代理商之間不可避免的“戰(zhàn)爭”

　　Kang Jin Young的中國代理官司不會成為孤案，由海外品牌股權(quán)變更、品牌直營化趨勢，以及行業(yè)集中度的進(jìn)一步提升造成的代理糾紛仍將會繼續(xù)。

　　對于市場“混沌期”蜂擁出現(xiàn)的數(shù)以萬計(jì)的國內(nèi)代理商而言，眼下到了思考自身前途的時(shí)候了。

　　“沒有終止合同!SKN是單方面宣布終止，到現(xiàn)在為止，我們堅(jiān)持這個(gè)合同是有效的，一直在延續(xù)。”深圳可派實(shí)業(yè)有限公司總裁趙云虎在電話一頭提高嗓音著重強(qiáng)調(diào)。一場針對韓國高級女裝品牌Kang Jin Young的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)開始。

　　“蜜月”

　　深圳可派實(shí)業(yè)有限公司系可派家族企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)之一，創(chuàng)建于1983年8月。而從2003年起，可派高層越來越重視品牌的運(yùn)營和建設(shè)，開始代理一些國際品牌。借助于可派家族在其他行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，可派曾先后成功運(yùn)營過Barbara Bui、Class Roberto Cavalli、Alessandro Dell’acqua、 Malloni、Tara Jarmon、Exception(中國設(shè)計(jì)師品牌)等高級時(shí)裝品牌。并曾于2007年7月，在首屆中國優(yōu)秀服裝代理商大會上，獲得了“優(yōu)秀代理商獎(jiǎng)”。

　　Kang Jin Young品牌則由韓國設(shè)計(jì)師夫婦組合姜鎮(zhèn)永(Kang Jin Young)和尹韓姬(Yoon Han Hee)于1993年創(chuàng)立。來自韓國權(quán)威時(shí)尚雜志《Fashionbiz》的報(bào)道，由其組織的“The Best of The Best Brands”市場調(diào)查結(jié)果中，“Kang Jin Young”多次獲得韓國休閑和個(gè)性女裝排名第一。

　　最初接觸Kang Jin Young品牌，緣于可派公司當(dāng)時(shí)代理的另一個(gè)韓國品牌。在韓國考察該品牌時(shí)，趙云虎注意到了Kang Jin Young。

　　“當(dāng)時(shí)我們代理了另一個(gè)韓國品牌besti belli，在韓國看到了OBZEE，即Kang Jin Young，價(jià)格很高，就很奇怪這個(gè)品牌的產(chǎn)品為什么這么貴，后來經(jīng)過了解覺得這個(gè)品牌確實(shí)不錯(cuò)。”

　　于是，趙云虎與當(dāng)時(shí)Kang Jin Young的擁有者OBZEE公司商談代理事宜。然而，當(dāng)時(shí)很多在國內(nèi)做韓國品牌的人都不敢碰它，覺得它價(jià)位太高，消費(fèi)者接受不了。

　　“大部分人都不看好我們做這個(gè)牌子，但我們對運(yùn)作品牌的能力有信心。我們公司比較擅長做高端的、昂貴的品牌，我們的服務(wù)可以與之配套。我們不是依賴品牌知名度的機(jī)構(gòu)，相反，通過我們的營運(yùn)能使品牌產(chǎn)生附加值。”趙云虎說，可派公司特別擅長一些小眾高端品牌的市場開拓，尤其是中國市場。

　　經(jīng)過將近一年的接觸，2005年7月1日，可派公司正式成為Kang Jin Young品牌在中國的總代理商。

　　趙云虎說，猶如兩個(gè)人的戀愛一樣，開始時(shí)都是把自己最好的一面展示給對方。在和OBZEE公司商談代理權(quán)時(shí)，趙云虎當(dāng)時(shí)感覺到“他們是有誠意的”，“而且當(dāng)時(shí)的OBZEE公司不像SKN公司的人那么強(qiáng)勢，在韓國他們的競爭壓力相當(dāng)大，需要在中國市場尋找突圍的機(jī)會，所以當(dāng)時(shí)很急于和我們合作，最初的兩年合作還比較順利。”作為國內(nèi)頂尖的品牌運(yùn)營商，可派公司通過其獨(dú)創(chuàng)的創(chuàng)意商業(yè)模式運(yùn)作，成功讓韓國女裝品牌Kang Jin Young成為了中國的時(shí)尚名媛、頂級女星、社會名流等社會金字塔尖端人群所追捧喜好的國際級著名女裝。

　　可派認(rèn)為Kang Jin Young在可派的運(yùn)作下，在中國地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了它在韓國，成為東方高級女裝代表。KANG JIN YOUNG在中國的市場規(guī)模、市場表現(xiàn)以及市場競爭力，也壓倒了在韓國表現(xiàn)強(qiáng)勢的TIME。另一方面，在相對高的價(jià)位、在同等商場環(huán)境中，Kang Jin Young的單店銷售業(yè)績一直在韓國SK經(jīng)營的其它品牌之上。最后，對于Kang Jin Young在可派主導(dǎo)下的中國運(yùn)營，其店面空間和店面形象也超過了韓國的空間和形象。

　　在最初合作的兩年多時(shí)間，可派就使Kang Jin Young品牌在上海久光、北京新光天地、北京國貿(mào)商城、杭州大廈、杭州連卡佛(后商場倒閉)等商場開出了十幾家專賣店。

　　“2006年4月，第一家店鋪在上海久光開業(yè)時(shí)，韓方也沒有太多的配合措施，只是提供了一點(diǎn)點(diǎn)宣傳資料給我們，其他工作都是可派做的。總體來講，他們是不愿意付出太多的，這一點(diǎn)在當(dāng)時(shí)就已經(jīng)體現(xiàn)出來了。他們認(rèn)為既然你負(fù)責(zé)品牌在中國的運(yùn)營，你就要多做。不過，這個(gè)過程也確實(shí)鍛煉了我們的能力。”趙云虎說。

　　五年前簽訂的合同上，韓方要求可派在五年內(nèi)必須開足50家店鋪。當(dāng)時(shí)的趙云虎并不認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是苛刻的。

　　“我們認(rèn)為自己有這個(gè)能力達(dá)到這個(gè)數(shù)量甚至更多，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為50家的數(shù)量是完全合理的。”最初談判時(shí)，可派提出直接簽15年的代理合同，最后被韓國公司一再壓縮，后來壓縮到8年(5年保障性協(xié)議加3年有前提的延長協(xié)議)。在合同上，韓國方面并沒有對店鋪的選址、面積等作任何限制，只是說品牌商要有開店的確認(rèn)權(quán)。

　　變局

　　兩年的“甜蜜期”過去，可派公司與韓國方面的合作漸漸出現(xiàn)了問題——韓方拖延開店計(jì)劃。

　　“最開始的時(shí)候，OBZEE公司因?yàn)閷χ袊袌霾皇煜ぃ鰶Q策做得太慢，無形中就拖延了很多我們的開店計(jì)劃，開店的決策基本上要拖延二到三個(gè)月。”趙云虎說。

　　趙云虎認(rèn)為，如果說最初是因?yàn)閷χ袊袌龅牟涣私舛鴮?dǎo)致開店決策的拖延，后來的拖延則有蓄意的跡象。

　　“因?yàn)榇砗贤炗喓蟛坏絻赡臧氲臅r(shí)間，OBZEE公司就開始賣這個(gè)品牌了，開始和SKN談收購的事情了。當(dāng)時(shí)我們不知道。收購不是一兩天就談成的，肯定是經(jīng)過漫長的談判過程，我估計(jì)他們在談判過程中已經(jīng)對這個(gè)品牌在將來的發(fā)展規(guī)模有計(jì)劃了，于是慢慢演變成完全的拒絕。”

　　在上海新天地，趙云虎談下了一個(gè)300多平方米的鋪面。“相當(dāng)好的位置，我們準(zhǔn)備開旗艦店的，但他們沒有認(rèn)同，一直拖延，但等到最后我們的計(jì)劃泡湯后，他們又將自己旗下的另一個(gè)品牌開了進(jìn)去，這個(gè)店鋪還不到一百平方米。”趙云虎說，后來，原先談下的300多平米的位置被勞力士拿了下來。“你說勞力士都可以進(jìn)去，憑什么Kang Jin Young不能進(jìn)去呢?他們沒有理由，就一直拖延。”

　　2008年3月，韓國SK集團(tuán)下屬企業(yè)SKN正式收購OBZEE，并全權(quán)接收了Kang Jin Young品牌。

　　“聽到收購的消息，我們也想到今后的合作肯定會有變化，我們也向SKN發(fā)出了聲明，聲明了我們的權(quán)利，他們也派了人過來作出承諾說會繼續(xù)合作，但只是口頭承諾。”趙云虎說。

　　收購后不久，SKN就幾次明確表示收回Kang Jin Young是SK全球戰(zhàn)略的一部分，要求重新簽合同，但遭到趙云虎拒絕。趙云虎認(rèn)為，新合同中并沒有將可派當(dāng)做合作伙伴，而是上下級的指使關(guān)系，“甚至有可以隨時(shí)終止合同這樣的類似條款。我們沒有權(quán)益保障。”

　　此后，可派公司的開店申請一再被韓國SKN拒絕。{page_break}

　　2008年，可派公司申請?jiān)诎拈T威尼斯人商場開店，獲OBZEE批準(zhǔn)后，可派向商場交付定金28萬元，當(dāng)時(shí)正值SKN剛并購OBZEE。

　　“隨后在SKN的主導(dǎo)下，對方以審核可派裝修方案為由拖延三個(gè)月，導(dǎo)致商場要求我們賠償三個(gè)月延遲開店費(fèi)，總計(jì)近人民幣80萬元。最終建店未果。我們前期投入的28萬元定金及所有相關(guān)費(fèi)用全部損失，同時(shí)面臨澳門威尼斯人的賠償訴訟。”趙云虎回憶說。

　　同樣是在2008年，趙云虎在上海梅龍鎮(zhèn)廣場拿到一個(gè)店鋪。“當(dāng)時(shí)他們說你們二樓這個(gè)店鋪開口不好，門面不太好。于是我們又和商場協(xié)商。之后，我們又訂下了一個(gè)更大的位置，在商場一樓就能看見這個(gè)門面，相當(dāng)好的一個(gè)位置，我們談下來了，之后韓國方面也確認(rèn)了，但只隔了半個(gè)月，他們馬上又否定了。”第二年，SKN就把他們的另一個(gè)品牌O’2nd開到這家商場的三樓。

　　“這個(gè)牌子(O’2nd)的開店情況都是循著我們的軌跡走。我們聯(lián)系了哪家商場，他們就跟著聯(lián)系，有時(shí)就把我們的申請拒絕，他們開進(jìn)去。”趙云虎說。

　　實(shí)際上，從2008年3月韓國SKN正式收購OBZEE之后，可派的開店數(shù)量就明顯下降。因?yàn)樵谄放票皇召徶螅膳晒驹僖矝]有得到過品牌授權(quán)，以至于五年過去，可派沒有完成計(jì)劃中要求的50家門店，而只開了17家，這17家中又有兩家因?yàn)槠渌虮徊鸬簦Ｏ碌氖?5家門店。

　　“沒有品牌授權(quán)，你叫我怎么去開店呢?在任何一個(gè)商場開店，其中就有一個(gè)很重要的前提條件，就是要有品牌商的授權(quán)。SKN收購了這個(gè)品牌，就應(yīng)該重新給我授權(quán)，但他們沒有。這不算是故意刁難算什么呢?你要求我開店，卻不給我授權(quán)讓我有權(quán)利開店。”趙云虎認(rèn)為，在總共43家被拒絕的店鋪中，大部分是SKN蓄意拒絕的。

　　而除了拒絕開店， SKN接手Kang Jin Young品牌后，還拒絕接受可派公司的退貨，不提供任何宣傳資料。

　　交 涉

　　為執(zhí)行SK集團(tuán)全球戰(zhàn)略、收回Kang Jin Young，韓國SKN單方面提出在2010年7月1日終止合同。之后，可派公司與SKN開始了痛苦的交涉過程。“SKN方面也一直在變化，一會兒說要和我們談，一會兒又說要終止合同。”趙云虎說。

　　5月20日，韓國SKN發(fā)函給可派公司，要求代理協(xié)議于今年7月1日失效。

　　6月5日，趙云虎回復(fù)該函件表示堅(jiān)決不予接受這個(gè)意見。同時(shí)，可派要求韓方繼續(xù)執(zhí)行后三年的合同，實(shí)現(xiàn)品牌在中國市場的“雙贏”，并糾正合作以來韓方阻礙合同執(zhí)行的惡意行為，糾正過去的合作方式、提高合作質(zhì)量。

　　6月20日，趙云虎致函韓國SK集團(tuán)總裁崔泰源，向他陳述了SKN利用阻礙合同執(zhí)行來撕毀合同的情況，希望集團(tuán)能調(diào)查并干預(yù)其SKN與可派的合作，并重申了可派公司的立場。然而，崔泰源一直沒有給趙云虎任何回復(fù)。

　　6月底，可派公司在深圳市中級人民法院向韓國SKN提起訴訟。

　　6月30日，可派公司在北京召開新聞發(fā)布會，向100多家媒體記者闡述了自己的遭遇。在新聞發(fā)布會上，可派總裁趙云虎心情沉重，一字一句都在控訴韓國SKN故意阻撓合同的實(shí)施以達(dá)到撕毀合同為目的的不正當(dāng)行為。

　　然而，截至記者發(fā)稿時(shí)，無論是韓國SK集團(tuán)，還是其下屬SKN企業(yè)，均沒有與可派公司進(jìn)行直接的對話。記者給SKN企業(yè)發(fā)去采訪郵件也未得到回復(fù)。

　　“他們沒有任何回復(fù)，甚至連聲明都沒發(fā)給我們，就直接把聲明發(fā)在網(wǎng)上了。我們看不懂這家公司，號稱是世界500強(qiáng)的企業(yè)，做的卻是野路子的事情。在新聞發(fā)布會之前，我們已經(jīng)給他們通報(bào)了至少不下10次，我們是在忍無可忍的情況下才開始提起訴訟和進(jìn)行發(fā)布的。”趙云虎所說的SKN聲明，是7月7日，在國內(nèi)的少數(shù)網(wǎng)站上出現(xiàn)的那一篇。

　　最早發(fā)布這篇SK Networks(SKN)的嚴(yán)正聲明的是TOM網(wǎng)，但網(wǎng)站編輯無法聯(lián)絡(luò)。記者聯(lián)系了較早發(fā)布該聲明的金融界網(wǎng)站編輯李輝，她稱SKN的中文聲明是由公司領(lǐng)導(dǎo)通過QQ轉(zhuǎn)發(fā)給她，而其領(lǐng)導(dǎo)是從某公關(guān)公司得來該聲明，但由于電腦磁盤剛被格式化，未能提供該聲明原件。

　　在SKN公司的聲明里，SKN要求深圳市可派實(shí)業(yè)有限公司立即停止對SKN的無端攻擊，認(rèn)為其不負(fù)責(zé)任的言論已構(gòu)成名譽(yù)侵害，在必要時(shí)SKN將運(yùn)用法律武器捍衛(wèi)自己的合法權(quán)益。

　　聲明指出，任何商業(yè)合作都必須以合同為基礎(chǔ)。可派公司未能履約在先。聲明認(rèn)為，可派開店數(shù)量沒有達(dá)到要求，每年只完成了銷售額目標(biāo)的約五分之一至三分之一，所以，作為一家代理商，可派的業(yè)績表現(xiàn)遠(yuǎn)未達(dá)到目標(biāo)，已經(jīng)構(gòu)成了重大不履行合同行為。在這種情況下，SKN在執(zhí)行完五年合同后，已停止此后三年的合約延長。

　　趙云虎也看到了這個(gè)聲明。對于SKN所說的可派對SKN的無端攻擊，趙云虎予以否認(rèn)。“我們表達(dá)的全是事實(shí)。在發(fā)布會上，我們沒有任何的主觀評論。我們說的每一個(gè)字、每一個(gè)數(shù)據(jù)、每一個(gè)立場和主張，都是有相關(guān)的文字依據(jù)和其他的事實(shí)憑據(jù)來佐證的。”

　　而對于SKN在聲明里提出的可派業(yè)績不達(dá)標(biāo)陳述，趙云虎也認(rèn)為SKN難以自圓其說。

　　“沒達(dá)標(biāo)很正常。你要求我開足50家店鋪，我報(bào)批60家，你只允許我開17家。但是我們每一個(gè)單店的平均銷售業(yè)績是符合合同規(guī)定的，單店平均業(yè)績超出合同要求的至少20%，最高能達(dá)到100%以上。我們的單店銷售業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過合同要求，但是要我們15家店鋪完成50家店鋪的銷售額，那是不可能的。”

　　問題又回到了SKN的拒絕開店。“他說他拒絕了43家店鋪有理由，但合同沒有規(guī)定這些理由。LV、GUCCI進(jìn)駐的商場你進(jìn)不進(jìn)?我們那些被拒絕的店鋪，絕大多數(shù)都在擁有國際一線品牌的商場，梅龍鎮(zhèn)廣場、恒隆，還有國內(nèi)其他的比較有分量的商場，都被他拒絕了。如果他的拒絕是合理的，為什么又把自己的另一個(gè)品牌開進(jìn)去了呢?”

　　據(jù)了解，目前在中國的15家Kang Jin Young店鋪仍在正常運(yùn)作。雖然韓國方面表示要終止合同，但并沒有接手Kang Jin Young品牌在中國的店鋪。

　　“他不敢接手，他沒權(quán)利。第一，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是我們在管理;第二，他沒有付出任何代價(jià)，他憑什么接手?第三，這個(gè)店鋪的整個(gè)裝修形象是我們設(shè)計(jì)出來的，而不是他的。我們有店鋪形象的所有權(quán)。”趙云虎表示，會根據(jù)事情后續(xù)的進(jìn)展，要求SKN繼續(xù)保證這些店鋪的貨品供應(yīng)，同時(shí)要求他們繼續(xù)履行合同。