貝塔斯曼楊露茜談跨境電商的發展機遇

　　在“互聯網+”或是“實體零售+”等概念喧囂塵上的時候，實體零售正在遭遇前所未有的困境期，關店潮洶涌。基于此，本屆聯商風云會以“買什么，賣什么”為主題，用最直白的方式探討在互聯網時代下的零售本源。旨在引導實體零售摒棄電商干擾，重歸零售本質，抓住消費者的消費心理，從而去賣消費者真正需要的高性價比商品。

　　2015年10月15日，主題為“買什么，賣什么”的2015聯商風云會在西安索菲特國際會議中心開幕。本次風云會云集國內外零售行業的多位專家學者，以及銀泰、大商、王府井、銀座商業、世紀金花、天虹、興隆大家庭、大潤發、步步高、三胞集團、樂語通訊、五星電器等大型零售連鎖企業的多位高管，將在現場共同探討互聯網時代下的零售本質。

　　16日上午，貝塔斯曼亞洲投資基金楊露茜以商品全球化為切入點，對跨境電商的發展現狀以及機遇做了系列分享。從消費者心態的變化到電商平臺的迅猛興起，如何從電商群中脫穎而出就成了跨境電商的重中之重。

　　以下為演講全文：

　　大家好，非常高興能夠有機會在這里跟大家分享一些，從投資方，從風險投資VC的角度對于電商和零售商的一些觀察和分享。

　　我們是貝塔斯曼亞洲投資基金，從08年進入中國以來，我們做了管理10億美金的基金，主要投資互聯網的一些企業和項目，下面是投資的案例。上市的包括易車、鳳凰網，包括蘑菇街、優信等等等等。我們團隊比較小，6個人，我們是一家注重真正品質投資的公司。我們一般投一家企業之后，希望長期持有企業的股份，不斷是上市也好還是取得一些收益還是成功也好。剛才也非常謝謝閔總的介紹，四庫不是我投的，是我老板投的。今天想從以下四個方面做分享，昨天和今天很多嘉賓說的，消費心態的變革，電商和零售發展態勢，跨境，在過去半年內，把基本上所有做過跨境的互聯網企業都拜訪一遍，包括供應鏈和供應商，最后跟大家談一下融合。

　　我的一天，我是一個90后，消費習慣、消費行為和消費觀念，包括最近的朋友，都有一些變化。基本上微信是我每天都會用，早上我會滴滴看哪一家比較優惠，然后我會看今日頭條，家里臟了會看阿姨幫。然后平時休閑的時候打開一個APP，會分享一些有意思的話，它完全取代了我以前看雜志的習慣。比方說社區，當我發現家里的生活用品用完了之后，我就就會叫一下愛鮮蜂，而且這些上門服務是一用即上癮，我投這些公司最后能不能走出來，還是有一大批倒下，我投了這些就會在用。我剛才用了幾個文件夾，比如說購物會用淘寶、京東、天貓、一號店。女士現在很多都在頻繁使用，Beauty現在都在使用。吃，包括美團、點評，因為點評會給我們很多篩選，所以我會比較用。從4萬億開始，中國的經濟一直體現了飛速的GDP增長，這樣的增長帶來了很多文化教育產業方面沒有辦法跟上GDP的增速，在文化上面產生一些斷層，所有的中國人在過去的10年里面，大家都會經歷到了自己財富正向的增加，這個整體的積累，大家個體上對這個積累有一個判斷，我有一個層次的躍升，比如說屌絲群，我現在成為中產，我現在成為一個中上階級，但實際上總體的躍升實際上沒有躍升。在這樣的情況下產生思維的變化，需要有一個消費升級。消費謹慎化，低價加品質。比如說帶有LOGO的。新的中產用什么表示我的身份，我需要新的商業標識，所以有一個新的標識就在14年產生了。

　　今年開始有一個新的變化，GDP開始下行，過去40個月里，GDP一直在非常緩慢的下行，這樣一個GDP下行會帶來什么消費品的變革，我們看一下發達國家的歷程，二次元的崛起。比如說文化產業崛起，比如說電影界崛起。比如說北京遇上西雅圖，這樣一個非常有沖突感價值的片逆襲了很多大片，那么這些未來會帶來什么消費觀的改變。第一是消費謹慎化，不是以前的低價促銷，而是低價品質。優衣庫我們為什么喜歡，因為它質量好。去LOGO化不多說了。觀念人性化，我不需要擁有房子和車子，我坐滴滴的時候，用人幫我開車，還不用自己開車堵著。這樣就會帶來收入支出比，而且他會更講究情懷，當你產品符合我的情懷，標識我處在什么樣的人群的時候，我就可能花大價錢購買這個產品。然后就是追求升級化，然后就是商品社交化。

　　這個是網絡電商做傳統零售的發展趨勢，今年整個線上成交是13.4萬億，同比增速49.7%，這個增速是太可怕了，傳統零售迅速下降。機遇，需要好的體驗和信任，傳統零售怎么樣做O2O轉型，我沒有技術，我找不到流量，然后是好的人才，互聯網好的人才現在都集中在創業公司，所以很多新畢業的有才華的人，更愿意去互聯網公司工作。

　　從13年開始，我記得是700多億的交易，到14年1400多億，到18年的話大家會感到一個萬億化的市場。餐飲是一個3萬億的市場在中國，餐飲有多少玩家在，而這是一個新興的市場，從很少到很多的市場，而只需要幾年的時間。14年的海淘人群是1800萬，因為輻射和互聯網的傳播效應是非常之快，為什么會出現從14年開始出現這樣大的一個跨境風口。為什么政府要支持跨境電商的發展有三個原因，第一個促進消費回流。去年中國在世界上賣掉了47%的奢侈品。第二個綠色監管，以前其實國家稅收方面有很大的損失，它加強了監管以后，反而讓自己更好管理這些企業，同時對稅收來說是一個積極的方向。

　　第三倒逼升級。現在低價低廉的東西，其實需要有一個提升。12年到15年出臺了一系列的各種文，政策解讀很麻煩，就直接通俗來講，之前從海外買一個商品到國內要一個月的時間，現在國家開始了這個政策，一方面有稅收優惠，之前繳很多的稅，現在有很多的優惠，讓消費者買到這樣商品的時候覺得確實非常便宜。而且其實把這些產品放到保稅倉里面，然后直接發到用戶的手里可能只需要3天的時間，這樣時效性上讓用戶有一個更好的體驗。

　　綜上所述，一家跨境企業要先搞定品牌商，一般品牌商是不愿意合作的，像德國人、日本人需要慢慢來，不希望有很大的量沖起來，希望有一個穩定的需求。到了供應商層面，現在做母嬰這些企業，基本都是在找國內找貨源，這樣第一毛利低，第二需求不穩定。然后國際倉儲物流，現在所有的電商，從巨頭到下面的小型電商，所有的人怎么樣的產品模式能夠讓你更好的把產品呈現給消費者讓他們購買。流量獲取，從來了以后到產品轉化不是一件容易的事，這是整個一個流程，描述一下跨境電商不好做。這是各方的一些心態，海外品牌商比較謹慎的合作，像花王他生產的紙尿布比賣到中國的紙尿布要少的多，大家可以想一下這些是從哪來的。然后這邊就是一些電商他們可能會有的一些心態，像京東、巨美、天貓，跨境現在非常火，如果他們不轉型的話，他們市場的地位，還有一些新型的85后、90后成為未來的消費主力。一些特點是符合現在80后、90后的消費特點，所以大家會從天貓、京東上轉型，所以電商會有新的機會。一種是B2C的模式，還有一種模式是C2C，達人經濟，比方說洋碼頭、淘世界等，它的模式比較像淘寶，這兩種模式我們都看好。如果細分的話，我給大家一個一個介紹一下，像M2C就是天貓，就是各種品牌商在天貓上賣。B2C像京東，京東從15年4月份開始海外購，而且把它放在非常重要的位置上，然后直接跟這些品牌商談，包括蜜芽，包括聚美優品。然后就是C2C的模式，像淘寶，全球購、淘世界，這些買手能把很多不知名的品牌做火。還有一種叫B2W，W是微商，之所以出現了這樣的問題，產品本身質量不過關，所有供應商是國內的供應商，提供的面膜，只要大家去看過了就不會復購了，但是微商還是有影響的。所以大家如果把跨境的供應鏈用上，把國外的品牌用上，其實是一個比較好的渠道。海外電商直郵，像amozon、MUJI、asos。從它們做跨境以來，加入量不是那么的理想，至少沒有達到我們的預期。海外電商代運營，像海豚村。技術數據導向型平臺，像海貓季、hai360.com等，缺點是服務時間特別長。還有供應鏈服務，像采伴網、海豚供應鏈等等。倉儲物流服務。

　　說了這么多，跨境電商究竟什么是核心競爭力?從我們投資人的角度來講，什么樣的電商我們會投資它。其實就是兩個，一個就是貨就是供應鏈，賣就是渠道。你真正找到好的供應商，意味著你商品的差異化，意味著你的毛利潤等等。同時還有供應鏈的管理，包括保稅倉，物流和倉儲到一定的階段是有瓶頸的，很多企業缺乏這方面的資源，發貨是15、16塊，很多企業有這樣的資源，發貨是5、6塊。然后渠道，我選什么樣的產品，消費者喜歡什么樣的商品，且誰能把這些產品賣火，而這些產品才是有競爭力的。同時還有很強的流量獲取能力，獲取了之后怎么樣讓客戶流下來。我們的服務和傳統的零售和電商來講一定是融合的，業內的認識基本上達成的共識，但是中間融合的過程確實有很多的矛盾。電商看重線下的零售商，一個是線下的流量和體驗。線上的困境，我跟各位前輩分享一下，如果大家從線下幫助線上電商解決這些問題，可能會有一些很好的商計，他們基本沒有海外拿貨的能力，現在已經有2000家注冊企業，實際上有20萬企業合作。另外商品同質化非常嚴重。這是我們對市場的一些觀點，現在處于市場中早期，培育成熟中，政策向好但不穩定。跨境始終也是零售的一部分，零售會線上線下一體化。

　　我就講這么多，謝謝大家。