消費障礙引發銷售模式變革

　　在服裝服飾領域，無論是生產企業還是零售商都更重視女性消費者，她們一直是主要的購買力。然而，當這片競爭紅海越來越難以駕馭，激烈的競爭使得利潤愈發微薄，男性服飾消費市場開始受到人們的關注。

　　時尚領域還僅是女性消費者的天下嗎?現在的購物中心還是將男裝會集在高樓層的某個角落任其自生自滅嗎?隨著時尚產業的不斷發展，這些問題早已得到了否定的答案。如今，男性消費者的地位發生了巨大的變化，越來越多的服裝零售商開始加強男裝的銷售，挖掘男性服飾市場的潛在商機。

　　男裝消費需求增大

　　近日，歐美幾個大型商場在重新裝修時，都不約而同地加大了男裝區的面積。英國低端品牌Primark增加了男裝產品線，并設置了專門的男裝店。與此同時，高端奢侈品牌巴寶莉(Burberry)也開設了獨立的男裝店面。

　　荷蘭男裝品牌Suitsupply也于上月推出了中國電子商務網站。這個于2000年成立的男裝品牌目前在全球共運營44間直營店，主要集中于歐美地區，伴隨著中國電子商務品牌的推出，Suitsupply預計將在今年年底或明年年初推出中國門店。

　　英國知名商場零售商約翰(John Lewis)最近正在為男裝采購部招兵買馬，其時尚部負責人邁特(Matt McCormack)表示：“在我們商場，男裝的銷售增長非常快速，我們希望通過聘用更加專業的人才為消費者提供更卓越的男裝。”

　　美國服裝巨頭Nordstorm也表示，男裝及男鞋的銷售增長使其去年整體利潤提高了三成，今年他們將繼續鞏固這一成果。

　　加拿大運動服飾品牌露露檸檬(Lululemon)今年的重要計劃之一就是加大男裝生產線的投入以進一步擴大品牌的市場份額。公司CEO克里斯汀(Christine Day)說：“下一個市場機會就出現在男裝領域，特別是在加拿大，男裝銷售將以前所未有的速度增長，這對我們是一個絕好的機會。”

　　去年，男裝僅占露露檸檬銷售總額的8%，而今年年初至今，男裝銷售額已占12%，甚至在節假日銷售頂峰時期，占到了銷售總額的15%。克里斯汀表示，銷售的持續增長使露露檸檬決定馬上擴大男裝生產線，進一步開拓品牌在加拿大和美國的業務。

　　盡管男裝消費需求有所增長，但是男性普遍不愛逛街，這是一個不爭的事實。研究機構表示， 相對于女性，男性較少消費服裝產品，這并不是因為男性不關注時尚、不注重外表，而是有太多的外界因素阻止了他們消費的腳步。

　　大部分男性不喜歡逛街，因為逛街不僅消耗時間，還耗費體力，此外男性消費者更注重自我感受，并不喜歡來自他人的審視。因此在實體店購買服裝并不是男性消費者的首選。

　　根據歐洲市場監測機構的調查數據顯示，美國21%的男士在最近一周上網閱讀過一些評論性文章，而做過同樣事情的女性僅有14%;此外，相較于女性，男性更喜歡在網上瀏覽新聞以及將互聯網看作是信息的主要來源。這些數據都說明，服裝商家若想要掌握男性消費資源，并改變男士對時尚產業的態度，就需要最大限度地利用網絡，網購更適合男性消費者。雖然男性消費者更傾向于網購，但是他們卻必須承擔電子商務帶來的不合體、不符合預期的風險，這也成為阻礙男士大量采購的重要原因。

　　消費障礙引發銷售模式變革

　　由此看來，男裝的消費方式需要一場革命性的變化。而美國在線零售商Trunk Club就實現了這一變革，顛覆了傳統銷售模式。

　　Trunk Club是一家位于芝加哥的專門為男士服務的高端服裝電子商務網站。該網站首先會讓用戶填寫一個問卷，內容包括：消費者喜歡的服裝款式、顏色，日常穿著的尺碼以及可接受的價格等。隨后，網站的服裝顧問根據以上信息給消費者郵寄一整箱服飾。消費者可以從中選擇自己喜歡的留下，而將不喜歡的郵寄回去，用戶只需要為留下來的那些服裝付費。消費者還可以通過電話、視頻方式向網站的服裝顧問咨詢搭配穿著建議。

　　這種模式不僅幫助了對時尚不敏感的男性買到適合的衣服，同時還節約了購物時間。用戶不再需要去商店親自挑選和試穿，這一過程完全可以在家中或辦公室完成。此外，Trunk Club還有配套博客介紹所引進的品牌和產品，并通過普及服飾搭配知識、探討美食美酒等男士喜愛的話題來吸引消費者的注意。正是因此，該網站受到眾多美國中產階級男士的歡迎。

　　Trunk Club的首席執行官布萊恩·斯派利 (Brian Spaly)表示：“Trunk Club為人們尤其是男士提供了特別而舒適的購物方式，它兼有電子商務的便捷和傳統購物的可靠，具有革命性的意義。有了Trunk Club，男士們足不出戶就能買到滿意的衣服。”

　　布萊恩還表示，目前，Trunk Club有3500多位活躍顧客，公司的目標是每年營業收入翻3～5倍。該網站涵蓋了50余個男裝休閑正裝品牌，所售服飾的價格，與高檔零售店不相上下。其目標客戶僅是男性，而且大部分是認為時間比金錢更寶貴的企業高管。

　　值得一提的是，Trunk Club并不收取服裝搭配和咨詢費用，而是和傳統零售商一樣，其所有利潤都來源于零售交易，以批發價購入服裝，然后再以零售價賣出。

　　而與傳統零售商不同的是，這里沒于所謂的銷售人員，服裝顧問既是銷售也是造型師，他們的主要職責是幫助消費者獲得審美、穿著得體美觀，消費者對服裝顧問具有很強的依賴性，他們為消費者提供的意見越合理、中肯，就越有可能使消費者持續購買。而不像傳統零售店，銷售人員與消費者的關系僅限于主動促銷和被動接受，這種缺乏緊密聯系的關系難以持久。

　　就目前來看，Trunk Club別具特色的商業模式可以說是顛覆了服裝零售行業的傳統模式，但是其是否能夠獲得持久的成功，又是否具有普遍的適用性還需進一步考察。