服裝企業要加強渠道成員關系的建設

　　服裝企業有必要對內部領導加強工作及業務培訓，向他們灌輸產品知識、服裝企業的制度和政策、市場的重要性等，以加強他們與員工、經銷商的溝通能力，提高他們的決策水平，為服裝企業向良好的方向發展奠定領導基礎。

　　員工業務員素質不高、沒有良好的職業道德、沒有與服裝企業同呼吸共命運的意識是渠道風險生成的原因之一，所以，一定要加強對員工的培訓，讓他們了解服裝企業，了解服裝企業的政策，提高他們的業務素質和與客戶的溝通能力:加強對經銷商的培訓溝通的目的是，增強經銷商的市場保護意識，提高經銷商的素質，增強其與市場“惡勢”的抗衡能力，和經銷商搞好協作關系，將渠道風險發生的機率降到最低。

　　(1)選擇渠道成員時嚴格把關，選擇合作能力強、管理能力強的渠道成員;培訓渠道成員，轉變其觀念和提高銷售技能以及管理能力。推進關系營銷策略，滿足大客戶的需求與欲望。

　　(2)重點培養與重要渠道成員的關系。服裝企業組建高素質的管理人員和員工，專門為大客戶服務，著重建立長期的相互信任的關系，提供令人滿意的產品與服務，而不僅僅是物質利益上的刺激。由全體渠道成員擬定并追求共同的目標，對商品流通的認識通過協商的辦法合理分工，利用團體規范來使全體成員的行動有紀律。

　　(3)加強信息系統的建設，將作業風險法所需信息，編制成渠道成員任務分配表，在每周的銷售例會上，要求渠道成員填寫，并規定按時上交;制定一套嚴格的執行制度。將作業風險控制在一定的時間和成都內。

　　(4)推進服裝營銷渠道的縱向一體化。有條件的制造商應努力與經銷商建立股權聯系，這是從根本上規范經銷商行為的舉措。比如并購重要的經銷商，使之成為公司的一個組成部分，或采取區域內的多個經銷商共同入股，設立銷售分公司，等等。只有股權的相互滲透才能把經銷商的利益與制造商的利益最大限度地統一起來，從而有利于解決渠道體系中的“竄貨”問題和控制市場零售價格，使作為于公司或分公司的經銷商愿意極力推銷作為總公司的服裝企業的產品，從而從根本上使服裝營銷渠道體系中橫向競爭和縱向沖突的問題得以較好地解決。

　　(5)進行數據庫營銷。數據庫營銷指服裝企業通過搜集和積累供應商、消費者的大量信息，經過處理后分析供應商、消費者的行為，給產品以精確定位，制訂有效的營銷計劃。經濟全球化條件下，整個服裝營銷渠道的整合都可以使用因特網，從而建立起與供應商、經銷商和消費者的密切聯系。服裝企業除了可以利用它加強同當地供應商的直接交流，建立快速反應供應鏈外，還可以建立網站，通過電子郵件加強消費者、經銷商的直接交流和產品信息反饋，通過數據庫建立目標客戶的檔案資料，靈活運用不同的直復營銷手段進行客戶關系管理。