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    企業(yè)經(jīng)銷商遇到的管理問(wèn)題的匯總

    2013/12/21 14:08:00 來(lái)源: 評(píng)論(0)25

    經(jīng)銷商政策思維模式利益分配經(jīng)銷商管理

       一、堅(jiān)持不在自己身上找原因


      共性率幾乎達(dá)到百分之百,經(jīng)銷商不好管,廠家們幾乎是不約而同的指責(zé)經(jīng)銷商如何如何,抱怨市場(chǎng)環(huán)境如何如何,或是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何如何,幾乎就沒(méi)有在自己身上找找原因的,有些時(shí)候,還是廠家銷售負(fù)責(zé)人帶頭,甚至是廠家老板帶頭,強(qiáng)調(diào)在外部,在別人身上找原因,堅(jiān)持自己的無(wú)措論,既然高層帶頭這么認(rèn)為,那么,下面的廠家業(yè)務(wù)人員更是如此了。


      二、對(duì)經(jīng)銷商的不夠了解


      廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解程度,看看經(jīng)銷商檔案就行了,只要檔案的科目數(shù)量少于三十個(gè),基本上即可判斷了解程度太淺,沒(méi)有足夠深入的了解,就沒(méi)法掌握經(jīng)銷商真實(shí)情況與特性,也就無(wú)法保證做制定的經(jīng)銷商政策有針對(duì)性。針對(duì)性無(wú)法保證,那這效果也就無(wú)法保證了。


      三、堅(jiān)持使用廠家的價(jià)值觀和思維模式


      廠家是企業(yè),強(qiáng)調(diào)發(fā)展與進(jìn)步,注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局。經(jīng)銷商更是的實(shí)質(zhì)是個(gè)體戶,喜歡短平快,守住當(dāng)前的收益是首要前提。這里面沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),只是存在巨大的差異,若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實(shí)存在,只顧自己的單方面角度,不考慮經(jīng)銷商的價(jià)值觀和思維模式,雙方就會(huì)持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾。


      四、試圖去直接改造經(jīng)銷商


      嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),商業(yè)活動(dòng)的過(guò)程,就是改造對(duì)方的過(guò)程,消費(fèi)者的購(gòu)物取向就是被廠家不斷在改造的,對(duì)于經(jīng)銷商,廠家自然也想進(jìn)行改造,以期早日實(shí)現(xiàn)“廠商價(jià)值一體化”,于是各類洗腦課程,樣板宣傳,現(xiàn)身說(shuō)法,乃至安排一些經(jīng)銷商當(dāng)眾喊“萬(wàn)歲”之類手段頻頻出現(xiàn),若是這么折騰幾下,就能實(shí)現(xiàn)對(duì)人的改造,那這廠家完全可以組織起百萬(wàn)雄兵,去干一番更大的事業(yè)去了……


      人是可以被改造的,但是,這是一個(gè)緩慢的過(guò)程,直接改造,甚至想通過(guò)一場(chǎng)洗腦式的培訓(xùn)課就能改變,幾乎是不可能的。除非在極端的強(qiáng)制環(huán)境下,例如把經(jīng)銷商關(guān)起來(lái),三天不給飯吃……


      五、忽略真正的執(zhí)行者


      經(jīng)銷商老板只是進(jìn)貨的,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員才是賣貨的,廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策,只是作用在經(jīng)銷商老板身上,最多也就是解決了進(jìn)貨的問(wèn)題,但是,這貨進(jìn)回來(lái)還得要賣出去啊,賣出去的事情就集中在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員身上了,那么,廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,有針對(duì)性的措施嗎?在渠道利益分配機(jī)制上,有考慮過(guò)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員嗎?


      六、利潤(rùn)單一化


      到現(xiàn)在,仍然有很多廠家認(rèn)為,我們給經(jīng)銷商帶來(lái)了產(chǎn)品,經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣了就能賺錢,賣的越多,賺的就越多,甚至有廠家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢機(jī)器,經(jīng)銷商只要是接到廠家的經(jīng)銷權(quán),就是拿到一個(gè)賺錢的機(jī)器,所以,經(jīng)銷商只要聽廠家的話,把廠家的產(chǎn)品賣好就足夠了。那么,除了產(chǎn)品之外,廠家還能給經(jīng)銷商帶來(lái)其他利益形式嗎?


      七、管理手段與其他廠家同質(zhì)化


      也許廠家本身的經(jīng)銷商管理體系并沒(méi)有什么明顯的錯(cuò)誤,但是,眾多廠家的經(jīng)銷商管理體系普遍雷同,基本上換湯不換藥,這管理體系同質(zhì)化,必然就會(huì)導(dǎo)致管理結(jié)果同質(zhì)化,而且很容易被經(jīng)銷商反制和利用。


      八、沒(méi)有關(guān)注到經(jīng)銷商本身對(duì)需求的變化


      需求決定價(jià)值,把握經(jīng)銷商的需求所在,廠家才能設(shè)計(jì)好針對(duì)性的合作體系,可問(wèn)題是,經(jīng)銷商的需求本身是變化的,早期的經(jīng)銷商,需求的只是產(chǎn)品,后來(lái)發(fā)展到需求品牌影響力,需求廠家的投入與支持,現(xiàn)在又開始出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)和管理技術(shù)引進(jìn)的需求。那么,作為廠家,有關(guān)注到經(jīng)銷商需求的多樣化和新變化嗎?包括如何來(lái)對(duì)接這些需求嗎?


      九、只是依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的精力和專業(yè)能力


      具體的經(jīng)銷商管理工作,自然是各市場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)人員具體來(lái)對(duì)接和執(zhí)行,有些廠家高層就認(rèn)為,既然是業(yè)務(wù)人員在負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理工作,那么,經(jīng)銷商管理方面出現(xiàn)什么問(wèn)題,讓業(yè)務(wù)人員自己去想辦法搞定。可是,廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人專業(yè)能力水平和精力時(shí)間都是有限的,從個(gè)人工作能力的角度來(lái)說(shuō),極少有廠家業(yè)人員,在不依靠總部支持的前提下,自己一個(gè)人就能把經(jīng)銷商搞定,或者說(shuō),有這樣的技術(shù)水平,估計(jì)人家也就自己當(dāng)老板了。


      嚴(yán)格來(lái)的說(shuō),當(dāng)前常說(shuō)的各類經(jīng)銷商管理問(wèn)題,已經(jīng)不是問(wèn)題,而是結(jié)果已經(jīng)被搞成這個(gè)樣子了。并且,這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現(xiàn)了,一直拖到現(xiàn)在,一直就沒(méi)深入研究問(wèn)題的根源,也沒(méi)設(shè)計(jì)成體系的解決方案,大多是頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,能拖就拖,能蓋就蓋,難道還要等下去?若是廠家業(yè)務(wù)人員或是銷售部門負(fù)責(zé)人一直在拖,倒也罷了,作為廠家老板,你也想拖下去?

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