尚約服飾：從爆款到設計“零規則”

　　尚約服飾有限公司總經理梁遠耀將目光瞄準線上，從一個起初在線上以賣貨模式為主的網店轉型走品牌路線，創立了“個性韓風”品牌零規則。

　　曾經的線上爆款冠軍

　　2010年尚約服飾在淘寶網上取得了哈倫褲銷售量第一的成績。說起哈倫褲，大家一定都很熟悉，但是說起哈倫褲的品牌，大家反倒沒什么具體的概念，“這就是爆款的特點，沒有品牌的限制，產品的款式在短時間內非常流行，價格則偏于中等或者更低，薄利多銷是獲利的根本原因。”梁遠耀說道，“從淘寶店的類型來講，其實，無論是皇冠店，還是鉆石店，無論用實拍圖，還是官網圖，都不影響爆款的推廣。一般情況下，關鍵詞的熱搜程度決定了該類產品的熱賣程度，所以是否在合適的時間選澤合適的商品進行推廣，就決定了商品能否成為爆款，并且能‘爆’到什么程度。”

　　梁遠耀繼續解釋道：“當時之所以能做到第一的成績，因為在那之前仔細分析過網上用戶點擊、收藏的數據，我們一致覺得哈倫褲會成為下一個爆款，所以馬上著手開發。”這當然和爆款開發者敏銳的時尚嗅覺和數據收集、分析能力有著直接的關系，“但是，爆款畢竟是可遇不可求的。”梁遠耀說道，“當然，如果首家開發爆款的商家能做到月銷量千件的水平，作為緊跟其后開發爆款的跟隨者，一般也可以輕松做到月銷量百件的水平，而且廣告投入占比也不會太大。更多需要關注的則是如何在產品描述上讓消費者更愿意購買，以及通過網站的免費活動增加曝光率，如果用惡意的低價來競爭，贏了也是白贏。”

　　向個性品牌轉型

　　這種不斷尋找和開發爆款的經營模式，被梁遠耀稱為賣貨模式。從2009年到2011年上半年，尚約服飾有限公司的經營以賣貨模式為主，并沒有屬于自己的品牌，“賣貨模式的客戶粘度非常低，因此對產品的要求很高。如果能夠開發出爆款，那是最好，但是如果沒有開發出受歡迎的產品，整個季度的銷售狀況就都很平淡。”梁遠耀說。正因如此，更加堅定了梁遠耀創立品牌的決心。2011年下半年，零規則品牌應運而生。

　　作為原創設計師品牌，零規則的風格定位于“韓風”，但卻是加入歐美風格的簡約元素的“個性韓風”。“也許人們都沒有聽說過這樣的風格，這正是我們選擇它的原因。服裝行業中，專注于甜美韓國風格或是大氣歐美風格的品牌太多了，如果繼續做同樣風格的產品，品牌是很難出頭的。”梁遠耀說道，同時，他也解釋了在零規則的宣傳冊上“開創個性韓風藍海領域”的涵義：“藍海是相對于紅海而言，意指這個領域的競爭不激烈，‘個性韓風’是我們的獨創，可以說在這個風格的領域中我們是沒有競爭對手的。因此，零規則的生存空間也很大。”

　　類似于ZARA的供貨模式

　　因為有了這樣“獨一無二”風格定位，所以設計對于零規則而言是特色，更是發展的重中之重。設計團隊每年根據流行趨勢開發出不同的主題，總共可以設計出300多個款式。然后，公司的各部門、電商平臺的幾位合作人以及批發和代理客戶會對這些款式進行投票選擇。通過投票，真正被大批量制作出產品的款式有200多種，其余的款式會應季和應需進行小批量生產。

　　基于數據收集和分析的初步判斷，決定出產品的生產數量。與著名品牌ZARA相似的是，他們投入生產的每一件款式都是限量的，這樣不僅避免了不良庫存，還會帶給消費者“如果不及時買就沒有了”的感受。如果遇到某款貨品還在流行期內卻被賣斷貨的情況，零規則也可以馬上發布預售信息，進行適度降價，并根據消費者的點擊收藏的情況，在7~21天內將貨品補齊。

　　梁遠耀非常看中品牌線上發展時成本低、風險小、傳播快等優點，但他依舊十分看中終端實體店這一部分。零規則的客戶以批發商和加盟商為主，品牌影響力“在線上擴大、在線下加強”是其發展的主要模式。

　　雖然批發商和加盟商的拿貨價一定比普通消費者網購時的價格低，但是網上有太多的促銷理由，尤其在“雙11”、“雙12”這樣的促銷節，如果網店的價格常常比實體店的價格低，消費者一定不會在實體店繼續購買。“所以公司的定價策略以保障實體店利益為主，像‘雙11’這樣要求價格大幅降低的促銷節我們更是很少參加。”梁遠耀說道。

　　隨著服裝品牌ONLY和佐丹奴分別選擇了微信和支付寶作為新的微營銷方式和支付手段，越來越多的服裝企業也“盯”上了這一新的營銷方式，梁遠耀也是一樣。“這兩種手段各有優勢，究竟哪一種更加適合自己，我想先看看這兩家企業各自微營銷的發展狀況，然后再作決定。”

　　其實，零規則的首席設計師是位“80后”，身為總經理的梁遠耀也是一位“80后”。與很多人想象中“80后”缺乏主見、不夠獨立的形象完全不同，他們在工作中不僅非常勤奮，而且非常善于學習。從交談中可以看出，雖然不像四五十歲的企業家那樣富有經驗，但是梁遠耀非常睿智，也很懂得通過不斷學習來完善自己，并能夠迅速接收新鮮事物。相信對于他以及零規則而言，“年輕”和“上進”一定是他們在未來取得更好成績的最佳武器。