渠道促銷是新品上市的第一步

　　促銷?促銷!美國IBM公司創始人沃森(T? J? Watson)說過：“科技為企業提供動力，促銷則為企業安上了翅膀。”當鞋業市場上的產品供過于求，競爭越來越激烈，當行業日益疲軟，營銷成本日益接近企業的底線，營銷人開始思考：鞋企促銷，做還是不做?

　　我們的答案是：做!作為一種營銷方式，促銷本身無可厚非。只是，企業在促銷的路上，似乎漸漸迷失了方向。促銷的重點漸漸向追新求異轉變，企業是否還記得促銷的真正目的?不錯，銷售的根本是更持久的品牌生命力，這個根本決定企業如何操作一次促銷。本期，讓我們看看那些曾經被我們冷落、不被我們察覺、讓我們無所適從的促銷!

　　以往我們所看到的促銷，大多數是節假日促銷和過季產品的促銷。實際上，每季推出的新品決定了品牌的生命力。對企業來說，如果新品銷售得好，后邊的銷售就會容易得多。但現在大多數企業的新品促銷依然是不痛不癢，已經成形的終端促銷大多進行簡單的折扣，涉及企業銷售政策和價格體系的渠道促銷，則鮮有人給予足夠的重視。

　　渠道促銷——新品上市第一步。新品上市的第一步，就是針對渠道的促銷。為避免競爭對手洞悉和攻擊企業，渠道促銷的實施方案一般都比較保密。這種保密性為渠道促銷方式的推廣設置了障礙，同時也讓眾多鞋企促銷忽視了渠道促銷的重要性。

　　品牌鞋企促銷每季都會開發系列新品。與一些經過市場考驗的經典鞋款不一樣，新品的市場接受程度還是未知，大部分代理商包括品牌鞋企促銷都無法判斷新品的未來。如何讓渠道商接受新品，尤其是系列新品?

　　當前的鞋企促銷，大部分采用的是期貨買斷式的訂貨制度，這種訂貨制定為渠道促銷提供了大量的伸縮空間。推出新品后，大部分會強制性要求區域代理預定一部分貨品，這個數量依據各區域的市場大小及運營情況不定。總的說來，這種形式的新品推廣效果非常有限。有關新品推廣，我們建議品牌鞋企促銷首先從這里出發，給予代理商政策性的優惠，以此從代理商手中獲取大量新品訂單。

　　提高訂貨會的質量。鞋企促銷的訂貨會，應從偏重數量向偏重質量改變，如代理商訂貨的總款式、不同風格產品的比率等等。只有正確評估了各地區需要的款式風格比例，才能使代理商訂的鞋款更適銷。放松退換貨政策。為達到一定要求，訂單數量達到一定額度的代理商提供比常規產品更寬松的退換貨政策，減少代理商的后顧之憂。但在推出這個政策前，鞋企促銷一定要同時輔以系列新品銷售的激勵制度，以免代理商輕視新品推廣。

　　增加新品廣告費。不少鞋企促銷正在用返還貨款的方式刺激代理商進貨，如進貨額滿10萬，返還3000元的廣告費。推出新品時，鞋企促銷不妨將這種方法發揚光大。指定鞋款進貨額達到多少，贈送多少廣告費;新品與常規品的進貨比例達到多少，給予多大程度的廣告支持。