通過商品企劃 買手提高銷售能力

　　隨著服飾行業的發展，除了品牌企業的買手，零售商買手也正在慢慢地出現，這種類型的買手買來的均是已經設計好的品牌產品，買手既不組織生產，也不負責產品開發，而是向品牌總部訂貨。此時，買手的工作主要包含組貨、商品管理和銷售跟蹤，有時還要做市場推廣、店鋪陳列等工作。

　　UTA時尚管理集團總裁楊大筠對買手有著多年的研究。他認為，通過商品企劃、商品采購等，買手可以提高品牌的銷售能力，甚至可以控制庫存。而這樣的買手，也是零售商買手培養的方向。

　　通過商品企劃 買手提高銷售能力

　　楊大筠表示，時尚買手身處這個瞬息萬變、競爭激烈的時尚行業中，必須能夠準確地分析、評估市場以確定未來的服裝服飾變化，對商品進行分析與分類。按照公司商品主管的要求，制定合理的采購訂單，使公司所設計的產品以不同的系列、不同的風格相互搭配售出，并非單一樣式，大大增加公司的整體產品銷售能力。

　　此外，作為一名買手，還要對數據具備很好的統計、分析能力，能及時將相關數據匯總，把握商品的物流營運狀況，對公司的庫存做出合理的規劃和安排。買手，特別是對新店開業伊始的營運指導，更是不可或缺。

　　能夠將這些縱橫交錯的工作處理得游刃有余，就必須借助商品企劃來完成。商品企劃可以將其統籌安排，使其條理性、操作性和指導性大大增強。

　　“簡單來說，商品企劃就是一個將創造力執行于組織中的知識轉換系統。因此，商品企劃是理性、感性相交而成的思維與管理流程。”楊大筠表示，商品企劃是結合理性思維、與感性啟發設計創造力的方法。“商品企劃的理性包括流行信息的分析、解讀、再結構、與整合的能力、市場信息的分析、商品結構的計算預測、營銷策略的配合;商品企劃的感性包括感覺圖片、撰寫企劃文案、解析季節的更替和色彩的運用、布料搭配與組合、設計線條款式的發展等需要感性的覺知與創造力的啟發。”

　　通過商品采購 買手控制庫存

　　買手是決定當季業績的重要環節。商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢，滿足消費者的需要，擴大品牌的市場占有率。

　　楊大筠表示，商品采購是商品管理的首要環節，服裝公司在市場中最終是否能夠盈利，從設計到投產之前只是完成了公司盈利的一半路程，因此商品采購是一個非常重要的過程。“商品采購直接決定銷售業績，影響企業資金周轉，提升品牌形象和擴大市場占有率，達成企業利潤的最終實現。”楊大筠認為，買手做的工作之一就是采購，買手是決定公司的這個產品這一季在那個地區是否能夠盈利。

　　對于企業而言，最核心的追求是利潤，因此，采購一定要把握好三個因素。“第一個因素肯定是庫存，我們叫庫存指數，存貨周轉和良好的庫存控制，是零售業經營管理的命脈。所以說存貨的周轉速度越快， 庫存指數越低，經營狀況就越好。第二個因素是平均銷售折扣價，如果進的貨是五折進的， 四折全賣掉，雖然賣得挺快的，利潤肯定不會存在。第三個因素就是銷售費用，這三個始終是考量的指標，對利潤影響非常大。”楊大筠表示，買手需要在訂貨之前，把庫存控制在計劃之內，定一個庫存安全指數，但是很多公司認為采購的任務就是把貨買回去，事實上，如果庫存的問題沒有辦法解決，雙贏是不可能存在的。

　　在商品采購中，一個比較合理的做法是根據自己的情況了解設計師意圖，并在采購過程中，配合公司品牌特征，結合當季消費水平采購適合當地消費的產品。在這樣的情況下，庫存在采購過程中得到有效控制。楊大筠提出，作為一個好的買手，是能夠根據商品企劃銷售的特征，根據自己經營到貨的要求，有預見性地定購適合銷售并且能夠帶來高利潤回報的產品，并且能夠敏銳地發現哪些流行的款式和哪種系列的產品在當地能夠帶來銷售快速增長。

　　楊大筠還指出，買手需根據所采購商品的特點、消費特征、季節等因素，把握如銷售旺季、雙休假日、社會焦點、商家慶典、促銷節奏等銷售時機，確定春夏\秋冬的上貨頻率、單季的上貨時間、單季的上貨數量、單季的上貨品類、單季的上貨系列，以及單季的補貨周期及數量等有關上貨波段的計劃。