服裝企業的渠道管理

　　在服裝消費者的需求和對渠道的偏好發生變化，服裝的渠道終端業態和渠道也隨之變遷的情況下，作為廠家，如何通過廠商協同，整合渠道成員共同完成價值創造與交付這一服裝消費界面的構建呢?

　　一、首先，根據服裝市場結構變化，豐富渠道職能，加強渠道的細分化、專業化、體驗化、和服務化的功能。

　　1.由單一渠道向細分渠道過渡。隨著傳統服裝消費行為的升級，新服裝消費群體的涌現，服裝市場已經從大眾性服裝市場向多樣性，個性化服裝市場過度，過去單一渠道已無法覆蓋服裝消費群體的綜合需求。廠家應根據服裝市場的和需求的變化，以服裝市場為導向，重新細分服裝市場。不同區域、不同類型需求，通過不同類型渠道覆蓋，做好無縫隙對接。

　　2.向專業化渠道管理升級。隨著服裝市場的不斷細分和渠道業態的發達，連鎖賣場、專賣店、品類專業店、網上商城等新興渠道興起，渠道業態紛繁復雜。品類店強調的是精準鎖定目標群體，做好對細分服裝市場覆蓋、而網上商城強調的是結盟新型服裝消費群體，跟進新業態的發展節奏。

　　從提供產品向提供服務過渡。渠道需要的不再只是產品，而是整體的從品牌、策略、到管理的系統服務支持。無服務的高端放貨銷售在服裝市場上已經失去競爭力。反過來主動，積極向整個渠道價值鏈進行品牌、策略、管理、文化的輸出才能立足長久。

　　二、伴隨服裝市場細分，渠道變得紛繁復雜的情況下，服裝企業應逐步梳理結構，優化渠道管理。

　　1.梳理服裝的渠道終端，做好細分化與立體化的組合。

　　首先根據服裝的渠道終端特性，做好服裝的渠道終端合理分類。由于服裝的渠道終端覆蓋服裝消費群體和服裝市場功能的不一樣，因此對不同類型的服裝的渠道終端定位也不一樣。哪些服裝的渠道終端受年輕人歡迎，哪些服裝的渠道終端是家庭主婦的集聚地，哪些是老年人愛去的地方，找準各類服裝的渠道終端覆蓋服裝消費群體的差異;哪些是形象性服裝的渠道終端，哪些是跑量性服裝的渠道終端，哪些是競爭型服裝的渠道終端，哪些是機會性服裝的渠道終端，那些是便利性服裝的渠道終端，識別出各種服裝的渠道終端的服裝市場職能。

　　2.加強對渠道復合型，專業化，協同化，一體化管理。

　　以復合型渠道取代單一型渠道。單一渠道已經跟不上服裝市場細分的需要，簡單的多渠道又易形成服裝市場的重復交叉。服裝服裝企業應及時根據服裝市場的變化，按目標服裝消費群體和功能的差異對渠道進行分類，以細分互補的方式做到對服裝市場的無縫隙覆蓋。照明行業渠道就是典型的復合式，通過專賣店、團購、家裝公司、工程客戶、網絡、五金、建材超市、社區八條渠道窮盡服裝市場需求，做到有序密集覆蓋。

　　以專業化管理取代業余式管理：單一的渠道管理方式已經跟不上渠道細分的發展，KA賣場、網絡，團購，普通流通網點以及還在不斷細分的新興渠道，使服裝市場變得更加復雜，一支隊伍一條管理線很難做到對多渠道的個性化管理。