引起男裝時尚界轟動的人—SelectED孫艾柯

　　對于快速發展的中國服裝市場，服裝品牌已經過了提高認知度的階段，現在擺在服裝企業面前的問題是如何在同質化的大環境下，增加消費者的購買黏性，培養其消費忠誠度。北京商報記者獨家采訪了著名丹麥時尚商務休閑男裝品牌SelectED首席執行官孫艾柯，在他看來，國內男人在服裝這件事上很“專一”。

　　國內服裝市場男性忠誠度偏高

　　北京商報：您之前在雀巢服務了20年，從快銷食品到服裝，之前的工作給您現在的工作帶來了什么?您如何看待中國男裝尤其是商務男裝的現狀和未來發展趨勢?

　　孫艾柯：雖然是服裝和食品，看上去完全不同的兩個領域，但它們的零售環境基本上是相同的，都非常關注顧客的需求，以顧客的需求為出發點去考慮。之前的行業經驗讓我非常了解中國零售市場，并且在管理大型團隊方面積累了豐富的經驗。我覺得中國商務休閑男裝潛力是非常巨大的。隨著經濟的發展，越來越多的顧客需要去選擇更好更適合自己的品牌和產品，而且中國市場本身的基數就很大，所以這個市場銷售潛力會很大。服裝市場經過這幾年的發展，越來越細分化，有越來越多的品牌在做競爭。而且，中國的顧客處于一個非常好的提升狀態，尤其是男人的個人品位在逐步提升。就像十年之前中國男士的穿著和今天有很大的不同。他們不會盲目地去選擇，對品質和設計是很注重的。

　　北京商報：國內市場已經不再是盲目追隨品牌的時代了，您如何理解國內市場上服裝品牌認知度和忠誠度的提高?

　　孫艾柯：的確如你所說，國內市場經過近十年的發展，消費者已經不再是單純消費LOGO的品牌粉絲，而開始考慮品牌是否真正適合自己。市場上品牌的認知度已經達到一定水平，此時，品牌該思考如何提高消費者美譽度的時候了，只有提高在消費者心中的美譽度，才能夠將其轉化為消費忠誠度。在服裝領域，男裝和女裝可能不同的是，如果男性消費者初次購買時得到了一次非常愉悅的購物體驗，比如服務、款式和質量，那可能會更好地建立他的忠誠度。所以對于一個男裝品牌來說，認知度是否清晰決定了未來消費者的購買取向。SelectED與杰克·瓊斯的消費者重合度較高，所以我們要盡量提升自己，從而讓消費者可以清晰地記住SelectED這個品牌。

　　服裝品牌要用設計和品質與消費者交流

　　北京商報：SelectED與杰克·瓊斯、ONLY相比較晚進入國內市場，作為這個市場的遲到者如何讓消費者快速知道并了解品牌呢?

　　孫艾柯：就像你剛才說的杰克·瓊斯，它是非常成功的。所以SelectED也會去借鑒它的一些方式。當然，如果和別人走相同的路，那么你是不成功的，所以我們也會有自己的一些特色。而SelectED的特色在于，為消費者提供的產品從設計、剪裁、性價比一定是客戶所需求的。還有最新的一些國際流行趨勢我們都會帶到市場來。其次是品牌的店鋪形象，是區別于其他品牌的最大標志。品牌去年剛開始做全國的最新形象，它的品質和整體感覺非常大氣，它根據產品線的不同有很明確的功能分區，休閑區和商務區，非常清晰，便于顧客去選購。另外SelectED更注重基層人員的培訓，公司規定銷售人員要了解每件產品的面料、款式，這樣才能給顧客一個非常專業的推薦。還有，市場品牌宣傳這方面，品牌會通過盡可能多的渠道去和顧客溝通，比如店內的海報、畫冊，還有一些新的媒體渠道比如微博、微信。

　　北京商報：男性購物大多會聽取女性的建議或者是由女性直接購買，SelectED在設計上會有取悅女性的元素嗎?

　　孫艾柯：SelectED并沒有做出針對女性消費者的設計款式，畢竟品牌是服務于男性消費者。品牌更希望帶給男性消費者成熟、個性、獨立的審美觀和潮流資訊。但不能忽視的是，SelectED的1萬名員工包括我們的管理團隊大約90%都是女性，另外在品牌去訂貨的時候，一些女性的觀點已經在發生作用了。所以SelectED的產品賣得好也有你說的這部分原因。

　　品牌擴張版圖集中二三線城市

　　北京商報：SelectED從2008年進入中國至今，已經有1000多家店鋪，大多集中在一二線城市，那么未來品牌對開店的節奏和店鋪的城市定位是怎樣把握的?

　　孫艾柯：速度方面公司會稍微有些控制，不會開那么多，公司會參考集團旗下其他品牌的一些現狀，挑選一些比較好的店鋪來作為首要目標。另外主要目標品牌會關注那些二三線市場，因為還是空白點。但同時對于大城市來說，也會有一些新的項目進入市場，這也是品牌首選的一些考慮。對于市場范圍的拓展，品牌除了新店的拓展，還有對現有店鋪的一個提升，因為這對于將來品牌的發展會是一個很大的籌碼。

　　北京商報：一直以來，庫存是困擾服裝企業發展的詬病，品牌對消化庫存有什么好的策略嗎?

　　孫艾柯：市場上越早進入打折季對于生意是很不好的，你的利潤和品牌形象會受影響，所以這并不是一個解決方案。對品牌來說，控制庫存的優勢是所有的店鋪都是直營店，所以從采購到銷售到后期的庫存處理品牌可以全盤掌控。另外，在訂貨的時候對量的策略是能夠接受賣斷貨，但不能接受滯留。而且對新款的訂貨也是基于對之前銷售業績的準確分析，這樣訂貨會準確很多。

　　SelectED：全球最大時尚集團之一的BESTSELLER旗下具有獨特魅力和尊貴品位的都會精英男裝品牌。1997年誕生于丹麥，一經推出,便在當時的男士時裝界引起轟動。2008年BESTSELLER集團將SelectED品牌引入中國市場，SelectED將銳意風格、時尚創意、 高端品質和精湛工藝融為一體，旨在為富有品位的都會精英男士打造出融入國際最新時尚潮流和設計的摩登形象，并由此迅速成為該集團旗下又一成功男裝品牌。無論在米蘭、倫敦、東京、紐約，還是北京和上海，在全球各地大都會的街頭都能感受到由SelectED帶來的最新流行趨勢和時尚風潮。