消費者是有惰性的 要把握消費者心理

　　買賣“心”不同的心指的是你經營市場的內心深處的思想和理念，小編為你詳細解說這其中的奧妙所在，如果能夠掌握“兩點”的運用法則，再加以實際操作，你的生意會是另一番天地。

　　因為競爭，營銷研究的就是自己、消費者和競爭者之間的利益關系，你不可能在每個方面都優于競爭對手，而消費者往往都有自己不同的關注點。你要做的是針對有消費潛力且自身具有優勢的買點進行包裝設計，絕對不能眉毛胡子一把抓。

　　首先聲明，我這里談的買賣心不同不是指買方和賣方的心理差異，而是指堅持買點和賣點的營銷人員的理念差異，POP(pointofpurchasing)orPOS(pointofsaling)。

　　大家對賣點十分熟悉，賣點也是營銷人員在銷售過程中提及率最高的詞語之一。

　　現在我們來看看大家平時所談的所謂賣點：賣空調的會告訴你的賣點是他的空調制冷快、送風遠和噪音小等，賣洗衣機的會告訴你他的洗衣機力量大、容積大等，賣衣服的會告訴你他的衣服是棉的等等。如果你是消費者，聽了他們這樣的講解你會買他們嗎?我想不一定會，因為他們沒有說到我的心里，他們所說的并不一定是我所想要的呀。這些和我有什么關系呢?我買空調要的涼爽，洗衣機是洗凈衣服，衣服是穿著舒適。有的人可能會說有你這么挑剔的消費者嗎?我想絕對有，所有的消費者都是挑剔的，只是角度不同而已。從以上所謂的賣點我們可以看出，它只是產品的一些特點、性質和功能，并不能構成消費者購買它的理由。營銷的本質就是給消費者一個購買它的理由，從這個角度來講很多企業針對賣點的宣傳帶不來終端的銷售業績也在情理之中的。

　　大家經常說，為什么這么好的賣點卻不能讓消費者乖乖地打開錢包呢?有沒有其它可以直接擊中消費者的購買理由呢?

　　他們在選購產品的時候不愿意多聽導購羅列的所謂產品賣點，他們關注的是購買產品后關乎自身的利益所在。還看上面的例子，如果你告訴一個選購空調的消費者你的空調制冷快，能讓你瞬間感受涼爽，且比其它牌子的省電;你的洗衣機力量大，洗的干凈而且不傷衣物;你棉料衣服舒適、能吸汗，穿著干爽，他們會是什么購買決定呢?兩種解說方式和內容又什么不同呢?第一種解說只是機械地講解了產品的特點或功能，第二種則講出了產品能給消費者帶來的利益以及產品的比較優勢。

　　給第二種解說方式起名叫做“買點”，即給消費者購買的理由，POP。與賣點一字之差卻代表了不同的思維方式和經營理念，賣點由內而外，由產品及消費者，把產品硬推給消費者;買點由外而內，由消費者及產品，把消費者吸引至產品并幫助其購買;效果不言而喻，買點思維反映的是真正的營銷思維。

　　自戀于自身產品是很多公司所犯的營銷錯誤，由于他們沒有把消費者的真正需求和所關注的利益擺放在第一位，所以在宣傳和終端銷售上顯得乏力。當然，我不是提倡賣點無用論，真正的營銷是要把賣點和買點相結合的。賣點是產品的特點和功能，買點是產品可以給消費者帶來的利益和比較優勢，賣點是買點的載體和實現顧客價值的支撐點，買點是賣點的靈魂和內在。營銷人員應該認真研究買點，掌握顧客真正關注的利益點，以此進行賣點的設計和宣傳，以至產品開發。只有這樣，公司才能找到營銷的重心所在，才能把產品打造成適銷對路的暢銷產品。

　　其次，買點的獲得并不是我們憑想象“拍腦袋”弄出來的，而是通過與消費者的溝通、調研和總結出來的。

　　不同消費者的關注點是不同的，產品買點也就不同，然而我們不可能把產品的買點細分到每個顧客(在快速消費品領域)，但卻有規律可循。比如某個年齡段、某個職業或具有某些特征的人群呈現某些消費的相似性，營銷人員可以將這些具有相似消費特征的人群進行分類研究，提煉出特定人群的產品買點。

　　最后，明白了買點和賣點的關系并懂得如何進行“兩點”提煉后，在實際操作中應該做的就是懂得“舍得”。