魁梧壯漢淘金“大肚子”經濟

　　把一個魁梧的男性與孕婦裝行業聯系起來，這樣的組合初看有點怪異。而上海有喜工貿有限公司(下稱“有喜工貿”)公司董事長趙浦卻已經在這個行業摸爬滾打了10多年。

　　趙浦有1米80的個子、額前頭發沖天狀，架著一副考究的咖啡色眼鏡，搭配一身隨意的休閑裝。

　　趙浦笑著說，每次出國，他都會拎著大包小包回來，周圍的朋友都說他這樣子更像是個富家子弟。

　　10多年前，一次偶然，他發現孕婦裝這個空白市場，并把孕婦裝行業從孕嬰行業內細分出來，自立門戶，樹立了中國孕婦裝行業的第一塊牌子“十月媽咪”。

　　有喜工貿現在全國布局130多家直營店及200多家加盟店，“十月媽咪”成為國內首個銷售過億元的孕婦裝冠軍品牌。去年公司全年銷售量為1.6億元，今年將有望達到2.5億元。

　　“很多人對于孕婦裝這個行業存在誤區，覺得一個這樣的企業能做到幾百萬元甚至是幾千萬元就已經很不錯了。我現在做的就是要改變他們這種錯誤的觀點。”趙浦強調。

　　結緣孕婦裝實屬巧合

　　上世紀90年代初，趙浦畢業于南京大學環境影響評估專業，并被幸運地分配到杭州某部委的設計院，捧起了在常人看來的“金飯碗”。但工作一年后，趙浦卻意外地選擇辭職，進入外貿行業。用他的話來講，那時的自己非常不安分，受當時商業氛圍的影響，覺得應該出去闖一闖。

　　“當時我看到很多人都在從事大眾行業，整天很忙但收益卻不多。我的策略就是專挑細分行業，以此來規避與常規行業的競爭。”趙浦說。

　　事實證明，這樣劍走偏鋒的做法的確為他帶來了第一桶金。當同齡人還在為賺幾十元、幾百元而努力工作時，趙浦的外貿生意已經能做到1500萬～2000萬美元的規模。

　　發現孕婦裝行業是個巧合。有一次，趙浦碰到一位廣州的朋友，他要在上海向日本出口部分孕婦裝。趙浦隨手帶了七八件孕婦裝送給周圍朋友的太太們。

　　當時孕婦裝在市場上非常匱乏，孕婦們穿了以后感覺很好，更多孕婦開始找到趙浦，希望能夠買到這樣的商品。

　　趙浦意識到這可能是門好生意。他馬上進行了一系列市場調查，發現進入孕婦裝行業的門檻很低，當時的市場份額很小，產品也只能在婦嬰保健院附近的孕嬰產品店里看到，所有的孕婦裝都被放在了嬰兒用品區出售，孕婦裝的經銷商變相地成了嬰兒用品的經銷商。

　　此外，趙浦發現，從女裝的角度而言，中國有1%的孕婦人口，少女裝、淑女裝可能有20%～30%的消費群體。少女裝、淑女裝已催生了幾萬個品牌，但孕婦裝在當時全國只有一兩個品牌。

　　趙浦覺得機會來了。抱著試水的心態，1997年，他在杭州西湖邊開了第一家僅有15平方米的孕婦裝專賣店，以出口日本、東南亞的外貿商品為主，稱呼其為“未來媽咪”。市場的強烈反響是趙浦沒有預料到的，“那時由于店面小，雙休日都只能排隊進場”。

　　小試牛刀成功后，趙浦又陸續在杭州、南京開出了分店。但由于外貿產品的品牌混亂，于是，他有了打造自己品牌的念頭。

　　但一開始，趙浦做得并不順利，他試著找了一些杭州的女裝設計師，但他們都嫌行業太狹隘，不愿轉型。輾轉幾處后，趙浦找到了幾位臺灣設計師。從女裝設計的角度出發，結合國外一、二線品牌的設計理念，開始打造國內孕婦裝的自主品牌。

　　“十月媽咪”是趙浦的第一個自有品牌，他將孕婦裝運用女裝品牌的發展模式運作，采取系列化、時裝化以及易搭配的組合方式。同時，定位于時尚、年輕，以300元～600元產品作為主打，目標消費群直指上世紀80年代出生的人。

　　目前，有喜工貿在上海擁有1500余平方米的營銷中心及設計研發中心，在杭州建立了5000平方米的生產及倉儲物流基地，自行生產20%左右的產品，其余則采用外包，并確保每一季有20%的庫存產品。

　　有待挖掘的市場

　　趙浦說：“雖然目前整個行業開始慢慢成熟，從‘軍閥割據’走向‘大一統’，但從規范化的角度來說還不夠。”趙浦指出，先拿貨、后付款這是行業固有的規矩。同時，由于之前沒有任何合同約束，在合作時容易產生摩擦與糾紛。

　　于是，在2001年，趙浦做了一次重大的變革，在訂貨會上提出必須跟所有的經銷商簽合同，并要交保證金，而不再是賒貨給經銷商。

　　此舉讓300多家經銷商當場拂袖而去，僅剩下不到30家經銷商與其簽約。而“現在，當初離開的很多經銷商又重新與我們合作，事實證明，我的做法是正確的”。

　　趙浦表示：“美國最大的孕婦裝制造商Mothers Work在全美有6億美元的銷售額，占據美國50%以上的市場，我們目前也在參考國外的經營理念。”

　　趙浦將自己的公司比做一個啞鈴型企業。在他看來，加工、生產不是自己的強項，公司的主要核心應該放在兩頭，即渠道與研發設計。于是，他投入了大量的資金用于設計環節，并在銷售渠道上大做功夫。

　　去年9月，“十月媽咪”簽約臺灣當紅主持人小S代言，成為中國大陸第一家請明星代言的孕婦裝企業。同時，創作的“閃開!十月媽咪駕到”歌曲、FLASH動畫、彩鈴下載以及明年年初即將推出的同名書籍也成為了獨特的營銷手段。趙浦坦言，目前孕婦裝行業的凈利潤大約在15%，但營銷成本非常高，占據了總銷售額的50%以上。

　　“孕婦裝是整個孕嬰消費鏈中最前端的產品，往往站在最前面的都是最有價值的。該行業絕對不是一個小市場，未來的空間很大。”趙浦說

　　據統計，中國孕婦裝市場從2006年的10億元市場正向未來3～5年的20億元市場規模邁進，資本市場已緊緊盯牢了這一塊“肥肉”。

　　據趙浦透露，從去年開始，已有諸如聯想弘毅、IDG、軟銀在內的40多家風投與公司接觸，希望能以股權投資的方式介入。對此，趙浦表示，資本的介入確實能在一定程度上推動企業高速發展，但品牌需要積累，“我希望能把線下的實業做得扎實點，而不會貿然地拔苗助長，3年內不考慮上市。”