陳列提升“平效”

　　“平效”是衡量企業單位空間獲取效益的能力指標，增加“平效”就意味著銷售額的增長，因此，這一指標被所有零售管理者所關注。影響“平效”的因素很多，諸如動線運用、視覺陳列規劃、貨品管理、導購能力、價格搭配、短期促銷等都與“平效”有著直接的聯系。而其中，陳列是提高平效的最常見方法。

　　店鋪布局有奇招

　　賣場陳列是提高平效的最常見的方法。通常賣場陳列分為貨架陳列、墻面服裝陳列、墻面配件陳列、櫥窗陳列。而貨架陳列的有效運用能夠迅速吸引顧客眼球，直接促進銷售業績提升。

　　陳列是賣場中對“平效”起最為關鍵的因素之一。在采訪加盟商、導購、店長的時候，他們都表示如果銷售不理想或出現了問題，他們第一個想到的應對方法就是調整自己的陳列。

　　在賣場中，銷售人員一般會在店面的重要位置陳列最新款的服裝，而在店面的其他位置按照顏色、款式、系列陳列出暢銷款。新款沒有經過市場的檢驗，需要導購來主推介紹;而暢銷款已經被消費者所認可，只要按照系列搭配好就可以了。這樣類別分明可以使消費者一目了然，從而縮短其決策時間，達到提高“平效”的效果。

　　在陳列搭配時，要注意店面整體的協調。如果產品系列之間有關聯，銷售人員要有意識的將這些有關聯的系列營造成為一個愉悅的整體環境。在視覺上給消費者足夠的吸引力，用美感“引誘”消費。

　　在此，就介紹幾個終端店鋪貨架陳列技巧，希望能夠幫助加盟商、終端銷售人員有效的提高“平效”。

　　一 掛裝準則

　　1.采用統一特制衣架來展示服裝，特制衣架為不同的服裝設計。

　　2.同款式服裝采用同尺寸衣架。

　　3.掛裝正面朝同一方向。

　　4.調整好服裝上的衣紋折皺并保持整件服裝的平整。

　　5.將服裝平衡懸掛于衣架上。

　　二 上衣掛法

　　1.立領夾克、立起衣領，袖口放進口袋內，保持袖子平整。

　　2.翻領夾克，領口放寬，稍向外翻。

　　3.每件上裝之間應保持相同的間距。

　　三 尺寸準則

　　1.分類放置時，保持一致的尺寸順序是關鍵。遵循邏輯順序便于客人尋找所需尺碼。

　　2.正掛時，從前至后，由小到大，側掛時，從左到右，由小到大。

　　3.置于草擱板上的疊裝，從上到下，由小到大。

　　在搭配時，除了貨架整齊美觀之外，還有注意突出產品的立體化和多樣化。

　　立體化就是采用不同的陳列用品，使整個陳列面具有立體感。營造立體化的方法可以采用寬窄側掛鉤相結合來變化陳列面;也可以選用同服裝相配套的擱板，并同上下相一致，創造空間感;還可以采用長短正面掛鉤相結合，以致陳列面可以出現深淺錯落的效果。

　　而多樣化可以使產品整體效果突出，使消費者獲得豐富的趣味性的視覺享受后產生購賣的欲望。可以運用正掛、側掛、疊放相結合;衣服、配件相結合的方法促成形狀的多元化;也可以利用疊裝的合理布置，來產生“顏色色塊”和“立體圖案”分割的整個陳列效果。

　　服裝陳列技巧除了貨架陳列之外，還主要分為墻面服裝陳列、墻面配件陳列、櫥窗陳列等，在此就不贅述了。

　　色彩沖擊促銷售

　　研究表明，70%的消費者在購買衣服時都是因為喜愛該衣服的顏色，就此可以看出顏色搭配在銷售中的作用。在顏色搭配上，通常采用色調、近似、漸進、對比、單重點、分隔式、夜配色等配色方法。

　　在設置系列陳列的同時，還要兼顧顏色的搭配。如果顏色過渡不佳，會影響消費者的購物欲望。下面就說一下顏色搭配的一些技巧。

　　在顏色搭配時，通常會用到色調、近似、漸進、對比、單重點、分隔式、夜配色等配色方法。這其中，色調配色是指具有某種相同性質(冷暖調，明度，艷度)的色彩搭配在一起，色相越全越好，最少也要三種色相以上。比如，同等明度的紅，黃，藍搭配在一起。大自然的彩虹就是很好的色調配色。

　　近似配色是選擇相鄰或相近的色相進行搭配。這種配色因為含有三原色中某一共同的顏色，所以很協調。因為色相接近，所以也比較穩定，如果是單一色相的濃淡搭配則稱為同色系配色。出彩搭配：紫配綠，紫配橙，綠配橙。

　　漸進配色是按色相、明度、艷度三要素之一的程度高低依次排列顏色。特點是即使色調沉穩，也很醒目，尤其是色相和明度的漸進配色。彩虹既是色調配色，也屬于漸進配色。

　　對比配色是用色相、明度或艷度的反差進行搭配，有鮮明的強弱。其中，明度的對比給人明快清晰的印象，可以說只要有明度上的對比，配色就不會太失敗。比如，紅配綠，黃配紫，藍配橙。

　　單重點配色是讓兩種顏色形成面積的大反差。“萬綠叢中一點紅”就是一種單重點配色。其實，單重點配色也是一種對比，相當于一種顏色做底色，另一種顏色做圖形。

　　分隔式配色是如果兩種顏色比較接近，看上去不分明，可以靠對比色加在這兩種顏色之間，增加強度，整體效果就會很協調了。最簡單的加入色是無色系的顏色和米色等中性色。

　　夜配色是嚴格來講這不算是真正的配色技巧，但很有用。高明度或鮮亮的冷色與低明度的暖色配在一起，稱為夜配色或影配色。它的特點是神秘、遙遠，充滿異國情調、民族風情。比如：鳧色配勃艮第酒紅，翡翠松石綠配黑棕。

　　銷售人員結合自己品牌產品的特點和風格，運用好這些顏色技巧，就能大大提高提高消費者的購物興趣，從而提高終端零售的“平效”。

　　除了布局與色彩之外，終端還可以通過提高店員素質、選擇好店址、科學價格搭配等方法來提高“平效”，促進銷售利益最大化。

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　　什么是平效

　　“平效”就是指終端賣場1平方米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。

　　“平效”一般指年度平效，也有的店鋪同時采用月度平效，計算方法為“銷售業績/店鋪面積”，也就是指平均每平方米的銷售金額。當然，平方米效率越高，賣場的效率也就越高，同等面積條件下實現的銷售業績也就越高。

　　通過平米效率計算，就會清楚地看到：有的賣場空間雖然比較小，但是效率卻高;而有的大賣場效率反而低迷。這對于商家判斷“某一店鋪在某商場或某地段是否還有存在的必要”提供參考數據。

　　平效還可以在確定銷售目標之后，檢查這一賣場是否可以實現制訂的目標，方便指導完成銷售目標或對賣場商品展示空間進行調整。

　　商家應該首先計算一下目前為止店鋪的平方米效率。然后，再根據預算營業目標結合店鋪實際面積計算一下，為了達成這個目標平均1平方米應該承擔多大銷售金額。如果營業目標在店鋪面積沒有發生改變的情況下為上一年度的1.3倍，那么為了完成這一新的目標，平均1平方米展示的商品就需要通過改變陳列方式增加為原來的1.3倍，或者是通過營銷方法的改變使商品回轉率增加到原來的1.3倍。這樣分析就可以預先判斷實現目標的可能性了。