服裝訂貨人員要具備的訂貨技巧

　　記得去年在給一個加盟商陳列時，正掛外套需要搭配衛(wèi)衣陳列時，該老板理直氣壯的說，林老師，我這個市場衛(wèi)衣一直都不好賣，所以今年一件衛(wèi)衣都沒有訂!于是只好拿短袖T恤來做，剛做完陳列，有個客人試完外套覺得還要買一件衛(wèi)衣搭配時，店鋪沒有，最后連外套也沒賣!這時老板才覺得后悔不已。任何一個開店的服裝店主都清楚，開店的最大的風險是沒貨賣和庫存大。有人說，這基本上是事實，到底是為什么?其實不妨我們作個分析：第一：服裝專賣店的服裝店主在參加訂貨會的時候訂的貨太少：這種現(xiàn)象存在的原因有幾點：服裝店主不是賣場的導購，怕訂不準產(chǎn)生庫存;服裝店主在訂貨的時候沒有明確目標，很隨意;服裝店主訂貨時沒有對服裝專賣店要有“一盤貨”的概念理解。

　　訂貨人員必須弄清楚你的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據(jù)的。例如80㎡的店每個系列最少應安排幾個款式，每種款式最少應保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣的綜合優(yōu)勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。

　　所以訂貨人員的眼光要很專業(yè)，我們一直主張任何一個經(jīng)銷商一定要培養(yǎng)出自己的專業(yè)買手，所謂買手基本是賣貨的導購員出身，他本在銷售第一線實際操作的，如果終端商是選擇誠信的品牌，其廠家也不會對終端大量的貨品積壓坐視不管。因此，必要時，終端商可爭取得到廠家的支持，利用廠家的資源優(yōu)勢，一起來清理庫存，這樣的效果比單獨來做，會明顯好很多。他們對訂貨是很有把握的，他們才知道消費者需要什么樣的產(chǎn)品。

　　服裝專賣店的訂貨人員沒有真正了解服裝專賣店的風險是什么?當然有很多終端經(jīng)銷商會很茫然，詫異之余會問到：我有訂貨呀!可一到補貨時就出問題，老是補什么沒什么，公司斷貨嚴重等等情況，這就是說明你訂貨的時候過于保守，可能你訂的貨就是你店的當季的鋪貨，沒有考慮到一旦產(chǎn)生銷售就出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象，于是便急忙的去補貨，即便能補到貨，可能在這一個補貨的過程中有運輸?shù)群娜サ臅r間，你就少銷售幾件都說不定。這就是風險，如果在這里有團購的單，時間又緊迫有可能就會失去一個大好的機會，嚴格的說在一樣的房屋租賃，水電，人員等費用不變的情況下，能夠多銷售產(chǎn)品，那么可想而知的結(jié)果是什么?