服裝行業(yè)代理商的代理之傷 招商不招“傷”

　　手段一

　　主動上門騙錢走人

　　受傷指數(shù)：★★★★★

　　據(jù)成都一位服裝代理商透露，一些品牌商的條件是“預付現(xiàn)金訂貨”。經(jīng)營一兩季發(fā)現(xiàn)無利可圖，就以“廠里要擴建廠房、購買設備”等為由，將代理商預付的現(xiàn)金卷走，連人帶品牌一起消失。過三五年后，又換新地、換品牌繼續(xù)行騙。這位代理商稱，一家廣州公司曾騙走他幾十萬元后“人間蒸發(fā)”。現(xiàn)在他“只接朋友介紹的品牌合作，上當上怕了”。

　　曾代理某品牌的陳芃表示：“代理市場很亂。代理商缺乏專業(yè)代理知識，經(jīng)常受騙。還有一些品牌在國外做不下去或者只能做一季、兩季，專為‘騙錢’而來中國。”

　　手段二

　　抬高門檻無故毀約

　　受傷指數(shù)：★★★★

　　李先生是某知名運動品牌的代理商。2004年時，他接下了該品牌江蘇區(qū)域銷售工作，成為江蘇總代理。他用了半年時間打開了江蘇市場，得到品牌商認可。但品牌商開始提出逐年遞增銷售任務的要求，并大幅提高訂貨數(shù)量。新的銷售任務與當時一線經(jīng)濟發(fā)達城市的額度持平，幾乎高到無法完成。

　　李先生很憤怒。他覺得品牌商是故意提高合作門檻，因而拒絕提高訂貨數(shù)量。雙方因此產(chǎn)生矛盾。品牌商經(jīng)常以收回代理權相威脅。合同本應于2007年3月到期，最終，在合同期未滿的情況下，品牌商單方面毀約，并把代理權授予他人。

　　手段三

　　短期利用卸磨殺驢

　　受傷指數(shù)：★★★★★

　　女裝品牌ONLY的擁有者綾致公司一位來自湖南的代理商表示，其代理合同是3個月一簽。之前合作的兩年內(nèi)都沒問題，今年眼看要開始盈利時[1.87 0.00%]，品牌商6月初一紙傳真就取消了他的代理權。他相當于白干兩年，最重要的是5月份已向綾致公司訂購了多達10個月的貨。

　　“卸磨殺驢”是業(yè)內(nèi)的常事。當代理商把當?shù)劁N售渠道做好后，品牌商到期甚至不到期就無故解約，改為自營或讓自己親戚來經(jīng)營。這位代理商承認，盡管代理合同3個月一簽，但當時急于上馬，什么樣的條件都答應。業(yè)內(nèi)人士表示，如果代理合同就是3個月，說明公司很強勢，而且一開始就做好了隨時甩開代理商的準備。

　　手段四

　　樣衣精致發(fā)貨劣質(zhì)

　　受傷指數(shù)：★★

　　來自湖南的一位代理商告訴記者，有的品牌商在訂貨會上展示的服裝面料好、做工細、款式時尚，但簽訂合約后，品牌商發(fā)來的貨品與樣衣大相徑庭，衣服面料低檔、做工粗糙，根本銷不出去。

　　更讓代理商氣憤的是，品牌商認為，代理商拿不出確鑿的證據(jù)證明樣衣和貨品質(zhì)量完全不統(tǒng)一，而拒絕退貨和賠償。代理商只能“啞巴吃黃蓮，有苦說不出”。{page_break}

　　手段五

　　強制訂貨滯銷不退

　　受傷指數(shù)：★★

　　近兩年，某羽絨服品牌商對代理商的政策是“訂貨必須達到一定額度，否則不配貨，同時，不予退貨”。舉例來說，品牌商要求訂貨量必須達到8萬件以上，如果代理商達不到這個水準，一律不予發(fā)貨，而且，賣不出的貨品，一律不予退貨。

　　還有一種情況，就是品牌商為了解決庫存，規(guī)定代理商訂貨必須達到一定額度并一次性付款，且只承諾10%-15%的退、換貨率。假如代理商訂貨額度為70萬元，只銷售出10萬元的貨品，剩下的近60萬元就得自己負擔。

　　日前，ONLY女裝所屬公司強勢收回不少代理商的代理權改做直營，而這只是一個開始……越來越多進入中國的品牌制定了直營的策略。中國時尚領域市場競爭激烈。于是，國內(nèi)時裝代理商面臨著更加困難的境遇。過去，這一群體曾為大牌擴張立下了汗馬功勞，如今卻一一被甩開。代理商們到底有多少代理之“傷”?

　　【專家觀點】

　　知名設計師李小燕：

　　傷害代理商也是“自傷”

　　一般來說，品牌商與代理商都是一年一簽，即使有問題，也會提前一季溝通，以便讓對方有個過渡和準備。這是一個合作、共贏的時代，在考慮自身利益的時候，也要同時考慮代理商的利益和未來。保持品牌的延續(xù)性和良好口碑才是制勝的關鍵。一味“利”字當頭的話，品牌商的路不會走得太遠。

　　【業(yè)內(nèi)支招】

　　代理商保護自己

　　把好三關

　　-合同關：一定要“先小人后君子”，不要抹不開面子。要保證最后發(fā)生糾紛甚至打官司時有一個公正公平的條款。

　　-口碑關：同品牌商合作之前，一定要利用商場經(jīng)理、行業(yè)協(xié)會以及原來的經(jīng)銷商等人脈關系，對品牌商進行調(diào)查。特別是對品牌老板的信譽、秉性要搞清楚，因為服裝品牌大多是私營，老板的口碑就是品牌的口碑。

　　-渠道關：做強做大是博弈游戲的立足之本，也是強勢和弱勢的分水嶺。控制住渠道，在區(qū)域做出名氣的話，品牌商就會“逐你而棲”。