代理商之間不可避免的“戰爭”
Kang Jin Young的中國
對于市場“混沌期”蜂擁出現的數以萬計的國內代理商而言，眼下到了思考自身前途的時候了。
“沒有終止合同!SKN是單方面宣布終止，到現在為止，我們堅持這個合同是有效的，一直在延續。”深圳可派實業有限公司總裁趙云虎在電話一頭提高嗓音著重強調。一場針對韓國高級女裝品牌Kang Jin Young的爭奪戰已經開始。
“蜜月”
深圳可派實業有限公司系可派家族企業的分支機構之一，創建于1983年8月。而從2003年起，可派高層越來越重視品牌的運營和建設，開始代理一些國際品牌。借助于可派家族在其他行業成功的經驗，可派曾先后成功運營過Barbara Bui、Class Roberto Cavalli、Alessandro Dell’acqua、 Malloni、Tara Jarmon、Exception(中國設計師品牌)等高級時裝品牌。并曾于2007年7月，在首屆中國優秀服裝代理商大會上，獲得了“優秀代理商獎”。
Kang Jin Young品牌則由韓國
最初接觸Kang Jin Young品牌，緣于可派公司當時代理的另一個韓國品牌。在韓國考察該品牌時，趙云虎注意到了Kang Jin Young。
“當時我們代理了另一個韓國品牌besti belli，在韓國看到了OBZEE，即Kang Jin Young，價格很高，就很奇怪這個品牌的產品為什么這么貴，后來經過了解覺得這個品牌確實不錯。”
于是，趙云虎與當時
“大部分人都不看好我們做這個牌子，但我們對運作品牌的能力有信心。我們公司比較擅長做高端的、昂貴的品牌，我們的服務可以與之配套。我們不是依賴品牌知名度的機構，相反，通過我們的營運能使品牌產生附加值。”趙云虎說，可派公司特別擅長一些小眾高端品牌的市場開拓，尤其是中國市場。
經過將近一年的接觸，2005年7月1日，可派公司正式成為Kang Jin Young品牌在中國的總代理商。
趙云虎說，猶如兩個人的戀愛一樣，開始時都是把自己最好的一面展示給對方。在和OBZEE公司商談代理權時，趙云虎當時感覺到“他們是有誠意的”，“而且當時的OBZEE公司不像SKN公司的人那么強勢，在韓國他們的競爭壓力相當大，需要在中國市場尋找突圍的機會，所以當時很急于和我們合作，最初的兩年合作還比較順利。”作為國內頂尖的品牌運營商，可派公司通過其獨創的創意商業模式運作，成功讓韓國女裝品牌Kang Jin Young成為了中國的時尚名媛、頂級女星、社會名流等社會金字塔尖端人群所追捧喜好的國際級著名女裝。
可派認為Kang Jin Young在可派的運作下，在中國地位遠遠超越了它在韓國，成為東方高級女裝代表。KANG JIN YOUNG在中國的市場規模、市場表現以及市場競爭力，也壓倒了在韓國表現強勢的TIME。另一方面，在相對高的價位、在同等商場環境中，Kang Jin Young的單店銷售業績一直在韓國SK經營的其它品牌之上。最后，對于Kang Jin Young在可派主導下的中國運營，其店面空間和店面形象也超過了韓國的空間和形象。
在最初合作的兩年多時間，可派就使Kang Jin Young品牌在上海久光、北京新光天地、北京國貿商城、杭州大廈、杭州連卡佛(后商場倒閉)等商場開出了十幾家專賣店。
“2006年4月，第一家店鋪在上海久光開業時，韓方也沒有太多的配合措施，只是提供了一點點宣傳資料給我們，其他工作都是可派做的。總體來講，他們是不愿意付出太多的，這一點在當時就已經體現出來了。他們認為既然你負責品牌在中國的運營，你就要多做。不過，這個過程也確實鍛煉了我們的能力。”趙云虎說。
五年前簽訂的合同上，韓方要求可派在五年內必須開足50家店鋪。當時的趙云虎并不認為這個數字是苛刻的。
“我們認為自己有這個能力達到這個數量甚至更多，當時我們認為50家的數量是完全合理的。”最初談判時，可派提出直接簽15年的代理合同，最后被韓國公司一再壓縮，后來壓縮到8年(5年保障性協議加3年有前提的延長協議)。在合同上，韓國方面并沒有對店鋪的選址、面積等作任何限制，只是說品牌商要有開店的確認權。
變局
兩年的“甜蜜期”過去，可派公司與韓國方面的合作漸漸出現了問題——韓方拖延開店計劃。
“最開始的時候，OBZEE公司因為對中國市場不熟悉，做決策做得太慢，無形中就拖延了很多我們的開店計劃，開店的決策基本上要拖延二到三個月。”趙云虎說。
趙云虎認為，如果說最初是因為對中國市場的不了解而導致開店決策的拖延，后來的拖延則有蓄意的跡象。
“因為代理合同簽訂后不到兩年半的時間，OBZEE公司就開始賣這個品牌了，開始和SKN談收購的事情了。當時我們不知道。收購不是一兩天就談成的，肯定是經過漫長的談判過程，我估計他們在談判過程中已經對這個品牌在將來的發展規模有計劃了，于是慢慢演變成完全的拒絕。”
在上海新天地，趙云虎談下了一個300多平方米的鋪面。“相當好的位置，我們準備開旗艦店的，但他們沒有認同，一直拖延，但等到最后我們的計劃泡湯后，他們又將自己旗下的另一個品牌開了進去，這個店鋪還不到一百平方米。”趙云虎說，后來，原先談下的300多平米的位置被勞力士拿了下來。“你說勞力士都可以進去，憑什么Kang Jin Young不能進去呢?他們沒有理由，就一直拖延。”
2008年3月，韓國SK集團下屬企業SKN正式收購OBZEE，并全權接收了Kang Jin Young品牌。
“聽到收購的消息，我們也想到今后的合作肯定會有變化，我們也向SKN發出了聲明，聲明了我們的權利，他們也派了人過來作出承諾說會繼續合作，但只是口頭承諾。”趙云虎說。
收購后不久，SKN就幾次明確表示收回Kang Jin Young是SK全球戰略的一部分，要求重新簽合同，但遭到趙云虎拒絕。趙云虎認為，新合同中并沒有將可派當做合作伙伴，而是上下級的指使關系，“甚至有可以隨時終止合同這樣的類似條款。我們沒有權益保障。”
此后，可派公司的開店申請一再被韓國SKN拒絕。{page_break}
2008年，可派公司申請在澳門威尼斯人商場開店，獲OBZEE批準后，可派向商場交付定金28萬元，當時正值SKN剛并購OBZEE。
“隨后在SKN的主導下，對方以審核可派裝修方案為由拖延三個月，導致商場要求我們賠償三個月延遲開店費，總計近人民幣80萬元。最終建店未果。我們前期投入的28萬元定金及所有相關費用全部損失，同時面臨澳門威尼斯人的賠償訴訟。”趙云虎回憶說。
同樣是在2008年，趙云虎在上海梅龍鎮廣場拿到一個店鋪。“當時他們說你們二樓這個店鋪開口不好，門面不太好。于是我們又和商場協商。之后，我們又訂下了一個更大的位置，在商場一樓就能看見這個門面，相當好的一個位置，我們談下來了，之后韓國方面也確認了，但只隔了半個月，他們馬上又否定了。”第二年，SKN就把他們的另一個品牌O’2nd開到這家商場的三樓。
“這個牌子(O’2nd)的開店情況都是循著我們的軌跡走。我們聯系了哪家商場，他們就跟著聯系，有時就把我們的申請拒絕，他們開進去。”趙云虎說。
實際上，從2008年3月韓國SKN正式收購OBZEE之后，可派的開店數量就明顯下降。因為在品牌被收購之后，可派公司再也沒有得到過品牌授權，以至于五年過去，可派沒有完成計劃中要求的50家門店，而只開了17家，這17家中又有兩家因為其他原因被拆掉，剩下的是15家門店。
“沒有品牌授權，你叫我怎么去開店呢?在任何一個商場開店，其中就有一個很重要的前提條件，就是要有品牌商的授權。SKN收購了這個品牌，就應該重新給我授權，但他們沒有。這不算是故意刁難算什么呢?你要求我開店，卻不給我授權讓我有權利開店。”趙云虎認為，在總共43家被拒絕的店鋪中，大部分是SKN蓄意拒絕的。
而除了拒絕開店， SKN接手Kang Jin Young品牌后，還拒絕接受可派公司的退貨，不提供任何宣傳資料。
交 涉
為執行SK集團全球戰略、收回Kang Jin Young，韓國SKN單方面提出在2010年7月1日終止合同。之后，可派公司與SKN開始了痛苦的交涉過程。“SKN方面也一直在變化，一會兒說要和我們談，一會兒又說要終止合同。”趙云虎說。
5月20日，韓國SKN發函給可派公司，要求代理協議于今年7月1日失效。
6月5日，趙云虎回復該函件表示堅決不予接受這個意見。同時，可派要求韓方繼續執行后三年的合同，實現品牌在中國市場的“雙贏”，并糾正合作以來韓方阻礙合同執行的惡意行為，糾正過去的合作方式、提高合作質量。
6月20日，趙云虎致函韓國SK集團總裁崔泰源，向他陳述了SKN利用阻礙合同執行來撕毀合同的情況，希望集團能調查并干預其SKN與可派的合作，并重申了可派公司的立場。然而，崔泰源一直沒有給趙云虎任何回復。
6月底，可派公司在深圳市中級人民法院向韓國SKN提起訴訟。
6月30日，可派公司在北京召開新聞發布會，向100多家媒體記者闡述了自己的遭遇。在新聞發布會上，可派總裁趙云虎心情沉重，一字一句都在控訴韓國SKN故意阻撓合同的實施以達到撕毀合同為目的的不正當行為。
然而，截至記者發稿時，無論是韓國SK集團，還是其下屬SKN企業，均沒有與可派公司進行直接的對話。記者給SKN企業發去采訪郵件也未得到回復。
“他們沒有任何回復，甚至連聲明都沒發給我們，就直接把聲明發在網上了。我們看不懂這家公司，號稱是世界500強的企業，做的卻是野路子的事情。在新聞發布會之前，我們已經給他們通報了至少不下10次，我們是在忍無可忍的情況下才開始提起訴訟和進行發布的。”趙云虎所說的SKN聲明，是7月7日，在國內的少數網站上出現的那一篇。
最早發布這篇SK Networks(SKN)的嚴正聲明的是TOM網，但網站編輯無法聯絡。記者聯系了較早發布該聲明的金融界網站編輯李輝，她稱SKN的中文聲明是由公司領導通過QQ轉發給她，而其領導是從某公關公司得來該聲明，但由于電腦磁盤剛被格式化，未能提供該聲明原件。
在SKN公司的聲明里，SKN要求深圳市可派實業有限公司立即停止對SKN的無端攻擊，認為其不負責任的言論已構成名譽侵害，在必要時SKN將運用法律武器捍衛自己的合法權益。
聲明指出，任何商業合作都必須以合同為基礎。可派公司未能履約在先。聲明認為，可派開店數量沒有達到要求，每年只完成了銷售額目標的約五分之一至三分之一，所以，作為一家代理商，可派的業績表現遠未達到目標，已經構成了重大不履行合同行為。在這種情況下，SKN在執行完五年合同后，已停止此后三年的合約延長。
趙云虎也看到了這個聲明。對于SKN所說的可派對SKN的無端攻擊，趙云虎予以否認。“我們表達的全是事實。在發布會上，我們沒有任何的主觀評論。我們說的每一個字、每一個數據、每一個立場和主張，都是有相關的文字依據和其他的事實憑據來佐證的。”
而對于SKN在聲明里提出的可派業績不達標陳述，趙云虎也認為SKN難以自圓其說。
“沒達標很正常。你要求我開足50家店鋪，我報批60家，你只允許我開17家。但是我們每一個單店的平均銷售業績是符合合同規定的，單店平均業績超出合同要求的至少20%，最高能達到100%以上。我們的單店銷售業績遠遠超過合同要求，但是要我們15家店鋪完成50家店鋪的銷售額，那是不可能的。”
問題又回到了SKN的拒絕開店。“他說他拒絕了43家店鋪有理由，但合同沒有規定這些理由。LV、GUCCI進駐的商場你進不進?我們那些被拒絕的店鋪，絕大多數都在擁有國際一線品牌的商場，梅龍鎮廣場、恒隆，還有國內其他的比較有分量的商場，都被他拒絕了。如果他的拒絕是合理的，為什么又把自己的另一個品牌開進去了呢?”
據了解，目前在中國的15家Kang Jin Young店鋪仍在正常運作。雖然韓國方面表示要終止合同，但并沒有接手Kang Jin Young品牌在中國的店鋪。
“他不敢接手，他沒權利。第一，這個團隊是我們在管理;第二，他沒有付出任何代價，他憑什么接手?第三，這個店鋪的整個裝修形象是我們設計出來的，而不是他的。我們有店鋪形象的所有權。”趙云虎表示，會根據事情后續的進展，要求SKN繼續保證這些店鋪的貨品供應，同時要求他們繼續履行合同。
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