服裝代理“招商”如何不“招傷”？

　　如今的服裝招商行業(yè)越來(lái)越不好做了，很多服裝代理商都感慨萬(wàn)千，他們有的不是“傷”在市場(chǎng)，而是“傷”在被服裝品牌商“招商”之后的“招傷”。

　　那么服裝代理商如何安全招商不“招傷”呢?

　　首先，安全招商要先得到真憑實(shí)據(jù)

　　好多服裝品牌商在面料上“偷梁換柱”，樣衣用進(jìn)口面料制作，但做“大貨”時(shí)為降低成本，把進(jìn)口料樣在國(guó)內(nèi)仿樣。雖然“形似”，但國(guó)內(nèi)面料目前與進(jìn)口面料最大的差距在于，肌理感和色彩層次感無(wú)法與進(jìn)口料比，其次是后整理技術(shù)不行，手感和膘光不好。當(dāng)然，有的黑心品牌商還會(huì)以庫(kù)存貨充新貨，以省工藝、換輔料等手法給代理商“打折”。

　　當(dāng)然，一種情況是可以理解的。部分面料存在一定“缸差”，如果是在標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，且不影響銷(xiāo)售的話，代理商是可以理解的。還有一種情況是，訂貨會(huì)的樣衣一般比實(shí)際下單款式數(shù)量要多出20%-30%，可能代理商訂的貨比較有個(gè)性，不夠起訂量。這在筆者原來(lái)工作中也經(jīng)常遇到，誠(chéng)信的品牌商會(huì)主動(dòng)同代理商商量，當(dāng)然，有的品牌商就會(huì)進(jìn)行“偷梁換柱”。所以，代理商一定要對(duì)訂貨樣品進(jìn)行拍照，有條件最好將面料或樣衣封樣。否則你拿不出原來(lái)的樣衣與大貨的差異證據(jù)，就只能吃啞巴虧。

　　其次，安全招商要保護(hù)好保證金

　　好多服裝品牌商為圈代理商，都異口同聲地宣稱(chēng)免加盟費(fèi)，但服裝代理商代理期限結(jié)束后又覺(jué)得虧，老想找補(bǔ)點(diǎn)，于是以服裝代理商“串貨”、“私自提價(jià)”“打折幅度過(guò)大”等莫須有理由，拒退客戶(hù)保證金。應(yīng)對(duì)這種局面，關(guān)鍵是前期簽訂《代理合同》時(shí)必須認(rèn)真推敲，不能以“如服裝代理商存在任何違約情況出現(xiàn)，保證金將不予退還”等這樣一句看似不痛不癢，其實(shí)暗藏玄機(jī)的條款所迷惑，必須改為“如出現(xiàn)私自貼牌重大違約情況，保證金將不予退還”。否則，就是打官司的話，合同條款也不會(huì)支持你。當(dāng)然，服裝代理商也應(yīng)約束自己行為，不要讓服裝品牌商抓到小辮子。

　　在容易產(chǎn)生矛盾和糾風(fēng)的問(wèn)題上要認(rèn)真閱讀。代理商VS品牌商就象在玩一場(chǎng)博弈游戲，在游戲中，不要把“游戲規(guī)則”制訂權(quán)全部讓給品牌商，而是要參與其中，與品牌商共舞。

　　再次，安全招商要學(xué)會(huì)主宰自己命運(yùn)

　　卸磨殺驢是業(yè)內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)的事情。當(dāng)服裝代理商把當(dāng)?shù)?a >銷(xiāo)售渠道做好后，服裝品牌商到期甚至不到期就無(wú)故解約，改為自營(yíng)或讓自己親戚做。防止出現(xiàn)這種情況發(fā)生，一要通過(guò)《代理合同》約束，盡量把合同簽長(zhǎng)一點(diǎn)，3-5年，甚至8-10年;二要做強(qiáng)做大自己。正所謂“渠道為王”!首先，要打造專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，把業(yè)績(jī)做好，品牌老板畢竟也是“有奶就是娘!”;其次，要維護(hù)好商場(chǎng)關(guān)系，只要做到商場(chǎng)經(jīng)理“只認(rèn)人不認(rèn)牌”，品牌商要“換馬”談何容易?最后一點(diǎn)，如有實(shí)力，可進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)，不要“把全部雞蛋放在一個(gè)籃子里”，這既是對(duì)品牌的牽制，也是一種自我保護(hù)措施。

　　把握以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1.合同關(guān)：一定要“先小人后君子”，不要抹不開(kāi)面子，保證最后發(fā)生糾紛甚至打起官司來(lái)有一個(gè)公正公平的條款。

　　2.口碑關(guān)：同品牌合作之前，一定要利用商場(chǎng)經(jīng)理、行業(yè)協(xié)會(huì)以及原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商等人脈關(guān)系，對(duì)品牌商進(jìn)行調(diào)查。特別一點(diǎn)是，對(duì)品牌老板的信譽(yù)、秉性要搞清楚，因?yàn)榉b品牌大多是私營(yíng)，老板的口碑就是品牌的口碑。

　　3.渠道關(guān)：做強(qiáng)做大是博弈游戲的立足之本，也是強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)的分水嶺。控制住渠道，在區(qū)域做出名氣的話，品牌商就會(huì)“逐你而棲”。