服裝零售業必須做出改變迎接挑戰

　　管理者們把精力集中在人員配置和培訓上，以最大程度地利用成本，而不損害顧客的體驗。很多零售商采用基于人流的人員配置模型來決定何時門店需要更多店員。其他的管理者則給店員更好的培訓，教他們更好的技術。維多利亞的秘密(Victoria’s Secret)以創新崛起，持續地培訓店員，教他們如何給出風格和型號的建議。

　　同樣以創新發家的Chico’s讓店員用平板作好記錄以維護深度客戶關系。即便是最重要的人員變動(如在高峰期增加人手)也會帶來高額成本，這意味著零售商不能采取那些看似可行但不會提高營業額的方案。無論從店員數量還是職能來說，有些店鋪可能比其他店鋪更需要關注這些方面，這使得根據具體店鋪情況來分析方案的影響度變得愈發重要。

　　據此，零售商可以通過對從商品供應到制訂定價和降價策略等一切事宜的測試來了解每個門店的經營方式。此外，零售商可以嘗試其他辦法來提高營業額，比如在試衣間安裝呼叫按鈕，或是讓店員攜帶移動設備來查找不同風格的衣服。

　　去年，我們談到了促銷規模，這對零售商來說也是今年的重頭戲之一。零售商在不斷調整促銷策略，許多零售商引進了低價商品以重新歸置折扣商品。這些新店或者直銷店想用不同的價格敏感度來區分消費場所。諾德斯特姆(Nordstrom)計劃雄心勃勃的擴張Nordstrom Rack， 而Lord&Taylor最近引入了Find@Lord&Taylor的概念. 同時，一些精明的零售商也在不斷增加其平價商品，如J.Crew的Factory Store。

　　折扣店所面臨的一項挑戰是，一些消費者可能完全轉向到折扣商品這一新賣點上，這意味著零售商撿了芝麻丟了西瓜----銷售額雖然增加了，但利潤卻沒有提高。零售商不同的產品線之間的潛在關系讓店面地段顯得尤為重要。引進折扣商品的最好方法是根據地段附近的消費潛力和能夠從周邊地區吸引的銷售量來預測新店的銷量。