服裝銷售的核心銷售思想

　　銷售不是賣，而是和客戶一起買!當你真正關(guān)于(關(guān)心或關(guān)注)客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當成了他們采購組織中的一員。

　　在你不知道客戶想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么!在復(fù)雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。而客戶又是基于對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

　　客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，所以要學會把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認知。

　　客戶沒有目標,銷售就沒有希望?？蛻粲辛嗣鞔_的目標，銷售的希望也不大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。

　　在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么的核心銷售思想!客戶的行動承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項目才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因為感動而購買。

　　無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容易推進項目。從來沒有人買過任何產(chǎn)品!站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對客戶關(guān)心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做‘產(chǎn)品’的怪物。

　　客戶的異議=疑問+負面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享(不是同意)他的感受，消除負面情緒。通過探索，找到異議背后的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

　　客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點客戶欲望是來自10%特點所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點。

　　沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進程的推進。很多服裝銷售總是認為自己做好了，客戶自然會購買。豈不知在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。