服裝代理“招商”如何不“招傷”？

　　如今的服裝招商行業(yè)越來越不好做了，很多服裝代理商都感慨萬千，他們有的不是“傷”在市場，而是“傷”在被服裝品牌商“招商”之后的“招傷”。

　　那么服裝代理商如何安全招商不“招傷”呢?

　　首先，安全招商要先得到真憑實據(jù)

　　好多服裝品牌商在面料上“偷梁換柱”，樣衣用進口面料制作，但做“大貨”時為降低成本，把進口料樣在國內(nèi)仿樣。雖然“形似”，但國內(nèi)面料目前與進口面料最大的差距在于，肌理感和色彩層次感無法與進口料比，其次是后整理技術不行，手感和膘光不好。當然，有的黑心品牌商還會以庫存貨充新貨，以省工藝、換輔料等手法給代理商“打折”。

　　當然，一種情況是可以理解的。部分面料存在一定“缸差”，如果是在標準之內(nèi)，且不影響銷售的話，代理商是可以理解的。還有一種情況是，訂貨會的樣衣一般比實際下單款式數(shù)量要多出20%-30%，可能代理商訂的貨比較有個性，不夠起訂量。這在筆者原來工作中也經(jīng)常遇到，誠信的品牌商會主動同代理商商量，當然，有的品牌商就會進行“偷梁換柱”。所以，代理商一定要對訂貨樣品進行拍照，有條件最好將面料或樣衣封樣。否則你拿不出原來的樣衣與大貨的差異證據(jù)，就只能吃啞巴虧。

　　其次，安全招商要保護好保證金

　　好多服裝品牌商為圈代理商，都異口同聲地宣稱免加盟費，但服裝代理商代理期限結束后又覺得虧，老想找補點，于是以服裝代理商“串貨”、“私自提價”“打折幅度過大”等莫須有理由，拒退客戶保證金。應對這種局面，關鍵是前期簽訂《代理合同》時必須認真推敲，不能以“如服裝代理商存在任何違約情況出現(xiàn)，保證金將不予退還”等這樣一句看似不痛不癢，其實暗藏玄機的條款所迷惑，必須改為“如出現(xiàn)私自貼牌重大違約情況，保證金將不予退還”。否則，就是打官司的話，合同條款也不會支持你。當然，服裝代理商也應約束自己行為，不要讓服裝品牌商抓到小辮子。

　　在容易產(chǎn)生矛盾和糾風的問題上要認真閱讀。代理商VS品牌商就象在玩一場博弈游戲，在游戲中，不要把“游戲規(guī)則”制訂權全部讓給品牌商，而是要參與其中，與品牌商共舞。

　　再次，安全招商要學會主宰自己命運

　　卸磨殺驢是業(yè)內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)的事情。當服裝代理商把當?shù)?a >銷售渠道做好后，服裝品牌商到期甚至不到期就無故解約，改為自營或讓自己親戚做。防止出現(xiàn)這種情況發(fā)生，一要通過《代理合同》約束，盡量把合同簽長一點，3-5年，甚至8-10年;二要做強做大自己。正所謂“渠道為王”!首先，要打造專業(yè)化團隊，把業(yè)績做好，品牌老板畢竟也是“有奶就是娘!”;其次，要維護好商場關系，只要做到商場經(jīng)理“只認人不認牌”，品牌商要“換馬”談何容易?最后一點，如有實力，可進行多品牌經(jīng)營，不要“把全部雞蛋放在一個籃子里”，這既是對品牌的牽制，也是一種自我保護措施。

　　把握以下三個關鍵點：

　　1.合同關：一定要“先小人后君子”，不要抹不開面子，保證最后發(fā)生糾紛甚至打起官司來有一個公正公平的條款。

　　2.口碑關：同品牌合作之前，一定要利用商場經(jīng)理、行業(yè)協(xié)會以及原來的經(jīng)銷商等人脈關系，對品牌商進行調(diào)查。特別一點是，對品牌老板的信譽、秉性要搞清楚，因為服裝品牌大多是私營，老板的口碑就是品牌的口碑。

　　3.渠道關：做強做大是博弈游戲的立足之本，也是強勢和弱勢的分水嶺。控制住渠道，在區(qū)域做出名氣的話，品牌商就會“逐你而棲”。