終端店面管理的核心是什么?

　　這看似一個(gè)非常開放的問題，其實(shí)，在筆者眼中，這并非是一個(gè)開放性的題目，相反，筆者認(rèn)為這是一個(gè)封閉式問題!筆者相信，確實(shí)，對(duì)于這個(gè)問題，一百個(gè)人會(huì)有一百個(gè)答案，也確實(shí)不存在所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，但筆者之所說這是一個(gè)封閉式問題，那是相對(duì)筆者自己來說，筆者認(rèn)為，這是只有一個(gè)答案的題目。或許，有些人認(rèn)為，終端店面業(yè)績的核心，是店面的位置，也會(huì)有人認(rèn)為，是店面的裝修形象，當(dāng)然，還有人認(rèn)為終端店面的核心是產(chǎn)品等等，所謂仁者見仁智者見智就再次體現(xiàn)，但是，筆者認(rèn)為終端店面的核心，這問題只有一個(gè)答案。那么，筆者的答案是什么?為什么筆者如此“妄下定論”呢?

　　首先，筆者認(rèn)為，終端店面的核心是人!

　　沒錯(cuò)，人，才是終端店面的核心!這是筆者認(rèn)為的唯一答案!

　　為什么筆者會(huì)這么認(rèn)為呢?

　　如果說終端店面核心是店面位置，那么如果在賣場(chǎng)里面排名不在前三或者前十的品牌如何存活?難道每一個(gè)賣場(chǎng)就只有位置前十的品牌嗎?筆者常年在終端市場(chǎng)，筆者不否認(rèn)店面位置決定了終端店面的很大一部分銷售來源，但是，終端店面位置絕對(duì)不是店面的核心。能夠在賣場(chǎng)內(nèi)拿到優(yōu)質(zhì)的店面位置對(duì)于銷售來說，絕對(duì)銷售來說絕對(duì)是事半功倍，但是，絕對(duì)達(dá)不到就是整個(gè)店面的銷售來源的核心。給大家舉個(gè)例子，尚品宅配在廣州的東寶大廈里面有自己的直營店，而東寶大廈并非傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)，它就是辦公中心，非定制家具的賣場(chǎng)，但是，東寶大廈的尚品宅配早就實(shí)現(xiàn)過億的銷售額，這跟位置絲毫沒有關(guān)系!當(dāng)然，尚品宅配有自己的特殊模式，只能做為個(gè)案來談，但普遍性的難道就不存在嗎?只要在終端市場(chǎng)認(rèn)真走訪的，應(yīng)該明白，很多店面的位置并非干道，但銷售業(yè)績依舊很好!不差于位置前三的品牌。所以，筆者說，店面位置并非店面的核心!

　　那么，店面的核心是不是店面形象呢?

　　筆者認(rèn)為，店面的形象就像人一樣，如果你的外表打扮得體，無形中會(huì)給你溝通帶來加分的作用，但，不至于你打扮得體人家就非你莫屬，要定你!這是兩個(gè)概念!有加分作用，不能等同于一定成交，這也是為什么很多店面需要美女或者帥哥導(dǎo)購的原因，這是有加分的作用。

　　我們?cè)倏矗K端店面的核心會(huì)不會(huì)是產(chǎn)品?筆者在終端經(jīng)常聽到的抱怨的往往就是我們產(chǎn)品不如人家，我們的價(jià)格比別人貴。產(chǎn)品因素肯定是造成產(chǎn)品銷售不好的原因之一，但也真的不是唯一，如果導(dǎo)購說自己的產(chǎn)品不好的時(shí)候，是否想過，我如何將自己的不好的產(chǎn)品講好?筆者相信，只要算得上品牌的產(chǎn)品，差也不會(huì)差到哪去，即使差到街邊店，那么，街邊店的很多品牌也賣得很好啊!道理是一樣的!就是，你首先對(duì)自己的產(chǎn)品是否改變心態(tài)，從不喜歡到喜愛!這就是我們今天要講的核心內(nèi)容，終端的店面核心是人!

　　因?yàn)椋愫茈y改變店面位置，對(duì)于好地段主干道的位置不是你有錢就一定能拿到，對(duì)于產(chǎn)品的好壞，不是你說改變就能夠改變，對(duì)于店面展廳，不是你說不好馬上重裝就能重裝。那么，能夠改變，能夠快速改變的是什么?

　　答案非常明顯——人!

　　只有人的思想能夠快速改變，只有人的行為能夠快速轉(zhuǎn)變!

　　所以，筆者在企業(yè)內(nèi)部任職的時(shí)候，經(jīng)常與同事提及的口頭禪就是，抱怨不如解決問題來得更加實(shí)際和快速!

　　回歸我們今天主題，為什么筆者說人才是終端店面的核心!

　　除了以上筆者提及的只有人才能最快改變外，最重要的原因在于我們要核心分析，銷售業(yè)績來源于什么?不置可否，銷售所有的業(yè)績都來自于人!店面所有的推動(dòng)也來自于人!于是，我們新的問題出現(xiàn)，我們都知道來自于人啊，問題是改怎么做，才能讓人更加積極和提升技能!

　　這里，筆者強(qiáng)調(diào)1個(gè)關(guān)鍵詞，這是支撐店面核心的一個(gè)詞語，也是店面人員在店面的積極如何激發(fā)的核心關(guān)鍵詞!

　　關(guān)鍵詞：店長

　　每一個(gè)新店開始的時(shí)候，都比較艱難，特別是后進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，因?yàn)椋氵€沒有回頭客，你還沒有老客戶，全新打開市場(chǎng)是需要時(shí)間和精力，在銷售業(yè)績不好的時(shí)候，整個(gè)店面的人員狀態(tài)一定會(huì)進(jìn)入低迷!但是，一旦人員狀態(tài)進(jìn)入低迷且沒有及時(shí)調(diào)動(dòng)，就會(huì)形成店面銷售的惡性循環(huán)，因?yàn)槟愕昝嫒藛T狀態(tài)都已經(jīng)完全不在銷售狀態(tài)上，即使有客戶來，又能怎樣?她們還能搞定客戶嗎?做過終端銷售的導(dǎo)購會(huì)明白，一個(gè)人的狀態(tài)與成交有著絕對(duì)的關(guān)系，而如果長期有客戶進(jìn)店搞不定，那她們的積極性一定會(huì)一落千丈，迎接她\們的就是屢次接單失敗帶來的銷售挫敗感!這就是店面的銷售惡性循環(huán)!

　　解決店面惡性循環(huán)的方法是什么?

　　是人!是店面經(jīng)理或店長!

　　這就是筆者為什么說終端店面的核心是人!

　　基本上在終端店面，你所看到的優(yōu)質(zhì)店面，銷售業(yè)績好的店面，基本上只有一個(gè)原因，就是店長很厲害!這里的所指的厲害是我們最通俗表揚(yáng)一個(gè)人有能力的一種說法，(當(dāng)然我們這一說法的前提忽略老板因素)

　　那么店長的厲害如何體現(xiàn)呢?這一點(diǎn)筆者認(rèn)為，一個(gè)店的店長厲害在于2點(diǎn)：

　　第1點(diǎn)、會(huì)造勢(shì)(對(duì)店面人員)

　　特別是對(duì)于新店來說，人員基本是重新組合，大家都來自不同品牌，甚至有些是剛畢業(yè)招進(jìn)來的，這個(gè)時(shí)候，人員的培養(yǎng)尤為重要，你要讓這些人天天有事做，天天“感覺”在進(jìn)步，這就要求店長能夠合理配分工作和善于利用空閑時(shí)間。會(huì)造勢(shì)就是基于這2點(diǎn)，你要讓店面保持一種不斷向上的勢(shì)頭，要讓員工每天的有熱情。每個(gè)人每天都有不同的心情，但是，你要通過店面的整天行為，讓她們一到店里，就能夠進(jìn)行銷售狀態(tài)，而非懶散，低迷，哀聲嘆氣，如是這種團(tuán)隊(duì)，仗未打就已經(jīng)輸了!如果店長讓店面人員有時(shí)間玩偷菜，玩QQ游戲等，那么，這個(gè)店長的造勢(shì)能力就非常缺乏!

　　所以，一個(gè)店長要想成功造勢(shì)，就是合理分配店面的工作，合理分配工作，最好的體現(xiàn)就是店面的2會(huì)，晨會(huì)，夕會(huì)。晨會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)開始工作的起點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段如何激發(fā)她們的奮斗斗志，如何讓團(tuán)隊(duì)將精力全部投入戰(zhàn)斗，就顯得尤為重要，要通過設(shè)定一些環(huán)節(jié)，讓她們?cè)趭蕵分袑ふ业娇鞓伏c(diǎn)，寓教于樂，而非傳統(tǒng)的為了開會(huì)而開會(huì)，變成上面店長開大會(huì)，下面人員開小會(huì)。筆者2013年服務(wù)生活家定制家居時(shí)候，與直營經(jīng)理謝翌經(jīng)理，在生活家定制家居長沙直營體驗(yàn)館晨會(huì)設(shè)定一個(gè)“認(rèn)親環(huán)節(jié)”，整個(gè)場(chǎng)面非常愉悅，店員也相互認(rèn)識(shí)彼此。真正寓教于樂，此外，還有“盲人摸柜”環(huán)節(jié)，能夠真正導(dǎo)購對(duì)自己的產(chǎn)品耳熟能詳，過目不忘，如數(shù)家珍!所以，激發(fā)員工積極性的方法很多，店長必須要在晨會(huì)上下足功夫，多思考如何激發(fā)員工一天的積極性!

　　另外，造成核心表現(xiàn)就是信息的傳播，特別是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，正確的信息傳播尤為重要，做為店長必須善于傳播正能量信息，所謂的正能量不是天天打雞血，搞雞湯這些，而是傳播公司的利好消息，善于表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)，表揚(yáng)個(gè)體，每一個(gè)人都有上進(jìn)和自尊，說白了就是精神的虛榮感，利好信息的傳播能讓整個(gè)店面在不斷的提升勢(shì)能!比如，某某通過勤奮跟單，拿下某某小區(qū)某某客戶的訂單，再比如，某某通過自己勤奮，快速掌握對(duì)產(chǎn)品的銷售賣點(diǎn)，等等!要抓住員工的某一點(diǎn)閃光點(diǎn)不斷放大，讓他們看到自己進(jìn)步，讓他們覺得自己努力下去，一定行!讓他們看見公司不斷的改變，不斷的捷報(bào)頻傳!這樣的信息傳播會(huì)讓店面起到意想不到的效果!勢(shì)能大大增強(qiáng)!

　　此外，夕會(huì)是一個(gè)人學(xué)習(xí)收獲的總結(jié)，能否讓夕會(huì)真正起到作用，就是店長能力的體現(xiàn)，因?yàn)橄?huì)關(guān)系到當(dāng)天任務(wù)完成的總結(jié)，方法的分享，是收獲的時(shí)段，同時(shí)也是次日工作的安排時(shí)間段。如果夕會(huì)沒有起到作用，沒有真正將店面的勢(shì)能造起來，就會(huì)變成店員牢騷話集中會(huì)，不成功接單的原因就變成價(jià)格貴或者看不上等這些問題了。而相反如果開得好，就變成員工發(fā)現(xiàn)自己接單不足，需要改進(jìn)的地方很多，也很好的安排第二天如何跟單的計(jì)劃工作。

　　當(dāng)然，店面的空閑時(shí)間這是一個(gè)相對(duì)的說法，嚴(yán)格意義上來說，店面是不存在空閑的時(shí)間，只存在安排不安排工作的問題，員工需要中途休息這些無可厚非，但是如果在沒有客戶進(jìn)店的情況下，就得變通利用這些時(shí)間，根據(jù)實(shí)際情況，如果是新手，接單能力還不行，那么趕緊安排抓緊時(shí)間實(shí)操對(duì)練，如果店面員工是老員工，接單能力還不錯(cuò)，那么，要考慮的就是如果通過方法找到意向客戶了!【(這里找客戶的方法和店長打造店面勢(shì)能方法就不展開細(xì)講，有興趣的讀者請(qǐng)關(guān)注林若海新書《全新定制終端銷售模式》暫未出版，可先關(guān)注個(gè)人微信;linruohai033)當(dāng)然也有可能不出版!】唯一不能做的，就是讓店員空閑玩手機(jī)等待客戶!否則就會(huì)形成以上所說的銷售惡性循環(huán)!

　　第2點(diǎn)、會(huì)造場(chǎng)(店面氛圍)

　　店面不可能時(shí)時(shí)刻刻有人來，這里不是醫(yī)院，也不是超市，天天爆滿!特別是定制家居的賣場(chǎng)，客戶流量是相對(duì)少的，所以，在賣場(chǎng)里面，你如何讓客戶從外面看進(jìn)來的時(shí)候感覺到你的店人氣比其他店面人氣足，如何讓客戶感覺你的店員很繁忙?為什么需要這樣做，因?yàn)椋袊硕枷矚g盲從心理，就像我們看飯館一樣，一看這