銷售旺季如何將經銷商解決后顧之憂

　　中秋一過，天氣漸涼，對于很多食品企業尤其是糖果食品企業，一年一度的傳統銷售旺季即將到來，全年剩余的大部分銷售任務都必須在這最后幾個月內完成，如何才能順利完成全年銷售任務成了每一位一線銷售人員每天必須面對與思考核心問題，其中，如何將經銷商的倉庫實實在在的“壓滿"(我們經常形象的稱之為將經銷商的“肚子"搞大)成為完成任務的關鍵一環。“壓倉“意味著要經銷商承擔超出實際市場需求量甚至是安全庫存量的庫存負擔，對于經銷商而言，要同時承擔資金的壓力和產品臨期甚至是過期的風險，經銷商從心理和實際行動上都是抵觸的，實際的市場銷售過程中如何才能實現順利“壓倉"進而成功完成銷售任務呢?

　　選準核心“壓倉“產品

　　產品一但完成了壓倉動作，也就意味著經銷商具備了超出常規的庫存量，產品能否實現快速分銷變得至關重要，換句話說，“壓倉“產品的首要條件是產品能夠實現快速的分銷。某種意義上說，產品決定銷售渠道，不同的產品銷售渠道不盡相同，選擇哪只產品來承擔主要的“壓倉“任務關鍵要考慮產品的成熟度和背后的銷售渠道。從這個角度來說，核心"壓倉“產品原則上首選成熟產品、大流通產品。

　　注重“壓倉“產品的品項組合

　　實際的市場銷售過程中，單靠某只回轉較快的成熟產品往往達不到完成任務量的要求，需要"壓“更多的產品才能完成任務。如何確定“壓倉"產品的品項組合變得至關重要，產品組合選不好就會造成很多產品壓到經銷商倉庫后因回轉慢而造成產品臨期或過期，產生更多的遺留問題。除了成熟產品以外的“壓倉"產品選擇要參考以下幾個要素：產品是否屬于流通產品系列、根據歷史數據判斷產品是否呈現出增長趨勢、產品是否為公司重點主推產品、產品是否有廣告支持、產品未來的市場前景如何。

　　連環促銷、主動“壓倉“

　　經銷商是商人，是利益群體，能夠誘使經銷商主動壓倉的唯一途徑就是要讓經銷商感覺有利可圖。直接針對經銷商的渠道促銷效果最明顯，如“百搭幾"促銷等，這也是我們在實際銷售過程中最常使用的一招。運用此方法主要注意以下幾點：促銷的設計要具有連續性，要注意一環套一環，我們稱之為連環促銷。舉例來說，如果我們希望將a、b、c三種產品都實現“壓倉“，那么在促銷設計上就要注意分階段、分產品推出促銷，如9月份只針對a產品促銷，10月份只針對b產品促銷，依次類推，而不是同一時間段將a、b、c同時促銷，這樣可以確保經銷商a、b、c三種產品的實際進貨量達到最大化。

　　找準時機，搶先“壓倉“

　　經銷商一般都代理多個公司產品，到了銷售旺季資金使用往往比較分散，其它廠家同樣也會做旺季“壓倉“的銷售動作，因此能否最大化的吸引經銷商的有限資金很關鍵，除了注重促銷政策制定外，"壓倉“的時機選擇也很重要，要盡可能的搶在競爭對手前面完成"壓倉“動作。

　　客情“壓倉"

　　雖說經銷商是個利益群體，思考問題的出發點主要是利益考慮，但中國畢竟是個人情社會尤其在北方。因此很多時候“感情"成為銷售的一種有效武器，很多一線業務人員就是利用這一點完成了銷售任務，我們稱之為“客情"壓倉。運用此方法最關鍵的是要注重使用的次數而不能過于頻繁，“客情"壓倉的本質是經銷商迫于“面子"的壓力，但不可能總給你“面子"，因此“客情"壓倉要用在最為關鍵的時候。

　　制定分銷政策，解除經銷商“后顧之憂“

　　針對廠家的“壓倉“動作，經銷商的最大顧慮其實不是資金，更多的是擔心壓回來的貨不能及時賣出，造成產品臨期或過期。因此，廠家在"壓倉“之前要制定出切實可行的分銷政策，同時預計可能發生的問題并給出針對性的政策方案。在"壓倉“動作完成后，廠家的業務人員要積極主動的協助經銷商進行分銷、促銷。壓完經銷商的倉庫，更重要的是要把貨再壓到二批或分銷商的倉庫、壓到終端賣場、幫助經銷商完成產品“移倉"動作。

　　總的來說，“壓倉"動作是一把雙刃劍，操作的好能夠確保銷量的完成，同時完成對競爭對手的市場擠占，操作的不好有可能產生大量的遺留問題，在實際的市場銷售過程中，需要引起市場一線銷售人員的高度重視。