服裝零售到底該怎么玩兒才能夠出奇制勝？

　　零售行業來說，從渠道粗放管理，商品粗放管道到移動互聯網蓬勃發展，零售企業必須面對全渠道整合發展，也需要零售全渠道解決方案。表面上大家都在夸夸其談線上線下統一價格、打通支付環節、電子優惠等,提升了消費者體驗。其實認識到今天的消費者不再光光需要低價的商品，更需要有溫度的零售，也就是文中的觀點：O2O本質仍是從品牌或零售商的角度、考慮賣出商品,以“營銷活動”為核心吸引客流,是獨立運作的渠道間客戶資源共享與業務互補。

　　舉例說明：消費者在實體店鋪經過了解，試衣，選擇某品牌的商品進行購買，那么，現在的消費者需要用他們最習慣的方法能保留下下次有機會再連接的方式，這個方式不僅僅是再次來店，也許是該品牌上新的圖片或是秒殺，促銷的信息。這才是消費者“偷懶”的想法，因為現在消費者選擇的成本太大：時間成本，選擇成本還有就是是否這個品牌還能在消費者購買時候還能記起來。

　　所以：零售不應再簡單以線上、線下獨立區分,而將真正從消費者的角度出發,逐步演變為各渠道融合,由賣出商品升級為與消費者建立情感聯系。

　　好的東西值得推薦給更多的零售人。

　　以下為文章內容：

　　面臨行業整體低迷、電商沖擊、品牌定位與設計矛盾等多重發展困境,傳統服裝行業正圍繞數字化競相探索,我們將總結普遍問題、歸納個中亮點,探尋服裝行業在向全渠道零售的邁進中可能的制勝原則。

　　服裝數字化零售現狀觀察1移動端驅動數字化零售演變中國服裝電商雖起步較晚,但成長迅猛,2013年線上滲透率已超越美國,位居全球第一,2014年繼續攀升至 15.6%,服裝行業的網購市場潛力可期。

　　而移動互聯技術的興起與普及,進一步驅動了移動購物市場的蓬勃發展。預計2015年底,移動端將成為中國網購市場最主要的平臺,促成服裝行業數字化零售由電商多渠道,向更深層次的O2O跨渠道、數字化全渠道轉型。

　　新時代的消費者變得更自主、更精明,可以通過互聯網、用戶評價、社交媒體等多個平臺掌握購物相關的全面信息,實體門店體驗不再是獲取認知、促成購買的最終途徑。并且,獲取認知的方式也由傳統的以品牌為主導,轉為消費者自發主導,隨時隨地、自由選擇地獲取信息。

　　同時,消費者在整個購買流程的任何階段,都可能基于自身需求在各種渠道和觸點間轉換。全球化市場、 物流及信息技術發展,已經賦予了消費者“自由的權利”,無論時間或地點、無論任何渠道,完成消費的各個環節。消費者會選擇最方便、最優惠、最舒適的方式購物,例如在門店試穿、網絡比價、線上下單、 送貨到家,這使品牌和零售商各種渠道間的整合日趨重要。

　　2O2O向全渠道邁進,行業現狀有待突破目前,服裝行業已打破過去線上線下渠道間的區隔與競爭關系,形成了O2O跨渠道的良好互動,例如統一價格、打通支付環節、電子優惠等,提升了消費者體驗。但其本質仍是從品牌或零售商的角度、考慮賣出商品,以“營銷活動”為核心吸引客流,是獨立運作的渠道間客戶資源共享與業務互補。

　　那么,行業層出不窮的模式探索,能否真正為消費者提供全方位的完整服務體驗,從而實現忠誠而長期的購買?隨著技術升級和行業大數據浪潮,數字化零售不應再簡單以線上、線下獨立區分,而將真正從消費者的角度出發,逐步演變為各渠道融合,由賣出商品升級為與消費者建立情感聯系。

　　1)運營渠道過于單一目前行業的O2O實踐主要依賴于京東、天貓、微信等第三方互聯網平臺,這有助于快速獲得客戶流量、試水線上渠道,但標準化服務并不能完全適應行業特點及品牌個性的要求,也較難把控內容設計、產品管理及消費者數據獲取。未來三五年來看,依附于第三方平臺依然會是電商銷售的絕對主流渠道,然而,如果要打造一個經典長久的品牌,一個充分體現品牌魅力的自營平臺會長期彰顯生命力。“自營”并不一定是投入大量資源自建,品牌完全可以借助專業技術公司搭建平臺;“自營”的核心是在形象、運營、細節設計上主動把控,從而有助于構建具有品牌特色的差異化體驗,也有利于建設更全面完整的信息收集與分析能力。由此,獲得更多消費者洞察,通過提供個性化服務滿足其情感需求。

　　2)運營內容有待突破現階段O2O的運營內容多以優惠、支付為主,通過引流實現了短期可量化的銷售與營銷效果,但品牌文化、 生活方式等內容較不豐富,也尚未涉及CRM管理、精準營銷等方面。長期品牌建設要求下,線上運營不應簡單作為銷售或傳統營銷渠道,需要更多創意、互動性的文化內容,與消費者建立情感聯系,從而長久吸引自發地反復瀏覽、刺激消費。

　　3)技術利用有待開發目前數字化零售的技術手段有限,以二維碼、移動支付為主,對技術和數據的運用尚處起步階段。一方面,新技術有待開拓;另一方面,現有技術的基礎上,品牌和零售商仍有可待利用和優化的空間。例如,結合地理定位技術,推送門店位置、商品、優惠及活動信息的前提下,同時結合缺貨預定、支付等一體化功能,豐富消費者在移動端的體驗。另外,如何用技術手段來支持業務變革和管理提升、如何平衡理性數據和服裝行業感性需求的關系,都是尚待探索解答的命題。

　　4)會員管理有待創新無論傳統或移動端的會員管理,大多局限在普遍的“購物積分”,長遠來看對消費者的刺激作用有限。目前大部分品牌和零售商已能做到使移動端的會員資格同步, 但更重要的是,如何利用與消費者“密不可分”的移動端獲取更有價值的消費者數據,更即時、精準地了解消費者,在數字化時代真正利用其作為精準營銷的抓手。

　　企業如果能跨越目前行業數字化零售發展的普遍問題,率先尋求突破,將在激烈競爭中占據優勢,從而真正乘借移動互聯時代的技術力量,成為品牌發展的新引擎。

　　消費行為趨勢分析為在數字化新零售的時代趨勢中占據主導,其關鍵在于以消費者為中心、把握新時代消費者的新需求,并靈活應變。數字化時代,移動互聯等技術發展已為服裝行業帶來了消費習慣的改變,傳統的營銷格局面臨挑戰、亟待整合。

　　過去品牌營銷的單向灌輸也被顛覆,社交網絡已經成為很多年輕人接入真實世界的觸角,如今各種社交媒體上消費者已通過意見評論、口碑分享與品牌產生更多互動交流,顧客行為開始影響品牌認知,也為品牌帶來更多有待挖掘利用的數據信息。例如,通過消費者在微信、微博等社交媒體上的“轉發”,能夠幫助品牌聯接更多有興趣的潛在消費者,品牌也能由此監測新媒體的使用效果、評估消費者的產品滿意度。但這種以消費者為主導的信息互動多以移動端為載體, 發生在零散時間,各渠道平臺上的碎片式信息加大了對數據分析的難度和要求。