沈陽五愛服裝市場上成功的女商人

　　五愛市場作為沈陽乃至全國聞名的服裝、小商品銷售集散地，五愛市場里的商戶，更是創造出龐大的社會財富和個人財富。那么，他們在營銷上有何獨特的方式和招法?記者走進市場并發掘他們身上的營銷思路。37歲的李雪(化名)是一個頗具代表的樣本，她前后把自己11年的青春投在了五愛市場，在普通營業員和自己當老板間反復多次。

　　租鋪半月賠掉6萬元

　　2005年，李雪還在五愛市場一家服裝檔口當服務員，在這個市場里，服務員除了要會賣貨外，還身兼模特的職能，要把檔口里最新潮和最有賣點的衣服穿在身上，以作一種展示。

　　李雪說：“當時工資按天結算，每天50元至70元不等，遇到哪天賣得好,老板也會添個一二十元，市場里服務員的流動性非常大，但又從來不缺服務員。當服務員一年,看老板掙錢容易，也琢磨著自己單干。 ”

　　說干就干，李雪談下一個4平方米的小檔口，租賃期為半個月，日租金700元。而后，迅速趕到海城批來8萬余元的貨。“基本是全部家當，租期只有半個月，只能就近上貨而不能考慮到南方上貨了。”她說。

　　為了給自己檔口營造出熱銷的氣氛，李雪雇了兩名服務員，還特意雇了5名衣托，分兩批次擰著裝衣服的大口袋進出檔口。這一招的確迷惑了部分外來的客戶，但“繁榮”的生意只持續了四五天，剩下的十天卻是走貨困難。

　　15天的租期到了，李雪被迫將自己的剩貨“點炮”給市場里的其他人。所謂“點炮”，就是以自己進貨價再打上近半折甩給他人，這也是五愛市場里的特色，許多初創業者多以這樣的方式告別自己的創業。

　　李雪說：“把貨點出去后，我盤算了一下，半個月的時間一共賠了6萬多元，合計弄個小本生意,自己當老板，誰能想到學費這么高。”

　　反向思維一周收回虧損

　　第一次當老板失敗后，李雪拿著手中剩余的2萬多元，陷入了人生的低谷。顯然，這2萬多元已無力支持其重新創業。

　　李雪在市場重新尋找一份服務員的工作，每月兩千來元的收入，日子不慍不火地消磨著，但虧損6萬多元的隱痛不時跳出來，讓她欲罷不能。一年后，李雪籌劃著從頭再來。

　　李雪說：“既然我當時‘點炮’損失不小，那我何不接別人的‘炮’重新開張。市場里這樣的機會總會發生，我用2萬多元盤下別人成本7萬多元的貨，又租了一個7天的檔口，用比別人正常價低20%的價格批發。 ”

　　由于批發價低，李雪低價吃進的存貨很快出手，7天檔口到期時只剩下少量的衣服，基本收回了虧損的6萬多元。而后的一段時間，李雪將剩余的貨在萬柳塘夜市擺地攤出售，雖然走貨慢，但利潤率又遠高于在五愛市場里批發。

　　嘗到了甜頭，李雪專門到五愛市場收集一些商戶的“退場貨”，送到沈陽一些夜市和吉林的小城市，整量進貨零售少量出貨模式，為她賺來了第一桶金約15萬元。

　　李雪說：“雖然掙了些小錢，但零售走量慢，浪費了一年多的時間，如果是在五愛市場里繼續搞批發，積累財富的速度會更快，當然風險也不低。之后的一段時間，一直糾結于繼續辛苦的單干還是省心的替人打工。”

　　轉移戰場重覓新商機

　　15萬元，對李雪來說是筆不菲的財富，而在五愛市場其他大商戶看來，這點錢甚至不及一個檔口一年的租金，或者他們進一次貨的錢。

　　無論是資本實力，還是進貨渠道和同業競爭，都讓李雪意識到不能在服裝批發上再耗精力。她再次回到打工者的位置上，到一家飾品店里當營業員，邊賣貨邊學手工。“這次打工的經歷讓我大開眼界，如果說批一件衣服掙過二三十元不超過50%利潤是常態，那么一件成本只有一兩元的飾品往往可要價十元、二十元，利潤成幾倍翻,完全是暴利。我決定改做這行。”李雪說。

　　李雪發現，五愛市場做飾品已經沒有自己的陣地，她聯系好一家展銷會，帶著從五愛市場批來的飾品，跟著展銷會一個城市一個城市走。“成本低，好攜帶，而且銷售也不錯，每天除去交展會方的費用，往往能有一千來元的純利潤”。

　　當然，展銷會并不是天天有。李雪的生活也因此變得異常愜意，有展會時上貨賣貨忙上一周，往往有近萬元的收入，而展會間隙期，她仍會留在五愛市場當服務員，掙著每日110元的工資。“五愛市場里和我這樣的人并不少，一段時間是老板，一段時間當服務員，怎么靈活怎么來。”李雪說。

　　創業點評

　　1.充分利用大市場檔口可分拆短期租賃的條件，進行場地短租，有利于初創業者節省投資成本，避免流動資金不足的尷尬。盡管多數商鋪、門市難短租，但可以努力和出租方協商進行“短打租”。

　　2.初創業不宜貪大。一些并不起眼的小商品或行業，可能暗藏高利潤空間，一些投資少利潤大的項目可能就在身邊，需要創業者細心觀察和摸索。

　　3.用超前意識把握趨勢。當傳統經營模式出現瓶頸，或市場競爭飽和時，在新興的展會經濟中找到新商機，靈活運用并實現突破。

　　4.初創業時都面臨聚人氣問題，必要時進行自我炒作式的人氣“包裝”，有利于達到推銷產品的目的。