傳統(tǒng)經銷商轉型：變身專業(yè)的渠道商

　　傳統(tǒng)經銷商的客戶一般是當地各類零售店，但現實趨勢是這類客戶要么廠方直營，要么受KA賣場的沖擊，生意日漸蕭條。那有沒有特別的銷售渠道，只服務于特定的客戶，有足夠的銷量而廠家的銷售力量又難以顧及的呢?

　　在快速消費品產業(yè)，校園經銷商、餐飲渠道經銷商、娛樂場所經銷商、(鐵路、汽車站等)交通渠道經銷商、福利團購經銷商等特殊專業(yè)渠道的經銷商就擁有無可替代的地位。

　　在face-face以組織為銷售對象的產業(yè)里，如軟件、辦公用品等，有政府、教育、金融、電信等特殊背景的經銷商就備受廠家的歡迎。

　　作為專業(yè)渠道經銷商的優(yōu)點很明顯：與專業(yè)客戶關系密切，廠家難以過河拆橋，有穩(wěn)定的銷量。但缺點也明顯：沒有一定的社會關系，很難進入這些專業(yè)渠道;為維護客情，一般需要昂貴的交際等經營費用;經銷商的產品價格透明度要低，毛利要高，否則企業(yè)的利潤難有保障。

　　在當地擁有良好的社會關系是一種難以模仿的核心資源，普通廠家的銷售人員很難建立。如果傳統(tǒng)經銷商有一定的社會背景并注意維護，專注成為特定的專業(yè)渠道銷售商，必將成為特定產品廠家追逐的對象。

　　經銷商與零售商同屬于流通產業(yè)，經營管理有許多共性，如注重成本控制、庫存管理等。一些奮發(fā)圖強的經銷商一旦完成了原有的資本積累，比較容易的戰(zhàn)略轉型即前向一體化――自己投資開零售專業(yè)店，當然也包括在淘寶天貓、京東商城等平臺上開店。家電連鎖巨頭蘇寧、國美等本就是家電經銷商出身，浙江、廣東等許多縣市的超市幕后老板是當地日化、食品類的經銷商。

　　淘寶天貓許多旗艦店也由各地經銷商負責運營。經銷商投資專業(yè)店有商品供應充足、商品毛利較高、成本和庫存管理經驗共享等優(yōu)勢，但同時可能因為選址的失誤(選址是零售業(yè)態(tài)成功關鍵中的關鍵，網絡零售店例外)，忽視店內購物氛圍的營造(習慣于在簡單環(huán)境中辦公的經銷商往往不太重視店內的環(huán)境設計)以及日常營運管理不專業(yè)等因素影響，前向轉型看似簡單，實則蘊藏著不少風險。