“歐洲時裝貿易中心”CEO Werner Kuenstle先生訪談

 　　歐洲時裝貿易中心 (EFTC) 植根于亞洲已逾十五年，總部位于香港，主要從事于歐洲高級時裝之代理、零售批發及包銷等業務。EFTC將歐洲不同時裝品牌，由典雅到浪漫，由時尚到高貴，一一地展現到亞洲時裝世界中。

　　為提高品牌知名度，EFTC積極為所代理品牌舉辦海外展覽會，比如每年一屆的中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)就是EFTC合作超過十年的最佳拍檔。

　　近日，歐洲時裝貿易中心CEOWerner Kuenstle先生親臨北京，與CHIC主辦方及多家媒體互通有無，暢談中德服裝進一步的合作可能。

　　question：

　　多年來，您在中歐商貿中一直充當推手角色，您對海外服飾品牌進入中國市場有何心得?

　　Werner Kuenstle：

　　當我們談論中國，中國如此大，不同省市之間有著不同的政策、目標消費群和審美，品牌需要采取不同的市場策略去適應。1994年，我們與香港貿發局合作，以香港為中轉站，將歐洲時裝品牌引進到中國大陸，我們第一次參加CHIC，也是跟隨著香港貿發局的展團而來。后來，我們開始獨立參展，將更多的德國品牌引進中國市場。

　　在德國杜塞多夫展覽公司、CHIC組委會，以及德國政府的支持下，從去年開始，德國品牌以國家展團的形式參加CHIC，政府和品牌商希望以此壯大德國展團的隊伍。

　　今年10月，中國服裝協會常務副會長陳大鵬先生前往法蘭克福，在“首屆中國時尚商業論壇”上對德國品牌發出邀請，這讓大家充滿信心。但事實上，德國品牌目前對中國市場的認識還不全面。在北京和上海做生意相對容易，倘若品牌想要深入到更廣闊的、中國其他省市的市場，僅靠時尚性是不夠的。

　　我曾目睹一些海外品牌，沒有進行任何咨詢和調查，直接以每年20家店的速度在中國擴張，速度過快導致在3年后便全線關店。這些事例告訴我們，要進入中國市場，品牌必須找到正確的方法，前期工作一定要做好。

　　question：

　　中國消費者似乎對意大利、日本品牌認知度和接受度更高，您覺得，德國品牌進入中國的優勢是什么?

　　Werner Kuenstle：

　　德國品牌來中國市場已經很多年，德國品牌與意大利品牌之間很明顯的一個不同是，前者更強調一種生活方式。意大利和法國品牌設計感很強，但是像Hugo Boss、Marc Cain、Escada這些知名的德國品牌，它們的設計簡約而可穿性高，沒有過于花俏的東西。

　　我們引進的德國品牌針對的客戶群是30歲以上的成熟女性，她們是最有購買力和最有潛力的一群。除此以外，德國品牌的剪裁也很不一樣，可選尺碼很全，而其他歐洲國家的品牌因為更注重設計感與時尚感，衣服剪裁對穿著者身材的要求比較高，但是在德國的服裝店里，任何身型的消費者都能買到合身又好看的衣服。

　　就我們觀察，中國大型百貨店內的品牌出現同質化現象較為明顯，因此，他們對一些新鮮的海外品牌非常感興趣，這些品牌在中國的銷量也很不錯。

　　question：

　　中國市場地位日益上升，海外品牌進入中國的主要困難有哪些?

　　Werner Kuenstle：

　　目前，我們引進中國的德國品牌都有著多年歷史。誠然，新晉的品牌發展得快，但消逝得也快，就像一艘無人駕駛的機器。因此，我們對進中國的品牌選擇非常謹慎，比如，一家中國百貨即將開店，邀請海外品牌進駐，但中國商場開幕的時間與歐洲訂貨期往往有沖突。若無法確定開幕日期，錯過一年兩次的訂貨期，也就無法保證品牌順利在中國開店。

　　更重要的是，中歐是兩個完全不同的市場，協助歐洲品牌進中國，需要付出更多的時間和精力，不斷地研究與溝通。在歐洲，品牌只需邀請采購商到陳列室里開訂貨會就可以了，但在中國這種模式行不通。

　　歐洲品牌的中國采購商資源較少，而中國采購商由于語言、文化和地理環境差異也不敢貿然前往歐洲采購。因此，歐洲品牌就必須保持耐心，利用CHIC這樣的服飾商貿合作平臺，吸引目標合作伙伴，再通過自營、加盟或代理的方式，開展中國的業務。

　　question：

　　2012年3月，您為CHIC帶來了12家德國品牌;對于明年參展，目前有何規劃?

　　Werner Kuenstle：

　　我們一直致力邀請更多的德國品牌進入中國，但大部分品牌都表示，對中國市場比較陌生，并希望借助我們在中國21年的商貿經驗和資源，開拓商機。與我們合作超過十年的CHIC，無疑是我們為品牌商與中國市場牽線的最佳平臺。

　　今年，我們的展位面積更大，目前已有8個品牌確定參展，它們分別是Sportalm，RABE, Sem Per Lei, Tuzzi, Digel, Barutti, Glory Woba 和Taifun。尋找新的中國客戶是參展的根本目的，每一個季度市場的需求都在變大，打個比方，如果我們能在CHIC四天的展會上簽訂5-10個合約，目標就達到了。每年，品牌商在三月的CHIC展上主推當年秋冬的貨品，實質上，我們也需要尋找更多的機會展示來年春夏的貨品，在三月份與潛在買家建立聯系后，能夠延續全年兩個訂貨期的合作機會。