探秘女鞋團在二線城市的垂直團購

　　堅守定位：本身“胃口”就不大

　　女鞋團成立于2011年，總部位于成都，定位垂直鞋類團購，產品聚焦在鞋類服裝箱包，主打“超值低價”。女鞋團總經理袁祖磊解釋，之所以選擇女鞋這一品類，主要有兩個原因：

　　第一是發源地優勢，因為公司經營所在地是成都，而成都是中國女鞋之都，“中國銷售的女鞋中每4雙中有3雙是在成都生產，所以我們在貨源上會有很大的優勢。”

　　第二是行業資源優勢，女鞋團的總公司在鞋行業從事皮料供應，因此對本行業和鞋類產品非常了解，“我們認為做自己熟悉和擅長的事情更有把握。”

　　袁祖磊稱，成立三年多以來，女鞋團一直堅守定位和品類聚焦，不曾有過動搖和調整。他表示，雖然垂直團購在用戶覆蓋、品類擴張方面始終受到局限，但這主要看一個網站本身的“胃口”有多大。“我們不在乎量，也不求盈利規模有多大，只求穩定持續地盈利。”

　　女鞋團堅持以買鞋為主，輔以少量服裝、家紡

　　但作為規模小、知名度又不高的團購網站，女鞋團不得不面對消費者因信任度不夠而流失的狀況。袁祖磊坦承，對于這個問題，女鞋團只能通過產品質量和服務質量慢慢建立用戶信任。

　　而商品的質量很大程度上依賴于供應商質量。袁祖磊介紹，女鞋團在供應商選擇方面主要看重商戶的口碑和用戶認可度。其主要的審核標準之一是商戶在天貓店鋪的評分和用戶評價，同時對部分劣質商戶逐漸剔除，據他透露，目前女鞋團的商戶淘汰率在30%左右。

　　區隔淘寶天貓：短頻快模式

　　憑什么與淘寶、天貓、京東搶用戶?袁祖磊表示，大平臺商品“大而全”的特點導致一個明顯的問題是：消費者選購商品的時間成本太高。

　　短頻快模式的基本原則是“商品少、更新快”。 袁祖磊介紹，女鞋團雖然商品量小，但會保證頻繁的更新。據他透露，目前女鞋團的商品數量控制在600個左右，但主推產品都是一周更換一次。

　　快速更新商品的另一個好處是減輕競爭對手惡意跟單的影響。袁祖磊介紹，目前團購行業存在較嚴重的惡意跟單現象。“一旦出現一個好賣的款式，不過3天就會有N多家團購上架同樣的款式，而且價格超低。”

　　他分析，這是因為部分供應商參加團購只是盲目追求賣貨，對渠道和價格控制沒有意識，所以會出現上述情況。而應對這一問題，除了快速更新商品，還有一個關鍵措施在于供應商的選擇。“未來我們會選擇有品牌性、對價格和渠道控制更嚴格的商戶。”

　　目前，在與女鞋團合作的130多家供應商中，品牌商約達60~70家。

　　共同的苦惱：流量成本飆升

　　與很多團購網站一樣，女鞋團同樣面臨著流量成本居高不下的問題。“前兩年的新客戶成本還在3塊錢左右，現在已經漲到12塊左右。”目前，女鞋團的營銷成本基本能占到其總體銷售額的30%以上。

　　袁祖磊預計，隨著團購行業的洗牌，后續的引流難度還會逐步加大。為了節約成本，女鞋團目前主要選擇了與垂直團購導航合作的方式進行引流。“未來也會陸續跟搜狗導航、百度合作，但現在考慮到投入產出比，還不敢在這方面投入。”

　　不過，跟垂直團購導航的合作也有一些問題存在。一方面，不少團購導航的流量入口都以“19元起”“低于39元”等關鍵詞為噱頭。而無底線低價引流帶來的客戶群必然是質量不高、只看低價的;另一方面，團購導航依然存在假貨團單的情況。

　　袁祖磊表示，這兩個問題若不受到遏制，很有可能出現劣幣驅逐良幣的情況，真正有性價比的網站和產品無人問津，而最終傷害的是消費者體驗。