服裝一年賣出4個多億 這家商場賣的是“洋氣”

　　雄風百貨用8年時間孜孜以求，在一次次調整、改變中苦苦追尋的“第三代百貨”的核心氣質。就憑著這股味，雄風百貨去年僅賣服裝就賣出了4個多億。
　　血拼達人王小姐是杭州大廈的忠實擁躉。“每次走進那個環境，總覺得非常享受，有一種說不出來的氣質。”在她眼里，買什么東西倒還是其次，關鍵是那個“味”。

　　擴容后的雄風百貨廣場全新亮相。王小姐驚喜地發現：從布局、環境到品牌結構，一種傳說中的“洋氣”撲面而來，就是她想要的那個“味”，宛若置身杭州大廈。

　　這個“味”，也是雄風百貨用8年時間孜孜以求，在一次次調整、改變中苦苦追尋的“第三代百貨”的核心氣質。就憑著這股味，雄風百貨去年僅賣服裝就賣出了4個多億。

　　一堵低柜的較量

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　　女裝品牌LINI最終還是選擇了妥協。它不想失去入主雄風百貨的這個機會。雖然經歷了差不多十幾天的拉鋸戰，連公司董事長也出馬斡旋，但它仍然無法說服雄風百貨放棄“低柜不得超過1.35米”的裝修標準。

　　當然也有品牌選擇了放棄。雖然它們一直想不通，雙方談判了那么久，雄風百貨居然不肯為一堵低柜的高度讓步。“能服從，就進來，不能服從，請隨便”，雄風百貨在這個問題上絲毫沒有商量的余地。

　　因為一條“低柜不得超過1.35米”的裝修標準，這幾個月來，雄風和品牌間的博弈幾乎每天都在上演。

　　雄風百貨在裝修標準上的苛刻和強硬，在品牌商看來，也許有些不可思議。但在雄風百貨看來，這不僅僅是一堵隔柜的高低問題，而事關商場關于現代百貨的理念是否被打折。

　　“前幾年，封閉式專柜是品牌高端的象征，但在潮流以天數輪轉的今天，現代百貨更注重品牌與品牌間的互動，更注重在購物過程中，能否讓顧客最大程度地感受到愉悅。”而“柜高不超過1.35米”的低柜間隔，無疑是符合雄風百貨老總葉復生心目中“現代百貨”氣場的。

　　“我們可以得罪品牌，但不能降低標準。”葉復生近乎苛刻地維護著雄風的“大商”之夢。大商，是一種商業精神，是一種對商業價值的完美追求。雄風百貨想讓每一個顧客，都能得到美的享受，享受到被尊重的愉悅。用馬思洛需求層次理論來說，我們不僅要滿足人的生存需要、更要滿足人的被尊重的需要。{page_break}

　　沒有不好的位置，只有不好的商場

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　　雄風百貨去年一年能賣出多少服裝？4億多元，在7億銷售總額中占了四分之三。這是一個讓同行驚訝的數字。而這正是雄風百貨多年來全力打造現代百貨核心理念的成效體現。

　　在雄風百貨4樓采訪時，記者碰到了沙馳專柜經理徐雅芳，讓人意外的是，這個印象中比較高檔的男裝品牌，竟然“屈居”于商場的一個角落。

　　記者問徐雅芳：“你們為什么沒挑一個好一點的位置？”徐雅芳一笑：“我覺得雄風百貨不存在所謂的不好的位置。”徐雅芳說，作為一個比較有影響力的男裝品牌，沙馳進來之前，她對整個商場環境進行周密的考察，確實有挑個好位置的想法。但觀察多日后她發現，由于整個商場布局的高度合理化，這里的每一個位置其實都差不多。“更重要的是，我相信品牌的號召力，真的不用太在意位置的概念。”事實也證明了徐雅芳的眼力，沙馳開業以來，銷售額每天在上升，使得其專柜所處一下子成為樓層熱點和中心。

　　“一家成熟的商場，位置優劣的概念一定是要淡化的，它的每一個地段都應該是核心。在雄風百貨，銷售額最高的品牌，其位置恰恰不是在商場最中心的。”葉復生說，前幾年招商時，總有品牌為了搶一個所謂的好位置爭得你死我活，他們就開始琢磨，能不能把所有的位置都變成好位置？傳統意義上的好位置，一般來講就是核心的位置、離電梯最近的位置，如果大品牌都占據了核心位置，那么小品牌當然只能往邊上靠，“好位置”、“差位置”的分化就愈加突出。所以，從去年開始，他把最好的品牌都往樓層的邊緣引導，如二樓的女裝，像百家好、衣戀、芒果等熱賣品牌，恰恰都位于樓層的4個樓角。

　　葉復生認為，品牌有它自身的集聚能力，真正有影響力的品牌“酒香不怕巷子深”，偏一點的位置仍然能吸引顧客。一旦大品牌的“邊緣效應”形成，它的四周便會集聚起諸多品牌，慢慢地就會形成布局合理的地段均衡化的概念。

　　當然，要說服大牌接受雄風百貨的理念，需要做很多工作。除了理論上的說服，還必須幫助他們在雄風得到品牌效益的最大化，如對進場政策進行適當優惠，利用雄風百貨的品牌效應幫助其做大銷售額。

　　讓葉復生得意的是，雄風百貨這種獨特的布局理念正在創造出巨大的效益。“有很多品牌在雄風的門外排隊等候入內，但必須以認同我們的文化、符合我們的理念的方式進入。”

　　“購物，只是現代百貨承載的功能之一。”雄風百貨是每一個顧客買與不買都愿意來逛逛的生活場所，女士把它當成氣質學堂，男士把它當成紳士課堂，顧客能在這里完成身份認可的滿足。多年來它就是在這樣的專業與專注中，打造了“第三代百貨”無可匹敵的精致和從容。