家紡業(yè)探討拓寬內(nèi)銷渠道新思路

　　家紡經(jīng)銷商專業(yè)委員會工作會議上海舉行

　　探討拓寬內(nèi)銷渠道新思路

　　4月2日~4日，首屆中國國際家用紡織品及輔料(春夏)博覽會在上海世貿(mào)商城和上海國際展覽中心舉行。該展會被譽為開拓國內(nèi)家紡市場的最新、最佳商貿(mào)平臺之一，不少外銷企業(yè)紛紛試水，和國內(nèi)經(jīng)銷商接觸、洽談。但如何有效開拓內(nèi)銷市場、解決營銷渠道建設(shè)中遇到的困惑和難題，如何進(jìn)行家紡營銷渠道的創(chuàng)新，是每個企業(yè)必須要解決的問題。在本屆展會期間舉辦的中國家紡協(xié)會經(jīng)銷商專業(yè)委員會工作會議上，國內(nèi)一些比較有代表性和影響力的家紡布藝經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)代表就這些問題和困惑，進(jìn)行了較為充分的交流與碰撞，得到了一些啟發(fā)和答案。

　　整合資源共同應(yīng)對

　　本次會議，經(jīng)銷商提到最多的問題就是流通成本太高，利潤越來越薄。

　　吉林省東櫻美家紡居室用品有限公司總經(jīng)理李巍說，家紡布藝經(jīng)銷商多是區(qū)域性企業(yè)，企業(yè)規(guī)模小、贏利能力不強，從而長期發(fā)展受到一定的局限。另外，由于原材料、人工成本的上漲，產(chǎn)品的價格上漲也比較厲害，這也給銷售增長帶來了困難。

　　成都靚惠誠居室布藝有限公司總經(jīng)理李松則為參會人員進(jìn)行了成本核算：同樣大小的店鋪，幾年前每年的租金約為15萬元，現(xiàn)在租金得40萬元，每年還要交納上萬元物業(yè)費，租金成本一下翻了近3倍，因此感到壓力很大。

　　但是解決流通成本高并非沒有辦法，整合資源就是其中之一。

　　周村輕紡城東泰家居布藝公司李學(xué)書提出窗簾布藝經(jīng)銷商可與床品、家具等經(jīng)銷商聯(lián)合起來，共建整體家居零售渠道，共同承擔(dān)房租租金，分散壓力。整體家居的氛圍還能傳遞現(xiàn)代生活理念，展示現(xiàn)代生活方式，從而促進(jìn)銷售。

　　在東營做零售的王波表示，從去年開始，他就開始了整體配搭的嘗試：將家具、窗簾、軟包、地毯、沙發(fā)組合起來，不僅產(chǎn)品豐富、方便選購，還節(jié)省了成本。

　　北京羽絲蘭夢家居館負(fù)責(zé)人葛可明表示，自己市場的優(yōu)勢就是整合資源，這兩年他一直在思考“大家紡”概念。“家紡產(chǎn)品的同質(zhì)化還是比較嚴(yán)重，因而特色很重要。‘大家紡’不僅是將各個品類的產(chǎn)品組合在一起，我還要組合生態(tài)產(chǎn)品建立主題區(qū)，比如將亞麻、絲綢、竹纖維等天然材質(zhì)的家紡產(chǎn)品集中在一起，它一定會成為市場的亮點。”葛可明說。

　　經(jīng)銷商們希望家紡協(xié)會能夠搭建一個信息交流平臺，或者沙龍，提供諸如哪個企業(yè)的產(chǎn)品有什么特色，最近開發(fā)了什么新產(chǎn)品等信息。經(jīng)銷商在第一時間知道這些信息，能少走很多彎路，節(jié)省很多時間。還希望聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商組建一些誠信市場，或者給誠信店鋪掛牌，既整合了行業(yè)資源，又能使消費者一目了然，買到品質(zhì)放心的產(chǎn)品，享受更好的服務(wù)。

　　呼喚標(biāo)準(zhǔn)與人才

　　標(biāo)準(zhǔn)與人才缺失也是大家反映比較集中的一個問題。

　　一位經(jīng)銷商說，產(chǎn)品的功能性標(biāo)準(zhǔn)急需出臺，比如窗簾的阻燃、遮光效果到底怎么樣，消費者也很關(guān)心。

　　李松說，現(xiàn)在中國家紡布藝的銷售量已經(jīng)很大，但還沒有一個確切的生產(chǎn)加工和安裝標(biāo)準(zhǔn)。只有標(biāo)準(zhǔn)做好了，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、我們的服務(wù)水平提升了，流通環(huán)節(jié)才能做大做強，形成合力，提高家紡布藝在市場上的影響力，擁有更多的話語權(quán)。

　　真北集團(tuán)董事長陸文龍說，消費者在購買窗簾時，根本不知道布是哪個企業(yè)的、哪個品牌的，但是卻知道是在哪個店鋪購買的。這足以說明經(jīng)銷商服務(wù)的重要性，一個好的經(jīng)銷商會提升廠家的產(chǎn)品附加值和品牌形象。

　　“這也存在產(chǎn)品的二次開發(fā)問題，我們從供應(yīng)商那里拿來的都是面料，軟裝飾整體設(shè)計、二次開發(fā)對窗簾的銷售影響至關(guān)重要。但由于我們的規(guī)模比較小，對專業(yè)人才的吸引力不夠，終端設(shè)計人才缺失，造成產(chǎn)品二次開發(fā)不夠、創(chuàng)意設(shè)計不足。”李巍。

　　中國紡織工業(yè)協(xié)會副會長楊東輝說，我們也在關(guān)注這個問題，呼吁各專業(yè)院校設(shè)立室內(nèi)環(huán)境設(shè)計、家紡設(shè)計等專業(yè)課程，有的學(xué)院已經(jīng)開設(shè)了相關(guān)專業(yè)。這個專業(yè)的開設(shè)，對學(xué)生就業(yè)、企業(yè)發(fā)展乃至整個行業(yè)的發(fā)展都有益處。

　　中國家紡協(xié)會會長楊兆華在回應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)問題時說，標(biāo)準(zhǔn)有兩個概念：一個是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，也就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn);一個是加工、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。目前，我們有裝飾布標(biāo)準(zhǔn)，還起草了一個縫制標(biāo)準(zhǔn)，其他標(biāo)準(zhǔn)還需完善。另外，在個性化需求越來越強烈的今天，標(biāo)準(zhǔn)的制定一定要考慮到方方面面，要慎重。同時，有了標(biāo)準(zhǔn)之后，標(biāo)準(zhǔn)的推廣更為重要。

　　合作互動創(chuàng)新渠道{page_break}

　　流通模式創(chuàng)新也是大家議論的焦點話題。據(jù)介紹，輕紡市場、家具建材市場、家居賣場、窗簾布藝城、單體店等是家紡布藝的主要銷售渠道。但經(jīng)銷商們反映，在那些能夠帶來可觀利潤的大型家居賣場，如紅星美凱龍、居然之家等，家紡布藝往往被視為小品種、處于弱勢，并不像建材、家具那么受重視，不僅營業(yè)面積小、樓層高，客流也相對小多了。而且窗簾布藝多是“區(qū)域品牌”，經(jīng)銷商的實力也比較小，很難做大。

　　歐博萊布業(yè)董事長蒲劍波說：“要想突破“區(qū)域品牌”的局限，借助網(wǎng)絡(luò)營銷可能是一種途徑。據(jù)我了解，淘寶商城每月抱枕銷售1500萬元，窗簾銷售1300萬元。我們也進(jìn)行了嘗試，剛開始看的人多買的人少，主要原因是消費者在看不到實物的情況下不敢盲目消費。后來，我們在線上做推廣，在線下開設(shè)實體店提供窗簾樣本和安裝服務(wù)，效果慢慢就好起來了。”

　　陸文龍談了他對于渠道模式的思考。他提出：品牌企業(yè)可以做線上直營，而線下店鋪由經(jīng)銷商經(jīng)營，這樣線上線下配合，可以滿足消費者既喜歡網(wǎng)上購物，又能親眼驗看到實物的消費習(xí)慣。這也便于生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商進(jìn)行利潤分配，最大程度地實現(xiàn)共贏。

　　陸文龍說，在終端開大家居生活館，對資本要求很高，這就需要廠家和經(jīng)銷商合作，一起創(chuàng)新營銷模式，從而獲取更多的利潤。目前奧坦斯正在進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，他希望能與志同道合的經(jīng)銷商一起合作，獲得更大的發(fā)展。

　　北京方仕國際窗簾布藝城副總經(jīng)理夏國雄在發(fā)言中，對經(jīng)銷商、廠家、市場三者之間舞臺劇關(guān)系的闡述精準(zhǔn)而有趣：廠家來寫劇本、經(jīng)銷商是演員、市場是舞臺的提供者，只有劇本寫好了、演員演好了、舞臺燈光效果也好，才能上演一部好的戲劇。即只有各司其職、通力合作，才能行業(yè)旺、企業(yè)興。