綠盒子童裝創(chuàng)始人吳芳芳的財(cái)富故事

　　大學(xué)就學(xué)設(shè)計(jì)的吳芳芳，02年畢業(yè)后和幾個朋友合伙開了一家設(shè)計(jì)工作室，本來主做時尚女裝，但經(jīng)常有童裝品牌商來找自己買設(shè)計(jì)稿。吳芳芳那時剛有了女兒，給女兒買衣服時發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的童裝品牌沒有形成明顯的風(fēng)格特點(diǎn)，款式也不如國外品牌漂亮，于是順理成章開始做童裝設(shè)計(jì)。

　　設(shè)計(jì)的同時，吳芳芳還做了點(diǎn)副業(yè)，在易趣上開了一家店鋪，專門銷售二次改良、加工過的外貿(mào)服裝，很快做到每月數(shù)十萬的銷售業(yè)績。這段經(jīng)歷一方面讓吳芳芳看到了自己某些設(shè)計(jì)作品略超前于大眾審美的特點(diǎn)，經(jīng)過改良后，對國內(nèi)用戶網(wǎng)上購物的喜好度有了更準(zhǔn)確地把握;另一方面也因?yàn)榭吹搅朔b銷售市場的巨大潛力，而萌生了做自有品牌的念頭。

　　而在05年，易趣線上銷售量出現(xiàn)一個較大的衰退，淘寶也剛剛起步，平臺上領(lǐng)先的大賣家一個月不過能做到60萬的銷售額，吳芳芳暫時將眼光投向了線下，第一個童裝品牌“摩登先生”也很順利進(jìn)了商場。本地做直營、外地做加盟，吳芳芳的品牌童裝在沒有任何背景在做得紅紅火火，每年展會都有很高的簽約率。

　　但隱藏的問題是，設(shè)計(jì)師出身的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對做生意這件事情更多的是感性的理解，缺乏理性的思考，對店鋪經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不夠，因此常受到加盟商的制約，比如加盟商要求提高換貨率，季末庫存擠壓，導(dǎo)致倉儲成本增加、毛利率被拉低。

　　吳芳芳回憶，到08年招商和展會時，品牌簽約情況都很好，加盟商普遍反映貨不夠賣，要求加大訂貨量，因此工廠方面也加大了08年的備貨生產(chǎn)。但到08年市場遭遇全球金融危機(jī)影響，吳芳芳的店鋪沒能逃過銷售量下降的噩運(yùn)。“到秋冬季商場銷售額下降近四成，這很大程度影響了加盟商的信心，新開兩家直營店的計(jì)劃也因此擱淺。”

　　屋漏偏逢連夜雨，外地的加盟商趁機(jī)想拿到第二年更大的優(yōu)惠政策，以不再續(xù)約威逼。吳芳芳一開始還逐一解釋，后來倔強(qiáng)勁一上來、頭腦一發(fā)熱干脆放出狠話：“要解約就大家一起吧，哪怕都不定我的貨，我們的品牌一樣做”。

　　話一出口，吳芳芳知道沒有回頭路了，只能依靠自己，一方面要支付上一季生產(chǎn)的定金，一方面還得繼續(xù)籌資投入新一季貨品的生產(chǎn)。除了前幾年積攢下來的錢，吳芳芳拿出上海的兩套房子做抵押，跟了她多年的助理為了支持她的事業(yè)，也拿出了兩套兩室一廳的動遷房。“兩套房產(chǎn)用來還債，另外兩套投入再生產(chǎn)”，吳芳芳說在只剩下三家直營店的情況下，銷售額從每月近千萬下滑到只有100多萬，為了節(jié)省成本自己拉來幾個人，開了一個小的工場，真正做到自產(chǎn)自銷。

　　為了盡快消化庫存，吳芳芳再次想到了電商，這個時候淘寶的影響力逐漸擴(kuò)大。

　　吳芳芳一直覺得自己有電商情結(jié)，但這一次卻是狼狽啟動。搭店鋪、進(jìn)行后臺管理自然是輕車熟路，只是初到淘寶，還沒有真正了解用戶對款式、價(jià)格的敏感度。因此上線后的第一件事，就是找一個合適的定價(jià)區(qū)間。之前吳芳芳家的品牌童裝，在線下店鋪的客單價(jià)高達(dá)600元，到冬季甚至能超過800元。但在淘寶童裝產(chǎn)品中，這個價(jià)位完全缺乏競爭力，因此有人建議吳芳芳調(diào)低價(jià)格。“我們也是嘗試在摸線上人群的點(diǎn)，一開始是將線上價(jià)格除以2來賣，后來發(fā)現(xiàn)還是貴，因此以同一系列、不同價(jià)位的夏裝來試水”。吳芳芳推出了99、128、158、198元四個價(jià)位的玫瑰系列的連衣裙，結(jié)果128元的那款兩個月內(nèi)賣出去了8000多條，包括英倫玫瑰、姐妹系列總共售出2萬多條裙子，在找到了線上價(jià)格帶的同時，吳芳芳淘寶店鋪的業(yè)績也快速上升。

　　更好的消息是，在09年8月淘寶商城注意到了吳芳芳的綠盒子，想將其做成商城童裝品類店鋪的標(biāo)桿，把吳芳芳的“摩登小姐”做成第二個淘品牌，因此給出了一系列扶持政策，比如商城首頁三天的廣告推薦位等。

　　這樣綠盒子在做好產(chǎn)品和用戶口碑的同時，成功導(dǎo)入流量，吸引了大批新用戶

　　對吳芳芳來說，這個銷售數(shù)字雖然跟之前做線下店鋪相比沒有大幅增長，但是卻給了自己和團(tuán)隊(duì)莫大鼓舞。因?yàn)樵诰€上銷售數(shù)字逐漸達(dá)到理想預(yù)期的同時，吳芳芳正面臨著艱難選擇。一面是有人出價(jià)百萬購買她的品牌，一面是最高時欠款800萬元，再加上已抵押出去的房產(chǎn)，她的家人擔(dān)心這次創(chuàng)業(yè)會是一個無底洞，需要無止盡地投入，卻難以得到回報(bào)。

　　不管如何，吳芳芳堅(jiān)持了下來，而且將淘寶店鋪經(jīng)營地不錯。在未來的2013年，相信她會走的更好更遠(yuǎn)的。