縫機(jī)業(yè)：商貿(mào)發(fā)展重在自律與創(chuàng)新并重

　　中國(guó)商貿(mào)領(lǐng)域不斷發(fā)展的勃勃生機(jī)。

　　但瑜不掩瑕，經(jīng)過(guò)金融風(fēng)暴洗禮后的中國(guó)縫機(jī)業(yè)正處于發(fā)展過(guò)程中微妙的十字路口，在“中國(guó)縫機(jī)制造”面臨如何轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略抉擇當(dāng)口，縫機(jī)市場(chǎng)上那些本應(yīng)遵循的符合現(xiàn)代市場(chǎng)游戲規(guī)則的公平、守序、合理競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展要素，依然是后天缺失。

　　商貿(mào)發(fā)展任重道遠(yuǎn)

　　守序公平的市場(chǎng)商業(yè)活動(dòng)將帶來(lái)國(guó)家、社會(huì)繁榮，已是世所共知。現(xiàn)代商貿(mào)經(jīng)濟(jì)的繁盛，更是一個(gè)行業(yè)蓬勃發(fā)展的支撐。從這個(gè)意義上講，縫機(jī)商貿(mào)領(lǐng)域發(fā)展的成敗是關(guān)系到整個(gè)縫機(jī)業(yè)能否良性發(fā)展的關(guān)鍵。

　　作為產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)企業(yè)與用戶間的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商起到了不可估量的作用。然而由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理念的先天不足，以舊有的家庭作坊營(yíng)銷模式為特征，落后的管理體制、淡薄的誠(chéng)信自律意識(shí)、市場(chǎng)公平規(guī)則的無(wú)視、孱弱的品牌服務(wù)體系等，隨著中國(guó)縫機(jī)業(yè)發(fā)展，卻始終進(jìn)展緩慢。

　　如今，縫機(jī)業(yè)絕大部分經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)的發(fā)展?fàn)顩r依然沒(méi)有改觀。行業(yè)商貿(mào)結(jié)構(gòu)問(wèn)題突出，如企業(yè)規(guī)模偏小、業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡、從業(yè)人員素質(zhì)有待提高等。更重要的是，如何重構(gòu)縫機(jī)市場(chǎng)及經(jīng)銷商們對(duì)商業(yè)道德與公平規(guī)則的敬畏，對(duì)極端叢林法則所代表的急功近利、極端利己等負(fù)面因素予以摒棄才是關(guān)鍵，問(wèn)題的改進(jìn)與創(chuàng)新的努力都是基于對(duì)市場(chǎng)公平、公正秩序的認(rèn)可與誠(chéng)信、守信意識(shí)的基礎(chǔ)之上。如不能從觀念上徹底“轉(zhuǎn)型升級(jí)”，行業(yè)的由“大”變“強(qiáng)”，商貿(mào)領(lǐng)域的“重進(jìn)軌道”將前途難料。

　　作為產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的關(guān)鍵一環(huán)，商貿(mào)企業(yè)更有責(zé)任審時(shí)度勢(shì)地認(rèn)清行業(yè)新一輪發(fā)展趨勢(shì)，自覺(jué)遵守市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，在行業(yè)中倡導(dǎo)遵守自愿、平等、公平、誠(chéng)實(shí)信用的商業(yè)道德，促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)、共同進(jìn)步。這不僅是關(guān)乎中國(guó)縫機(jī)行業(yè)商貿(mào)發(fā)展，更是商貿(mào)企業(yè)存亡與否的關(guān)鍵。

　　自律無(wú)法回避的話題

　　中國(guó)縫機(jī)業(yè)發(fā)展至今，賒賬、零首付、價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有在行業(yè)中消失過(guò)。在欲向縫機(jī)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)的關(guān)鍵時(shí)期，精準(zhǔn)把脈中國(guó)縫機(jī)市場(chǎng)頑疾根源之時(shí)，依然逃不開(kāi)自律這個(gè)為行業(yè)老生常談的話題。

　　控制與被控制?市場(chǎng)須先理清關(guān)系

　　經(jīng)銷商與制造商的關(guān)系戲稱為夫妻關(guān)系，或情侶關(guān)系。但兩者更應(yīng)該是前店后廠的關(guān)系，即互相依托、共同搞好市場(chǎng)、打造品牌的聯(lián)盟關(guān)系。

　　經(jīng)銷商與制造商彼此需要，這必然是良好合作的前提和基礎(chǔ)。誠(chéng)然，制造商與經(jīng)銷商，既是矛盾的統(tǒng)一體，又是利益的共同體。在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，博弈無(wú)處不在，但二者根本目的是一致的，即實(shí)現(xiàn)雙贏。是在既定的蛋糕中一味爭(zhēng)奪誰(shuí)的份額大小，還是共同把蛋糕做大一起分享?制造商和經(jīng)銷商都會(huì)有正確的選擇。

　　同樣，制造商與經(jīng)銷商應(yīng)該放棄控制與被控制的想法。試想，廠家控制了經(jīng)銷商，那么其實(shí)經(jīng)銷商已不是原來(lái)意義上的經(jīng)銷商，而成為廠家的營(yíng)銷機(jī)構(gòu);經(jīng)銷商控制了廠家，那么廠家也不是原來(lái)意義上的廠家，而是在該區(qū)域內(nèi)成了經(jīng)銷商的生產(chǎn)車間。

　　有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)固然無(wú)法要求以利益為第一訴求的企業(yè)必須成為親密無(wú)間的朋友，但擺正各自位置，理清雙方關(guān)系后，才能為行業(yè)自律奠定基礎(chǔ)。

　　經(jīng)銷商不該是“非自律”的始作俑者

　　如同中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是中國(guó)縫機(jī)業(yè)發(fā)展壯大的核心力量，行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域同樣如此。縫機(jī)經(jīng)銷商們吃苦耐勞、于行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年，熟識(shí)行業(yè)發(fā)展。但他們的缺陷同樣致命——誠(chéng)信意識(shí)的相對(duì)缺失，對(duì)企業(yè)眼前利益最大化的無(wú)序追求、現(xiàn)代企業(yè)管理能力的偏低。

　　不可否認(rèn)，隨著上游整機(jī)產(chǎn)品成本不斷上升，下游服企客戶對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的要求日益提高，行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。由此，經(jīng)銷商在上下游不斷“擠壓”下，利潤(rùn)空間被壓縮。但這決不能再成為危機(jī)后低價(jià)傾銷、賒賬競(jìng)銷、拖欠貨款等現(xiàn)象重新出現(xiàn)，并為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的理由。

　　金融危機(jī)前，市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)愈演愈烈，大企業(yè)發(fā)展陷入惡性循環(huán)無(wú)法自拔，中小企業(yè)生存舉步維艱，行業(yè)發(fā)展深受其害。惡性競(jìng)爭(zhēng)的深層次原因可歸結(jié)為總量失控、結(jié)構(gòu)失衡、需求失調(diào)，雖有國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和環(huán)境因素，但商貿(mào)領(lǐng)域可以做到提高認(rèn)識(shí)，形成行業(yè)自律，營(yíng)造“誠(chéng)信為本、理性競(jìng)爭(zhēng)、和諧共贏”的行業(yè)文化。

　　行業(yè)的發(fā)展壯大，需要商貿(mào)企業(yè)在現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)則化、制度化的建設(shè)上有所建樹(shù)。中國(guó)縫機(jī)市場(chǎng)自古不缺乏把握機(jī)遇的智慧與敏銳，缺乏的是誠(chéng)信、道德、社會(huì)責(zé)任感的重構(gòu)，因此，經(jīng)銷商不該是行業(yè)市場(chǎng)缺乏自律的始作俑者。

　　制造商莫為市場(chǎng)混亂推波助瀾

　　按照市場(chǎng)良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)下的理解，經(jīng)銷商應(yīng)是整機(jī)制造商渠道策略的維護(hù)者，價(jià)格體系的堅(jiān)定執(zhí)行者，而如今卻恰恰相反，經(jīng)銷商反而成了渠道的破壞者、價(jià)格的擾亂者、市場(chǎng)規(guī)則的違反者。竄貨、低價(jià)、賒銷，甚至造假、售假等現(xiàn)象層出不窮，這其中癥結(jié)究竟何在?難道制造這些市場(chǎng)負(fù)面因素的罪責(zé)就真應(yīng)全部歸咎于經(jīng)銷商?這顯然不夠公允。

　　縱觀縫機(jī)市場(chǎng)經(jīng)銷商現(xiàn)狀，大致可以分為兩類：第一類經(jīng)銷商是具有資金、人員、渠道、配送能力、商譽(yù)等多方優(yōu)勢(shì)的地方銷售勢(shì)力，具有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和市場(chǎng)運(yùn)作能力;第二類經(jīng)銷商在各方面優(yōu)勢(shì)不夠明顯，市場(chǎng)基礎(chǔ)不夠牢靠，市場(chǎng)運(yùn)作能力也相對(duì)較弱的地方有銷售勢(shì)力。盡管這兩類經(jīng)銷商在特定的時(shí)期、場(chǎng)合下可以以不同的姿態(tài)出現(xiàn)在整機(jī)制造商面前，甚至第一類經(jīng)銷商在一定程度上還可以“牽制”整機(jī)制造商，但二者卻有著極為類似的生存狀態(tài)——如何獲得整機(jī)制造商在平等尊重的基礎(chǔ)上，共同發(fā)展的誠(chéng)意、理解和支持，乃至實(shí)現(xiàn)真正的“共贏”，實(shí)為關(guān)鍵。

　　首先，平等尊重是合作共贏的最基本的前提條件。制造商和經(jīng)銷商之間可以是“夫妻”關(guān)系，或是前店后廠關(guān)系，但絕非“爺孫”關(guān)系。就行業(yè)多年發(fā)展的現(xiàn)狀而言，整機(jī)制造商掌控技術(shù)、資金、產(chǎn)品、人才，甚至渠道等優(yōu)勢(shì)資源，但這些絕不能成為其對(duì)經(jīng)銷商“行使霸權(quán)”的資本。

　　其次，應(yīng)避免合作的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的單向承擔(dān)。在合作上，共贏應(yīng)是建立在“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”基礎(chǔ)之上，而縫機(jī)市場(chǎng)目前實(shí)際上卻存在“一頭傾”現(xiàn)象，即整機(jī)制造商利益為先，經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)為最，利益機(jī)制嚴(yán)重不對(duì)稱。具體而言，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等。

　　而諸如制造商的政策搖擺、重銷售少服務(wù)等，是經(jīng)銷商只能被動(dòng)接受的“苦果”。因此，當(dāng)縫機(jī)市場(chǎng)上賒銷欠款，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)輪番出現(xiàn)時(shí)，行業(yè)眾口一詞指責(zé)經(jīng)銷商破壞游戲規(guī)則的時(shí)候，更應(yīng)該思考這些“聰明”的制造商把風(fēng)險(xiǎn)“力所能及”地轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商是否妥當(dāng)。因?yàn)椋麢C(jī)制造商如不能對(duì)經(jīng)銷商的利益負(fù)責(zé)，在不斷研發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)的同時(shí)，為經(jīng)銷商們提供全方位的后續(xù)支持與服務(wù)，經(jīng)銷商又如何能夠與你共進(jìn)共退。

　　創(chuàng)新乃經(jīng)銷商發(fā)展永恒主題

　　制造商、經(jīng)銷商各具優(yōu)勢(shì)，而術(shù)業(yè)有專攻，產(chǎn)銷雙方各自在其領(lǐng)域做得風(fēng)生水起，并不意味著其可以在非己領(lǐng)域能夠做精做專。在平等互信的前提下實(shí)現(xiàn)合作共贏必然要求制造商、經(jīng)銷商雙方也能夠辨析自身的發(fā)展缺陷并如何改進(jìn)，以創(chuàng)新帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

　　打造現(xiàn)代商貿(mào)企業(yè)

　　首先，重塑誠(chéng)信之道。客觀講，現(xiàn)階段無(wú)法苛求經(jīng)銷商具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、服務(wù)社會(huì)、振興行業(yè)的思想境界。但誠(chéng)信是為人經(jīng)商的基本之道。無(wú)論是經(jīng)銷商，還是制造商，誠(chéng)信都是充分必要條件。作為連接產(chǎn)品和終端的橋梁，經(jīng)銷商首先要重視的就是誠(chéng)信，因?yàn)橹挥斜ＷC了誠(chéng)信，才能讓上游制造商和下游客戶覺(jué)得可靠，才會(huì)有深入合作的可能。

　　其次，規(guī)劃行之有效的營(yíng)銷思路。思路決定出路，沒(méi)有思路就沒(méi)有出路。制造商往往非常關(guān)心經(jīng)銷商是否有清晰的營(yíng)銷思路，努力選擇與整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷思路相近的營(yíng)銷商。只有整機(jī)制造商從經(jīng)銷商那里看到符合其企業(yè)理念、文化的營(yíng)銷思路，才會(huì)慷慨地提供各種支持。

　　再次，提高產(chǎn)品增值能力。如今，配送、服務(wù)能力已日益成為經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榻?jīng)銷商正是憑借為下游提供的配送和服務(wù)，使制造商提供的產(chǎn)品增值，從而獲利。很多制造商現(xiàn)在更愿意扶持那些規(guī)模不大、但真正認(rèn)同企業(yè)理念并且服務(wù)到位的小型經(jīng)銷商。他們通過(guò)自己的工作使自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擁有了更高的價(jià)值，也使下游客戶更認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品與品牌。

　　最后，提高經(jīng)銷商的現(xiàn)代化管理能力。經(jīng)銷商的管理能力主要包括管理人、管理貨、提供售后服務(wù)和掌控市場(chǎng)信息并做出經(jīng)營(yíng)決斷等多個(gè)方面。有的經(jīng)銷商從觀念上犯了錯(cuò)誤，認(rèn)為自己只是在給制造商打工，而不是作為經(jīng)營(yíng)主體存在，這樣的經(jīng)銷商如何能進(jìn)行綜合性管理呢?在制造商看來(lái)，沒(méi)有管理能力的經(jīng)銷商規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大。如果經(jīng)銷商管理能力為零，則無(wú)法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一味地轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，輕則只能作傳聲筒，重則使制造商感到負(fù)擔(dān)，雙方苦不堪言。

　　做有胸懷的制造商

　　早期開(kāi)發(fā)中盲目地尋求省代理和大代理，將隨著市場(chǎng)營(yíng)銷精細(xì)化浪潮的到來(lái)而顯露出其弊端。因此，整機(jī)廠應(yīng)著重把自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作做精做細(xì)。既要尋找實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商首先為企業(yè)打開(kāi)局面，也要充分重視和幫助中小經(jīng)銷商為企業(yè)市場(chǎng)查漏補(bǔ)缺。

　　當(dāng)然，市場(chǎng)總是變化無(wú)常的，制造商在與經(jīng)銷商的合作中，必然欲爭(zhēng)取主動(dòng)，但這種主動(dòng)更應(yīng)該是本著平等的態(tài)度，以真誠(chéng)合作意愿去面對(duì)經(jīng)銷商的主動(dòng)。首先，要做到實(shí)施幫助，只有先去幫助，才能爭(zhēng)取到主動(dòng)。第二，利益驅(qū)動(dòng)。既要讓經(jīng)銷商看到短期利益，也要讓經(jīng)銷商看到未來(lái)利益;既要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品本身的利益，也要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品以外的社會(huì)效益;第三，在售后服務(wù)與技術(shù)支撐上切實(shí)為經(jīng)銷商解除其后顧之憂。

　　在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，制造商在不同的階段總是要區(qū)別對(duì)待經(jīng)銷商，但無(wú)論在何種階段，扶持、幫助的措施，真誠(chéng)合作的態(tài)度始終是雙方能夠“琴瑟和諧”的最關(guān)鍵要素。不能因所謂的大經(jīng)銷商在某種意義上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，陷入了“養(yǎng)虎為患”的擔(dān)憂，進(jìn)而遏制其發(fā)展，更不能因中小經(jīng)銷商實(shí)力有限，便區(qū)別對(duì)待。打造現(xiàn)代企業(yè)必然要求企業(yè)擁有坦蕩廣闊的胸懷，在暫時(shí)的矛盾中都要以誠(chéng)相待，求同存異，在相對(duì)的主動(dòng)與被動(dòng)中謀求共同發(fā)展。

　　技術(shù)、商業(yè)模式的創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展正在不斷改變縫機(jī)業(yè)商貿(mào)的整體面貌。縫機(jī)市場(chǎng)正面臨由實(shí)體市場(chǎng)向虛擬市場(chǎng)，貨物貿(mào)易向服務(wù)貿(mào)易，商品集散功能向配置資源和整合市場(chǎng)功能的一系列重大轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)、物流分撥等新業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)讓縫機(jī)商貿(mào)在自律與創(chuàng)新、機(jī)遇與挑戰(zhàn)中不斷前行。