通過商品企劃 買手提高銷售能力

　　隨著服飾行業(yè)的發(fā)展，除了品牌企業(yè)的買手，零售商買手也正在慢慢地出現(xiàn)，這種類型的買手買來的均是已經(jīng)設(shè)計(jì)好的品牌產(chǎn)品，買手既不組織生產(chǎn)，也不負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，而是向品牌總部訂貨。此時(shí)，買手的工作主要包含組貨、商品管理和銷售跟蹤，有時(shí)還要做市場(chǎng)推廣、店鋪陳列等工作。

　　UTA時(shí)尚管理集團(tuán)總裁楊大筠對(duì)買手有著多年的研究。他認(rèn)為，通過商品企劃、商品采購等，買手可以提高品牌的銷售能力，甚至可以控制庫存。而這樣的買手，也是零售商買手培養(yǎng)的方向。

　　通過商品企劃 買手提高銷售能力

　　楊大筠表示，時(shí)尚買手身處這個(gè)瞬息萬變、競(jìng)爭激烈的時(shí)尚行業(yè)中，必須能夠準(zhǔn)確地分析、評(píng)估市場(chǎng)以確定未來的服裝服飾變化，對(duì)商品進(jìn)行分析與分類。按照公司商品主管的要求，制定合理的采購訂單，使公司所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品以不同的系列、不同的風(fēng)格相互搭配售出，并非單一樣式，大大增加公司的整體產(chǎn)品銷售能力。

　　此外，作為一名買手，還要對(duì)數(shù)據(jù)具備很好的統(tǒng)計(jì)、分析能力，能及時(shí)將相關(guān)數(shù)據(jù)匯總，把握商品的物流營運(yùn)狀況，對(duì)公司的庫存做出合理的規(guī)劃和安排。買手，特別是對(duì)新店開業(yè)伊始的營運(yùn)指導(dǎo)，更是不可或缺。

　　能夠?qū)⑦@些縱橫交錯(cuò)的工作處理得游刃有余，就必須借助商品企劃來完成。商品企劃可以將其統(tǒng)籌安排，使其條理性、操作性和指導(dǎo)性大大增強(qiáng)。

　　“簡單來說，商品企劃就是一個(gè)將創(chuàng)造力執(zhí)行于組織中的知識(shí)轉(zhuǎn)換系統(tǒng)。因此，商品企劃是理性、感性相交而成的思維與管理流程。”楊大筠表示，商品企劃是結(jié)合理性思維、與感性啟發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)造力的方法。“商品企劃的理性包括流行信息的分析、解讀、再結(jié)構(gòu)、與整合的能力、市場(chǎng)信息的分析、商品結(jié)構(gòu)的計(jì)算預(yù)測(cè)、營銷策略的配合;商品企劃的感性包括感覺圖片、撰寫企劃文案、解析季節(jié)的更替和色彩的運(yùn)用、布料搭配與組合、設(shè)計(jì)線條款式的發(fā)展等需要感性的覺知與創(chuàng)造力的啟發(fā)。”

　　通過商品采購 買手控制庫存

　　買手是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)。商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢，滿足消費(fèi)者的需要，擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率。

　　楊大筠表示，商品采購是商品管理的首要環(huán)節(jié)，服裝公司在市場(chǎng)中最終是否能夠盈利，從設(shè)計(jì)到投產(chǎn)之前只是完成了公司盈利的一半路程，因此商品采購是一個(gè)非常重要的過程。“商品采購直接決定銷售業(yè)績，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提升品牌形象和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，達(dá)成企業(yè)利潤的最終實(shí)現(xiàn)。”楊大筠認(rèn)為，買手做的工作之一就是采購，買手是決定公司的這個(gè)產(chǎn)品這一季在那個(gè)地區(qū)是否能夠盈利。

　　對(duì)于企業(yè)而言，最核心的追求是利潤，因此，采購一定要把握好三個(gè)因素。“第一個(gè)因素肯定是庫存，我們叫庫存指數(shù)，存貨周轉(zhuǎn)和良好的庫存控制，是零售業(yè)經(jīng)營管理的命脈。所以說存貨的周轉(zhuǎn)速度越快， 庫存指數(shù)越低，經(jīng)營狀況就越好。第二個(gè)因素是平均銷售折扣價(jià)，如果進(jìn)的貨是五折進(jìn)的， 四折全賣掉，雖然賣得挺快的，利潤肯定不會(huì)存在。第三個(gè)因素就是銷售費(fèi)用，這三個(gè)始終是考量的指標(biāo)，對(duì)利潤影響非常大。”楊大筠表示，買手需要在訂貨之前，把庫存控制在計(jì)劃之內(nèi)，定一個(gè)庫存安全指數(shù)，但是很多公司認(rèn)為采購的任務(wù)就是把貨買回去，事實(shí)上，如果庫存的問題沒有辦法解決，雙贏是不可能存在的。

　　在商品采購中，一個(gè)比較合理的做法是根據(jù)自己的情況了解設(shè)計(jì)師意圖，并在采購過程中，配合公司品牌特征，結(jié)合當(dāng)季消費(fèi)水平采購適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的產(chǎn)品。在這樣的情況下，庫存在采購過程中得到有效控制。楊大筠提出，作為一個(gè)好的買手，是能夠根據(jù)商品企劃銷售的特征，根據(jù)自己經(jīng)營到貨的要求，有預(yù)見性地定購適合銷售并且能夠帶來高利潤回報(bào)的產(chǎn)品，并且能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)哪些流行的款式和哪種系列的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬軌驇礓N售快速增長。

　　楊大筠還指出，買手需根據(jù)所采購商品的特點(diǎn)、消費(fèi)特征、季節(jié)等因素，把握如銷售旺季、雙休假日、社會(huì)焦點(diǎn)、商家慶典、促銷節(jié)奏等銷售時(shí)機(jī)，確定春夏\秋冬的上貨頻率、單季的上貨時(shí)間、單季的上貨數(shù)量、單季的上貨品類、單季的上貨系列，以及單季的補(bǔ)貨周期及數(shù)量等有關(guān)上貨波段的計(jì)劃。