中小服裝企業如何管理營銷渠道

　　屏蔽營銷渠道，堅壁清野

　　中小服裝企業在根據地服裝市場發展到一定階段后，服裝力、品牌力和社會影響力等都得到進步，要想鞏固根據地服裝市場，必需采取“屏蔽營銷渠道，堅壁清野”的策略，由于“只要營銷渠道在，陣地就會在”。詳細的做法是：與當地的經銷商、分銷商和核心終端店(按照服裝行業營銷渠道劃分為：暢通流暢營銷渠道、餐飲營銷渠道、商超營銷渠道、團購營銷渠道，在這些營銷渠道中往往有核心營銷渠道成員，他們的銷量和服裝市場影響力都比較大)建立戰略同盟，只要企業對根據地服裝市場的核心營銷渠道成員形成控制，競品就很難切入服裝市場。

　　和這些營銷渠道成員建立戰略同盟最有效的方法是保障營銷渠道成員的利益，這也是與營銷渠道成員建立戰略同盟的條件。但是僅僅有了利益，戰略同盟依然存在被撕破的風險，那就是競品給予這些營銷渠道成員更大的利益。為了有效掌控營銷渠道成員，必需與其簽訂合同并繳納一定數額的保證金。

　　另外，時刻關注這些核心營銷渠道成員的動態，尤其是分銷商的動態，競品常常會以更大的利益和投入來瓦解分銷商。由于競品假如越過分銷商直接運作終端店，資源投入非常大，很難承受消耗戰。

　　操縱模式進級

　　服裝市場在不斷變化，競爭也在不斷變化，根據地服裝市場的操縱也必需根據服裝市場的發展調整相應的操縱模式，假如模式固化，只是躺在成功的溫床上睡大覺，終極的結果是被服裝市場所遺棄。

　　服裝企業采取了一系列的服裝市場服裝營銷策略：第一，整合客戶，把重點服裝市場收縮在300公里以內，并著重操縱公司的成熟服裝市場，實施深度分銷。第二，調整服裝，完善服裝結構，明晰服裝定位，把高檔服裝(利潤服裝)、中檔服裝(微利服裝)、低檔服裝(無利上量服裝)比例界定在2：3：5，此比例達成情況與考核掛鉤。第三，營銷渠道下沉，對重點服裝市場進行深度分銷，強化終真個服裝市場拉力。有前提、有計劃地通過分銷商直逼終端零售商。第四，控制用度，從通路、促銷、職員等方面進行公道預算，使服裝市場推廣有力、持久。第五，實現與各級經銷商全方位、互動式的溝通。

　　對于中小企業來說，要想鞏固和發展本地服裝市場，首先要靠服裝說話，物有所值、良好的性價比是服裝競爭力的基本前提。在家門口服裝市場銷售本錢相對較低的情況下，中小服裝企業更要以服裝的服裝質量堅守住現有的服裝市場，才能慢慢地騰出精力開拓其他服裝市場。

　　靠服裝說話，首先要晉升服裝核心競爭力，在工藝、服裝結構、服裝營銷思路上都要進行及時的更新和鞏固;其次，注重網絡服裝營銷策略，擴大宣傳、晉升服務質量，拓展新業務模式，捉住不同消費人群特別是高端消費人群的消費觀念;最后，與經銷商群策群力，探討新的合作模式。

　　對于中小服裝企業來說，一旦失去了家門口服裝市場，那么被淘汰出局的日子就不遠了。所以，中小服裝企業應該在競爭中保持頭腦冷靜，Hold住根據地。