鞋商的營銷策略，夏天促銷雪地靴

　　已經入夏，大多消費者都在給自己添購新涼鞋。K小姐這兩天在網上搶購某品牌的雪地靴，早上九點定好鬧鐘，第一時間在網上守著，“4.5折啊，要知道這個牌子基本都不打折的，2000元的雪地靴，現在八九百就能入一雙。”

　　雪地靴、塑料鞋……對于一些主打產品只能是季節性的品牌，商家如何過淡季呢?他們是堅持不改變產品路線，還是拓展路線爭取更多的盈利?記者對幾個品牌做了一下調查。

　　商場動態

　　雪地靴沒下架不打折或折扣少

　　一到冬天，UGG品牌的雪地靴就成為很多女孩子的必備單品。

　　記者去UGG精品店逛了一圈，發現柜臺還有三分之一左右的位置仍然放著雪地靴。天氣已經入夏了，雪地靴依然是該品牌的核心產品，全年不下架，而且貨柜上的雪地靴還不接受任何折扣。

　　高溫天即將到來，還有人來買雪地靴嗎?店員告訴記者：“還是有人來試穿的，我們在每一季會推出經典款限量產品。但碰到個別消費者，可能要去天冷的國家旅游，買雙雪地靴回去的情況是有的。不過這么多年了，我們品牌已經擁有了很多忠實客戶，試冬季雪地靴的同時也認可我們的夏季產品。”

　　另一個進駐杭州某商場三年不到的品牌YellowEarth，曾經有著三個月營業額超過700萬元的業績。入夏了，該品牌的專柜也還是擺著雪地靴，不過店員告訴記者：“部分產品有7折優惠。”

　　商家對策

　　淡季調整商品路線，代理其他品牌

　　主打塑料鞋的品牌Crocs，夏天是其產品的銷售旺季，而到了冬天產品還是以其特殊的塑料材質為主，設計上改成了長筒靴，或者在其經典款拖鞋里加入了毛毛，增加冬天上腳的保暖性能。

　　但也有不調整產品路線的品牌，比如最近幾年受到年輕人追崇的巴西品牌Havaianas，產品款式就是單一的夾趾拖，目前在杭州的一些高端超市里有售，店員告訴記者：“冬天也會有很多人來買，因為天冷的時候去熱帶海邊度假，Havaianas的夾趾拖顯然是必備法寶。”

　　店員透露：“有不少消費者，冬天來買這款鞋子放在家里的洗手間當拖鞋，覺得不滑又能防止被水打濕。”

　　而對于一些專注于單季節的品牌，他們都是從一開始只經營單一的產品，之后隨著市場需求，開始調整產品。例如，UGG以雪地靴作為其核心產品，目前品牌已不僅僅是單一經營專一產品，而是全面的春夏秋冬鞋類產品。{page_break}

　　UGG的銷售負責人介紹：“UGG的品牌歷史是由澳洲的一個沖浪愛好者將羊毛靴帶到了美國加洲開始的，在當時成為了很多沖浪愛好者的必備品。之后UGG被美國Deckers公司收購，并在全球100多個國家及地區注冊了商標，品牌也從最初單一的羊毛靴向多產品線的時尚舒適兼顧產品全方位的發展，包括適合于每日生活的鞋履、包袋、服飾以及配件。 ”

　　記者在江浙地區唯一授權的杭州UGG零售精品店看到，新款的涼鞋已經擺在了櫥窗里，價位在600-3000元之間，除了女鞋，全線男鞋產品，還有皮包，服飾以及配飾等產品。

　　UGG負責人說：“近幾年UGG品牌的產品還在不斷豐富過程中，還推出了高端全意大利手工系列UGGCOLLECTION。”

　　Yellow Earth的供貨公司意帝皮毛科技(上海)有限公司商品部經理陳巧巧告訴記者：“因為商場里會有業績太差的淘汰規定，所以我們在淡季的時候必須改變銷售模式。”

　　記者來到Yellow Earth的專柜，看到其專柜代理了意大利的FLEXX品牌，在春夏季主要以銷售單鞋為主。

　　而對于為什么到了淡季還不打折，UGG負責人表示：“我們品牌全球的一個營銷策略就是在精品零售店不打折，但是我們在北京燕莎奧特萊斯有折扣店，部分產品會有折扣，同時也會在其他城市，推出更多的奧特萊斯折扣店。”

　　各方聲音

　　旺季銷售已能負擔經營成本

　　季節性產品雖然會遭遇淡季，但是其獨特性能也比其他產品有相對優勢。陳巧巧說：“其實我們冬季的銷售旺季，就能支撐全年的盈利了。但是由于商場里不允許有一個比較大的銷售波動，所以我們才調整為夏季銷售代理品牌的鞋子。”

　　陳巧巧說：“一般我們的產品從9月入秋到第二年的2月份是銷售旺季，基本有半年左右。接下來我們要在全國的部分城市開旗艦店，第一家旗艦店已經定在了成都，目前正在籌劃中，我們也找了沿街的店鋪，這樣在銷售模式上不受商場約束。”

　　UGG的負責人則表示：“我們的品牌核心產品是雪地靴，這幾年關注度很高，但是我們的春夏鞋類也已經開始受到消費者的喜愛。春夏季的銷售業績也一直不錯，不存在旺季和淡季銷售額相差甚大的現象。”

　　但對于在網上銷售的網店店主，到了淡季自然調整產品來爭取更高的盈利，店主“錢錢的家長”，2009年就開始賣Havaianas的夾趾拖，她告訴記者：“一般我們每年從四月開始上架夾趾拖，然后到八月底就下架了，換成雪地靴。”