如何平衡圈地速度與門店質量

　　在一個行業(yè)前三名市場份額加起來還不到5%的市場里，急速擴張的要求促使連鎖企業(yè)打破原來的模式，快開店、多開店、開大店、開好店。羅萊家紡四店營銷模式演繹到極致，從而一舉奠定了家紡行業(yè)老大的位置，也由此成為中國專業(yè)床品第一股。

　　在新一輪大規(guī)模的跑馬圈地式的擴張中，不少家紡企業(yè)通過爭奪實力加盟商和優(yōu)勢店面資源搶先占位，加快國內市場布局。但是過快的擴張使得各地專賣店連而不鎖，無法持續(xù)生存發(fā)展，一系列的問題和矛盾開始凸顯出來：

　　1.短期利益驅使，連鎖加盟成為部分廠家的圈錢工具，客戶利益得不到保證;

　　2.總部缺乏系統(tǒng)有效的人員培訓和運營指導，開店成活率不高，經營壓力越來越大;

　　3.誠信缺失、利益糾葛導致廠商之間矛盾加劇，加盟商忠誠度日益下降、信心受挫。

　　重新定義渠道價值

　　為化解上述問題，羅萊的第一步動作是重新定義了渠道價值，也就是視加盟商為伙伴，幫助加盟商開發(fā)市場和做強終端。

　　許多企業(yè)在拓市之初，招商心切，恨不得把加盟商當親人對待，百般允諾;一旦加盟之后則不聞不問，聽任其像斷了線的風箏。而羅萊視加盟商為伙伴，從三個方面幫助他們開發(fā)市場和做強終端：

　　第一，打造職業(yè)化的 銷售隊伍：一方面，引入外部培訓機構，系統(tǒng)培訓銷售人員;另一方面，強化內部培訓機能，組建自己的培訓中心，引入內聘講師制度，聘請具有豐富市場經驗的片區(qū)經理任職講師;

　　第二，提升單店贏利能力：產品結構、店面形象、導購技-全球品牌網-巧、會員管理、特價活動、庫存管理、團購管理等總結成終端七要素，幫助加盟商分析、解決終端銷售中遇到的實際問題，真正做到有的放矢，快速提升單店銷量;

　　第三，強化后臺運營系統(tǒng)建設：與國內知名IT企業(yè)合作導入ERP系統(tǒng)，在羅萊總部和加盟店之間實現(xiàn)信息化管理，及時掌握進銷存動態(tài)，實現(xiàn)“全國一盤棋”。

　　羅萊把加盟商當成伙伴的一個生動案例是：貴州省湄潭縣是離省會貴陽200多公里的一個國家級貧困農業(yè)縣，非常窮，整個縣城幾乎只有一條街。雖然如此，但商業(yè)型態(tài)發(fā)展勢頭不錯，這條主要的中心街，一邊是專賣店，一邊是雜貨街。但羅萊的區(qū)域銷售人員覺得這個市場可以做起來。于是，開始幫準加盟商做投資利潤分析。

　　然而，好事多磨，這個準加盟商雖然想做，但是卻面臨著諸多的困難。

　　由于臨街鋪面很難解決，房子不好找，費了很多心思，依然沒有著落，無奈之際，想到了放棄。在羅萊區(qū)域銷售人員的分析和幫助下，理想的房子終于找到了。然而，不少的租金又再次難倒這位準加盟商，在自身資金不夠的條件下，不得不想辦法找人合伙。

　　終于找到了志同道合的合伙人，也找到了一些資金，然則，此時房子又被別人搶走了，再次想到了放棄，此時時間已經過去了半年多了。

　　最后，在羅萊的全程專業(yè)指導和全力幫扶下，終于萬事俱備了，2007年12月23號終于如約開業(yè)。開業(yè)之后的半年時間，又一直遭遇羅羅萊定位中高端地方消費力不足及大家認知度低的難題，銷量一直沒有打開局面。后來，又是羅萊與其共同分析市場，策劃市場，從推到拉，從團購到禮品，從聯(lián)銷到促銷……慢慢地開始打開了局面，銷售與開始走上了正軌。截止08年12月31號，近一年時間，湄潭加盟商的回款額在300-400萬左右，已成長為羅萊縣級客戶體系中最優(yōu)質的客戶之一。

　　正是無數個這樣的準客戶的開發(fā)和管理，經過一系列動作，羅萊憑借前期渠道擴張積累的網點優(yōu)勢，構建了基于客戶價值基礎上的終端運營體系，從家紡行業(yè)單一的渠道紛爭中成功突圍，并讓自己的核心競爭優(yōu)勢渠道競爭力得到了充分的釋放、聚焦和最強化。

　　第二，提升單店贏利能力：產品結構、店面形象、導購技-全球品牌網-巧、會員管理、特價活動、庫存管理、團購管理等總結成終端七要素，幫助加盟商分析、解決終端銷售中遇到的實際問題，真正做到有的放矢，快速提升單店銷量;

　　第三，強化后臺運營系統(tǒng)建設：與國內知名IT企業(yè)合作導入ERP系統(tǒng)，在羅萊總部和加盟店之間實現(xiàn)信息化管理，及時掌握進銷存動態(tài)，實現(xiàn)“全國一盤棋”。

　　羅萊把加盟商當成伙伴的一個生動案例是：貴州省湄潭縣是離省會貴陽200多公里的一個國家級貧困農業(yè)縣，非常窮，整個縣城幾乎只有一條街。雖然如此，但商業(yè)型態(tài)發(fā)展勢頭不錯，這條主要的中心街，一邊是專賣店，一邊是雜貨街。但羅萊的區(qū)域銷售人員覺得這個市場可以做起來。于是，開始幫準加盟商做投資利潤分析。

　　然而，好事多磨，這個準加盟商雖然想做，但是卻面臨著諸多的困難。

　　由于臨街鋪面很難解決，房子不好找，費了很多心思，依然沒有著落，無奈之際，想到了放棄。在羅萊區(qū)域銷售人員的分析和幫助下，理想的房子終于找到了。然而，不少的租金又再次難倒這位準加盟商，在自身資金不夠的條件下，不得不想辦法找人合伙。

　　終于找到了志同道合的合伙人，也找到了一些資金，然則，此時房子又被別人搶走了，再次想到了放棄，此時時間已經過去了半年多了。

　　最后，在羅萊的全程專業(yè)指導和全力幫扶下，終于萬事俱備了，2007年12月23號終于如約開業(yè)。開業(yè)之后的半年時間，又一直遭遇羅羅萊定位中高端地方消費力不足及大家認知度低的難題，銷量一直沒有打開局面。后來，又是羅萊與其共同分析市場，策劃市場，從推到拉，從團購到禮品，從聯(lián)銷到促銷……慢慢地開始打開了局面，銷售與開始走上了正軌。截止08年12月31號，近一年時間，湄潭加盟商的回款額在300-400萬左右，已成長為羅萊縣級客戶體系中最優(yōu)質的客戶之一。

　　正是無數個這樣的準客戶的開發(fā)和管理，經過一系列動作，羅萊憑借前期渠道擴張積累的網點優(yōu)勢，構建了基于客戶價值基礎上的終端運營體系，從家紡行業(yè)單一的渠道紛爭中成功突圍，并讓自己的核心競爭優(yōu)勢渠道競爭力得到了充分的釋放、聚焦和最強化。