中國服裝品牌與經銷商合作發展論壇精彩瞬間

　　以下文字是記者對論壇上精彩瞬間的摘錄——

　　智慧碰撞

　　論壇主題：品牌與代理商如何互利共贏

　　主持人：蔣昌建

　　對話嘉賓：

　　粉藍衣櫥服飾董事長李飛躍

　　寶利來國際貿易有限公司董事長鄔錫娣

　　安徽某快時尚品牌負責人魯燕

　　天津的品牌經銷商代表方光明

　　蔣昌建：品牌商在選擇代理商時，代理商具備怎樣的條件與特點，才會選擇與其合作?

　　李飛躍：我曾經是一個代理商，7年前我成為一名品牌商。當年在法國尋找品牌商的時候，我們會去觀察品牌商的洗手間門，我們只會選擇和洗手間門干凈并講究的品牌商洽談下一步的合作;在選擇新商場時也會觀察洗手間門，這就是通過一個細節去看全部，當然洗手間門只是一個代表。就像現在和代理商接觸，我們也會觀察他身上的“門”，就是對方的穿著是否講究，假如他對自己的穿著十分講究，我認為他會把我的品牌當孩子一樣呵護，假如他一點不講究，我覺得他打理品牌恐怕也會有點困難。其中的道理就是：對品牌尊重，首先要對自己尊重。

　　蔣昌建：您所認為的品牌核心競爭力是什么?

　　魯燕：作為企業來講，第一就是核心的競爭力，第二就是企業的核心價值觀。核心的價值觀對企業來講是至關重要的。我們企業的核心價值觀是“服務顧客、尊重人才、正道經營、共同繁榮”。

　　核心競爭力就是將市場細分化。我是做快時尚品牌的，服務于中學生、大學生和工薪階層。我的市場定位于三四五線城市，鎮、縣都有專賣店，而且專賣店與其他的品牌不同，我們的專賣店是集成店，店內售有男鞋、女鞋，還有男女式服裝。

　　蔣昌建：現在勞動力成本增長非常快，租金增長也比較高，兩項加起來每年的成本增長高達到30%。成本提高了，宏觀環境也不太好，但是您的品牌發展還算穩健，請問您是怎么做到的?

　　鄔錫娣：我們主要依靠提升自己的服務質量和不斷豐富自身專業知識，讓客人在眾多的品牌里面選擇我們。就算做得再辛苦、再仔細……我們都會用不斷的努力感動客人。

　　我們通過不斷培養自己的團隊，提高專業知識掌握程度和做顧客的形象顧問式的服務，將客戶群體不斷擴大。

　　蔣昌建：貴公司的團隊是如何說服客戶購買您的產品的?

　　鄔錫娣：首先，我們要求自己的團隊，在客人進入店里的時候，不能上下打量顧客，而是慢慢地與顧客聊天，讓顧客平靜下來，因為如果客人的心情沒有放松下來，不論導購怎樣介紹產品，客人都不會接受。我們是通過由淺入深的溝通，讓客人打開心扉。

　　總之，我們做的是”潛意識“上的形象顧問，而不是說顧客一進店面的時候，就急于把自己看成專家開始推薦產品，這也是對顧客不尊重的表現。

　　蔣昌建：作為成功的經銷商，您認為自己的優勢是什么?

　　方光明：我來自天津，有19年給品牌打工的經驗。在19個月之前，我成為了品牌經銷商。我做的品牌集合店有三種類別，第一種是國際品牌集合店，銷售女裝;第二種是女式貼身集合店;還有一種是女式配件集合店。

　　我認為自己的優勢有三點，第一，選址要好，我們的店面周邊緊靠國際品牌商店;第二，有利的發展戰略，多品牌店使得我們形成了優勢組合，風險較小;第三，憑借這幾年積攢的經驗，我希望自己在代理品牌的時候可以不犯原則性錯誤，這些錯誤包括開店地址選擇不好，品牌選擇不好，還有就是用人不當等等。

　　蔣昌建：怎樣才會避免發生品牌選擇不好的錯誤?

　　方光明：我認為不一定大的品牌、特別知名的品牌就是最好的、最適合的。代理商應該給品牌方兩種感覺：第一，給品牌方信任感，第二，給對方安全感。這樣才能夠獲得品牌方的支持，從而越做越好。

　　蔣昌建：這是我們在選擇品牌的時候避免犯兩個錯誤，不要不信任對方，另外不要給對方疑慮和不安全感。請問怎么樣才能跟品牌商之間建立信任?

　　鄔錫娣：建立信任需要通過跟品牌商溝通來實現。當然，首先品牌商要有很好的個人魅力;另外，品牌商給優惠越多就越需要警惕，他給予那么多優惠條件，依靠什么來贏利呢?

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　　蔣昌建：怎樣可以給品牌商以“安全”的印象，從而讓對方愿意與我們合作?

　　鄔錫娣：品牌商會用他的智慧、閱歷來評估代理商，比如會問一些終端的經驗問題，如何把品牌做好、怎么培訓導購、怎么選導購、怎么開會、怎么做銷售、怎么做互動等等一系列的專業問題，如果品牌商問10個問題，而代理方的回答都不靠譜或者回答不出來，品牌商就會認為這項合作是無法進行的。

　　蔣昌建：品牌商一般會問哪三個問題?

　　鄔錫娣：第一，品牌商會問對方有沒有類似品牌定位的從業經驗;第二，有沒有商場的資源;第三，有沒有資金實力。這三大塊也是我非常關注的，當然后面還會有很多問題。

　　蔣昌建：請問李飛躍，這是您經常向代理商提的三個問題嗎?

　　李飛躍：我親自跟代理商接觸的并不算多，但是我會非常在意代理商是否用心、是否努力，因為他的經驗代表的是過去，用心努力代表的是將來。我舉例說明，我們公司一個石家莊分部的總經理，就是從代理一個單店開始做的，但是如今他是我們一個非常大的區域的總經理。當時他給我的感覺就是他很執著、很認真，他給我寫了14封郵件，每一封郵件都有七八頁，介紹他自己，另外，他研究了我的過去，研究了我的背景，在這種情況下，即使他之前代理的品牌狀況非常不好、即使當時我也有顧慮，但是看到他如此用心、努力，我還是決定與他合作。他目前是我們全國最優秀的分公司的總經理。這是經過了3年的等待、磨合時期，公司依靠自己的力量培養出的區域總經理，可是他曾經只是一個加盟商。

　　蔣昌建：最后請4位在經銷和品牌方面做得很有經驗的嘉賓給所有關心服裝代理和服裝品牌的朋友們一個建議，怎樣才能夠把2013到2014這個年度的生意做好?

　　鄔錫娣：我認為，還是要執著一點、認真一點，選擇了道路就不要總是懷疑，而是把發現的問題和能夠想到的問題一個個解決掉。總之，不要隨便選，但是一旦選擇了就好好去做。

　　李飛躍：7年前，我覺得代理很困難。我們雖然創立了3個品牌，但是其中的艱辛只有自己知道，如果重新選擇，我仍然希望尋找一個能夠共同前進的品牌，所以我給大家的建議是，這條路到底還能走多遠，取決于我們是否能夠及時尋找到新的方向、新的思維，包括現在和代理商、品牌商之間的合伙分公司模式，這就是我們正在探索的一個新的方向。

　　方光明：有一個笑話，前一陣子有一個大師跟我聊天，臨別他送了我幾句話，他說，在2013年到2016年的幾年當中，只要我愿意等待、能夠堅持，就一定能成功。希望大家能夠和我一起堅持。

　　魯燕：用十二分的熱情投入到熱愛的事業中，帶著團隊向前沖，無論前方是成是敗，我們都要無怨無悔。

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　　現場互動

　　經銷商關注什么?

　　經銷商問：我來自安徽合肥，品牌加盟在全國大區管理方面，就區域經理自己培養還是外招外聘人員這方面有什么需要注意的?

　　李飛躍：我們有兩個模式，第一是自己培養，第二是外招，但是只有自己培養這種方式較為成功，或者說是非常成功。因為通過外招進入公司的人員，很多時候并不是因為沒有能力，只是在某個環節上無法達成默契，能力便無法發揮，而他自己有時候感覺難以得到充分信任。對于自己培養出來的人員，公司非常了解他的過去，他也非常珍惜自己不優秀的一面、感激公司給予他成功的機會。公司也會因為他這些年的投入和付出，更加珍惜這份辛苦背后情感的付出、對品牌的付出、對公司的付出。因此，我們不擔心他眼前不優秀，只擔心他眼前是否用心、是否努力。

　　魯燕：雖然都是做服裝的，但做服裝的區別很大，我之前也代理過法國的二線男裝品牌，到現在我做快時尚品牌，整個操作模式是兩種概念。我現在做的是買手型的快時尚，上貨頻次非常快、性價比超高、品種非常豐富。以前代理高端的法國品牌，它的優勢在于品牌附加值，服務體系和薪酬管理體系完全與快時尚完全不一樣。作為經銷商，也許會代理幾個品牌，所以經銷商需要考慮，這幾個品牌究竟是要互補型、差異化的經營，還是同類型品牌的代理，考慮清楚之后再代理，先謀而后動。

　　經銷商問：請問魯燕，我曾經聽過這樣一個故事，在東莞那邊有些小店，給農民工下載MP3音樂收3元錢，下載電影收10元錢;我感覺您現在做的這種模式與其有些相似，以這兩年或者三年的運營情況來看，我認為市場是在萎縮的，以您的感受來說，市場是在萎縮還是在增長?

　　魯燕：2011、2012年我們在轉型，今年我們開始重點發力。快時尚是很有潛力的，盡管電子商務的發展非常快，但是我們現在所有的產品的銷售增長跟電子商務是吻合的，我們的優勢就是給消費者提供體驗感和服務，而且快時尚的產品會帶給消費者不斷更新的購物感受。現在快時尚發展勢頭是很猛的，而且現在整個市場的潛力還沒有發揮出來。服務于更多的人，也是我們企業進一步的發展路線。

　　經銷商問：當前的這種形勢下，可能是要在品牌的選擇上更加慎重，對于現在的加盟，代理商應該怎樣選擇品牌?什么樣的品牌是有潛力的?

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　　方光明：選擇品牌，適合的就是最好的。現在面臨的問題是，多品牌店文化和單品牌店文化哪一個更好。許多供應商進入店里，他們或許在想，這家店能帶給我什么回報?同時他們也想發揚自己的商行，因此這中間一定會產生意見沖撞。另外，隨著國外的商業模式在中國悄然而起，最終會演變成新的形式的合作，會使我們的市場更好。

　　鄔錫娣：我們在選擇品牌的時候，要重視企業的實力，而企業實力是綜合性的。對方承諾提供很好的條件，但是我們需要思考其中的緣由，代理商需要的不是特別優惠的條件，而是可以銷售的、業績可以不斷提高的、顧客會接受的品牌。

　　李飛躍：作為一個7年的品牌，如實地說，要求代理商打造出像直營店一樣的品牌店，是不太現實的，我們更加愿意選擇與我們走同一條品牌文化建設之路的新客戶合作，做出好的示范。一旦這個示范成功，我們的老客戶，也就是之前合作的代理商，會因為這樣的優秀示范而跟上新的步伐。我們不希望失去原有的客戶，而是更希望在新的客戶里不斷做出新的嘗試。

　　經銷商問：我是來自深圳的自有品牌，請問魯燕，您做的快時尚品牌所定位的年齡階段有沒有同質化問題的存在?

　　魯燕：我的店面面積平均在1500~2000平方米，同質化是一定存在的，但是我們會通過不斷上新款抵消同質化。公司的買手在全國各地幾大市場搜尋最新潮流的款式，然后我們立刻復制、立刻上架，與ZARA相似;另外，我們合理掌握庫存量，因為本來加盟費就比較低，如果有大量的庫存，對經營來講是有風險的;總之，我們的運作速度是很快的。

　　經銷商問：是通過直接采購，然后直接銷售的嗎?有沒有研發部分?請問這個過程需要多長時間呢?

　　魯燕：我們分為兩個部分：一部分做期貨，也就是先采版，之后給供應商去打板，再去制作;另外一部分就是通過在市場上的及時采版，再完成制作。如果做期貨，需要45天，而臨時采買只需要7~15天。