都市麗人觸網 定位全渠道會員營銷

　　被傳今年上半年在香港上市、計劃籌資約2億美元的內衣品牌都市麗人，雖然過去幾年一直保持著比較不錯的增長，2013年門店數量已經超過5000家，但卻在迅猛的互聯網大潮中感到危機感，也像傳統零售企業一樣計劃開始籌劃電商平臺。

　　不過電商在都市麗人公司，則變了一個名稱叫做“全渠道的會員營銷”。都市麗人在這幾年發現，傳統維護會員的方式如電話、短信等現在響應率已經越來越低，會員流失嚴重，如果能夠提供更好的網上積分管理、兌換及客戶端模式，對激活會員有非常大的好處。

　　“我們是在為會員提供更全面的購買渠道，”都市麗人CIO沙爽說：“會員可以在網上買，也可以在門店買。我們只是為會員提供一個購買的可能，一個圍繞會員更完善的的服務。”

　　而對電商行業熱炒的“O2O”模式，沙爽認為并不存在這樣的概念。無論線上還是線下，為會員提供一個可以購買的渠道才是根本。沙爽希望都市麗人幾千萬的會員產生的數據能夠被系統化，從而提供更好的商品和服務。

　　沙爽認為，傳統企業發展電子商務的選擇并不多，多為自建平臺做營銷，或者與成熟的第三方電子商務平臺合作。無論哪種方式，真正的核心在于對電子商務作用的定位。

　　傳統零售企業進軍電子商務時，一些企業為了擴展線上業務，會將線上商品價格訂的偏低，對線下門店或者加盟商的利益造成很大沖擊。也有企業選擇線上銷售與線下不同的全新的產品，結果讓消費者對品牌認知產生混亂。

　　都市麗人同樣作為一個傳統企業，在探索電子商務發展過程中，也面臨著線上銷售對線下沖擊的問題。

　　而都市麗人解決問題的方式是：售賣商品扣除運營成本后，所有的利潤都會分配給會員注冊的門店。”沙爽介紹了都市麗人電商平臺運營設想：“電商平臺只是維持運營，利潤都歸加盟商。”

　　根據沙爽的計算，平均每賣出100元的商品，扣除商品成本以及電商平臺運營費用后，可以分配給經銷商的利潤大概在15-20元左右。

　　由于從備貨到售賣到發貨，所有運營過程都由母公司來運營，所以加盟商獲取的將是單純的利潤。

　　“這種方式可以降低門店的庫存壓力和資金壓力，并且降低了商品積壓的風險。”沙爽表示，門店在享受利益的同時也承擔義務：“門店可以把精力都放在新開門店和發展會員上，以及對會員做線下的咨詢、體驗、銷售服務。”

　　據介紹，都市麗人電商平臺除核心部分外，將主要由外包模式運營。服務器將會托管到云服務器上，物流也由專業的物流公司來負責。

　　“都市麗人電商平臺的核心業務模式、流程設計、關鍵節點的管理都由我們自己管，其他全部外包給專業的團隊。”沙爽介紹。目前都市麗人已經成立專門負責信息化運營的“新技術商務部”，目前有18名員工。

　　實際上，從2012年起，都市麗人就開始了電子商務的建設進程，最初的努力就是集中在后端的商品管理平臺上。

　　這個平臺將為整個公司的商品流通做管理，包括銷售、出貨、門店補貨等工作的執行，并且以后臺數據為基礎，為門店的進貨、銷售提供建議。

　　據悉，都市麗人的電商平臺投資已經超過了2000萬元，后期還將繼續投入和完善，不過目前并沒有具體的上線日期。