基于顧客行為分析的促銷方案

　　1、 顧客主體由哪些組成?由于超市開業(yè)的當(dāng)天選擇在星期天，所以各家的家庭主婦、上班族、學(xué)生就成了超市開業(yè)當(dāng)天的主要顧客主體，而這些人一般都是方便面的主要消費者和購買決定者。

　　2、 目標(biāo)顧客對什么樣的促銷形式感興趣?這些顧客一般來講都精于算計，所以他們買東西相對要謹(jǐn)慎，以確保自己購買到合適的商品。所以先嘗后買和買贈對他們都具有一定的誘惑力。

　　3、目標(biāo)顧客的購物活動分析：在超市開業(yè)時，到達(dá)那里的顧客大部分是為了能夠買到比平常價格低或促銷力度大的生活必需品，但是要買什么樣的生活必需品和什么品牌的產(chǎn)品，他們往往會抱著到現(xiàn)場后臨時比較后決定，也就意味者這些顧客是有著潛在購買需求而隨機(jī)購買的可能性很大.

　　同時由于是買生活必需品，購買量一般不會太大，尤其對一個他們認(rèn)為的新品牌來講。同時這些目標(biāo)顧客由于購物相對謹(jǐn)慎，所以他們購物時一般都會貨比三家才決定.

　　反正購物是一方面，在超市閑逛也是未嘗不可。沖動購物要讓他們覺得物超所值，但是如何抓住沖動購物的這部分顧客是至關(guān)重要的，因為顧客一般都具有盲從心理，總會認(rèn)為別人都買的東西肯定錯不了，所以活動一開始就要設(shè)法讓容易沖動購物的顧客產(chǎn)生購買行為，這樣就可以產(chǎn)生連環(huán)效應(yīng)，讓更多的顧客參與到購買活動中來。

　　另外像類似家庭主婦的顧客，一般來講，她們掌握著家里的財政大權(quán)，家里日子怎么過她們往往要進(jìn)行算計，在針對這部分顧客時，能否滿足他們的占便宜心理對能否吸引她們購買意義重大。

　　相關(guān)鏈接：

　　1.對顧客來說，這次訪問的時期是否適當(dāng)?

　　2.對即將見面的顧客，是否有正確的了解?

　　3.未曾事先以電話或書信聯(lián)絡(luò)約定有無問題?

　　4.有無忽略對本次買賣有決定權(quán)的人?

　　5.訪問顧客有無準(zhǔn)備良好的理由?

　　6.對本顧客有無事先盡可能地調(diào)查一切資料?

　　7.本顧客現(xiàn)在是否需要我們的商品?

　　8.本顧客對于購買商品是否確實擁有資金及權(quán)限?

　　9.為了運(yùn)用經(jīng)驗，有無研究與本顧客情形相似的推銷經(jīng)過?

　　10.對所推銷的商品，能否立即舉出三個以上的優(yōu)點?

　　l1.對所推銷的商品，顧容提出查詢時能否立即答復(fù)?

　　12.為應(yīng)付顧客可能的變化，有無隨時變更話題的準(zhǔn)備?

　　13.顧客雖有購買意愿，但一時尚不能做最后決定時，有無準(zhǔn)備應(yīng)付的方法?

　　14.有無準(zhǔn)備與顧客見面時的第一句話?

　　15.對商品帶給顧客的利益，能否充分說明?

　　16.顧客可能提出的反對意見，有無事先設(shè)想，準(zhǔn)備答復(fù)?

　　17.無論遇到任何堅強(qiáng)而意外的反對意見，是否準(zhǔn)備有冷靜的應(yīng)付方法?

　　18.有無事先練習(xí)說明方法以求提高說服效果?