創(chuàng)業(yè)者一定要掌握的五大推銷成功技巧

　　從“出賣”到“背叛”的引申，到“二手車推銷員”所含的貶義，銷售工作的名聲很差并不是什么秘密。實際上，它是如此地不受歡迎，以至于成為創(chuàng)業(yè)公司最難以招聘到年輕員工的崗位之一。

　　“推銷的概念并不酷。”圣地亞哥州立大學的推銷專家、在九十年代成功地把一家營銷公司出售給Monster.com的前創(chuàng)業(yè)者史蒂文·奧辛斯基(StevenOsinski)說，但如此之多的企業(yè)之所以失敗，就是因為他們不知道如何推銷。

　　你或許擁有市面上最好的產品或服務，但如果沒有正確的推銷策略，你永遠也無法獲得成功。尤其對創(chuàng)業(yè)者而言，掌握基本的推銷策略對于企業(yè)成功的重要性超過了產品和服務的研發(fā)。

　　“想想如今的創(chuàng)業(yè)公司和推銷就會知道，每位創(chuàng)業(yè)者都必須進行三個基本的推銷活動，無論他是否認為自己身處銷售崗位。”北卡羅來納大學KenanFlagler商學院教授、負責管理該校推銷課程的戴夫·羅伯茨(DaveRoberts)說。

　　在他看來，融資和招聘人才都是創(chuàng)業(yè)者不應該忽視的推銷活動，因為它們有助于使創(chuàng)業(yè)者為其公司以后進行的更加傳統的推銷做好準備。另外，它們還可以幫助創(chuàng)業(yè)者勇于承受他們在創(chuàng)業(yè)路上肯定會面對的拒絕。

　　“向潛在投資者推銷創(chuàng)業(yè)想法是創(chuàng)業(yè)者的第一個推銷活動。”他說，“在這一點上，你使用了不同的推銷技巧，但與你以后進行的硬推銷有很多相似之處。”他以招聘為例。爭奪技術人才是企業(yè)領導者實踐其推銷技巧的重要時刻。“作為一家小型創(chuàng)業(yè)公司，你在招聘方面將遇到很多困難。”他說，“尤其是大公司帶來的困難。你必須推銷你的公司，努力地推銷。”

　　當然，此后會有更加傳統的推銷活動，也就是說服客戶購買你的產品。但讓我們實際點。希望在那之前，你通過非常努力地推銷公司而獲得了一兩位明星級推銷人才。不管怎樣，專家們認為以下是創(chuàng)業(yè)路上應該掌握的五個最重要的推銷技巧。

　　忘記你想推銷的東西

　　最違反直覺的建議似乎是羅伯茨所說的所有推銷員都應該學到的最大教訓，但對創(chuàng)業(yè)者來說卻是特別難以接受的建議。

　　“我發(fā)現，創(chuàng)業(yè)者很難戰(zhàn)勝他們自己的產品。”他說，“創(chuàng)業(yè)者的問題在于，他們開發(fā)了這種產品或服務，數月來他們都熱衷于此，為他們的產品或服務感到自豪不已。”但那種自豪(雖然當之無愧)在推銷時對創(chuàng)業(yè)者沒有好處。

　　“實際上，客戶比以前任何時候都要更加挑剔，更加了解競爭格局。”他說，“用產品開路絕對是錯誤的做法。”創(chuàng)業(yè)者應該掌握各種推銷技巧，同時弄清楚潛在客戶和行業(yè)的需求。“每位客戶所尋求的其實是幫助。”他說。如果你能弄清楚那種需求并實現它，那么你就是問題解決者，而不是推銷員。如果你的產品碰巧可以滿足他們的需求，那就更好了。羅伯茨強調說，關系和推銷同等重要。

　　介紹人

　　管理顧問詹姆斯·伯克利(James Brkeley)說，你必須仔細計劃，不斷地邀請介紹人，無論這是否意味著要在你的每周日程表上或Outlook上作出安排。

　　他估計，在其現有客戶中超過80%都是通過介紹人獲得的。這種看起來像是校友俱樂部的手段實際上非常普遍。把技術付諸行動是關鍵。“從可能性最高的12個關系入手。”伯克利說，因為他們將是你最初邀請成為介紹人的人，不管他們是現在或以前的客戶、前同事還是私人或職場上的朋友。

　　接下來：“用示意圖列出誰是他們在公司里的同僚，誰是他們公司的最佳客戶，誰為他們提供建議，在介紹人的職場或個人圈子里誰有理由需要你的專業(yè)技能并愿意和你見面。”

　　當你繪制了最后階段時(你想要邀請的介紹人)，你就可以更好地為邀請介紹人做好準備。伯克利說，對不同的人采取不同的方法，但有一點是不變的，那就是面對面。“在你們下次見面時，或者那通電話過后親自提出邀請。”他說。無論如何都不要發(fā)郵件。

　　“冷不防”電話推銷

　　他們稱之為“微笑著撥電話”，也就是盡量多打電話、希望能偶然挖到銷售金礦的備用手段。

　　但經過檢驗的未必可靠，而且現代的推銷員們認為，冷電話推銷的時代已經結束了。“冷電話推銷過時了。”羅伯茨說，但尋找主動提供的銷售線索并不過時。的確，銷售員事先依靠技術來尋找潛在的線索，希望使每個推銷電話都成為熱電話，或者正如羅伯茨所說，至少是微熱的。“要以熱電話推銷為目標。”他說，“了解足夠多的信息，使你面向行業(yè)或客戶的需求。”

　　他說，很多創(chuàng)業(yè)者在推銷的早期階段都顯得很驚慌，不管是尋找投資者、潛在的新雇員還是客戶。結果，他們“沖動行事”，使他們的努力顯得鋌而走險、反復無常和缺乏焦點。在向每位潛在客戶推銷之前，要花時間調查他們的情況，這為創(chuàng)業(yè)者提供了兩個好處，不僅使他們更加了解客戶，能夠更好地調整推銷策略，而且可以爭取時間，事先好好考慮這位潛在客戶是否合適和值得招徠。

　　找到熱鍵

　　奧辛斯基用他和學生們進行的一個實驗來說明名為“熱鍵”的推銷觀點。

　　他站在講臺上，舉起一個水瓶，說這就是待售物品。他詢問每位想要購買它的學生，他們購買的原因是什么。“這是可回收的。”一位學生說。“我很渴。”另一個學生說。“這個水瓶很漂亮。”第三個學生說。對于購買同樣的產品或服務，每個人有不同的原因，這就是他們的“熱鍵”，也叫做他們的痛點。找到熱鍵是每位推銷員的使命。

　　為了找到熱鍵，奧辛斯基采取了進一步的措施，這與羅伯茨用問題而非推銷宣傳來接觸每位潛在客戶的建議相似。“這關乎開放式與封閉式問題的平衡。”他說，“用封閉式問題來使?jié)撛诳蛻舴潘桑缓笾饾u用開放式問題來幫助他們揭示其熱鍵。”

　　讓人際關系發(fā)揮作用

　　相比依靠自己的力量，人際關系能更快地提高職業(yè)人士的信譽和正統性。

　　對創(chuàng)業(yè)者來說，街頭信譽常常能帶來收入。雖然創(chuàng)業(yè)者往往善于交際(只需要看看創(chuàng)業(yè)者的日歷就可以知道，上面滿是各種各樣的開幕、發(fā)布活動和聚會)，但羅伯茨說，他們通常難以走出他們的舒適區(qū)。換句話說，創(chuàng)業(yè)者與其他創(chuàng)業(yè)者交流雖然很有趣，但這不是專注于銷售的創(chuàng)業(yè)者應該關注的地方。

　　“創(chuàng)業(yè)公司里的大多數創(chuàng)業(yè)者都希望能在沒什么名氣的情況下招徠生意。”他說。但創(chuàng)業(yè)者往往無法依賴其年輕公司甚至是他們自己的名氣(當然除了是扎克伯格、蓋茨或戴爾以外)，這就使他們認識的人和企業(yè)變得非常重要。

　　“你必須擴大人際網絡。”羅伯茨說，“把你的人際網絡從同輩群體擴大到對你的產品有需求的人和行業(yè)。”他說，對于那些渴望成功的創(chuàng)業(yè)者來說，這些人際關系是值得建立的，而且要快。