服裝電商的主導者——消費者

　　中國電子商務經過數年的累積和沉淀，已經逐步脫離“小打小鬧”的初級階段。伴隨著“資本寒冬論”的喧囂，由資本推動的電商發展格局出現了新的變化，傳統企業開始接棒并入主電子商務，一場覆蓋全產業的、更為成熟的資本運作時代正在開啟。當ITAT的神話破滅，當京東、凡客們還未扭虧為盈時，服裝品牌商們混戰電商戰場的雄心壯志仍未泯滅。可前路茫茫，究竟哪兒才是方向?誰才是核心?尤其對于傳統服裝企業而言，在進入電商的過程中，存在諸多困擾：

　　一是沒有廣告如何讓消費者知道?傳統企業讓消費者知道多通過廣告，但電商品牌如何提高知名度?

　　二是沒有渠道如何分銷?通過代理商來分銷的傳統企業，如何解決網絡分銷問題?

　　三是沒有實體店如何取得消費者信賴?品牌初次觸網，也許是一個全新的品牌，沒有任何的實體店，怎樣讓消費者產生信賴感?

　　四是沒有貨架如何讓消費者發現?在實體和線下，我們可以把產品擺在最好的位置，讓消費者看到，但是在電商領域，什么是黃金位置，怎么讓消費者發現，這是一個問題。

　　五是沒有試用如何選擇?線下，試用能直接促進銷售，但線上，無法進行試用，消費者通過什么決定購買?

　　六是沒有導購如何對消費者進行推銷?線下，導購對消費者進行充分的溝通，但線上呢?

　　傳統企業對網購的豐厚收益充滿向往，盲目進入，往往最后鎩羽而歸。因為以上問題沒有清晰答案。

　　是誰顛覆了傳統企業的游戲規則?是消費者。傳統企業的渠道戰略在網上失效了，常規廣告投入也失效了。從處理庫存的一種手段、到線上線下同步銷售成品、到重做價格體系專供網絡、到電商團隊完全由決策層掌控，再到以消費訴求為核心的新媒體營銷，綜觀我國電商發展的這5個階段，我們不難發現，這部血淚史的背后，滲透著營銷學的本質——以消費者為核心，用戶唯一、搜索為王、口碑至上。

　　至此，所有開展電商業務的服裝企業都可以對號入座了，看看目前你屬于哪個階段。當然，選擇跳躍式發展，直接邁入第五階段是最理想的發展路徑，可眾多進入第五階段的耳熟能詳的電商品牌，卻是一路摸爬滾打摸索出來的。他們更能體會研究消費者心理、遵從消費者意愿的重要性，并在研發、設計、制作、營銷等各環節，恪守以消費者為核心。

　　不久前，在2013年深圳服裝電子商務發展論壇上，七匹狼電商負責人鐘濤分享的經驗顯然值得關注。他認為，消費者網購最重要的因素是“自己喜歡的”，能被消費者傳播的品牌才能稱之為品牌。同時，他還提出“品牌做電商的解決之道就是要還原品牌零售的本質”，要營造品牌的品牌力、社會力、傳播力，建立口碑，創造良好的購物體驗。讓客戶感受到你的變化、讓客戶參與你的生意、讓客戶與客戶之間產生互動。

　　進入電商第五階段的除了傳統品牌，還有諸如韓都衣舍、茵曼等純粹的電商品牌，雖然他們在品牌價值與底蘊上，無法與傳統的電商品牌相比，但他們在電商路上的成功卻值得正在發展電商的傳統品牌去學習。

　　萬事萬物都處于發展變化之中，不久的將來，電商的發展定會有6、7、8、9……階段，但萬變不離其宗，誰來買單，誰就將是核心。