專訪韓都衣舍CEO——趙迎光

　　提問者：你這個模式是阿里巴巴的模式，你開始做的時候難點在哪里?

　　趙迎光：從0到1很難，1到50相對比較容易，一開始的難點，當時有一個非常大的周折，這三個里面學設計出身，學設計,時不懂經營，不會考慮毛利率和周轉率，消費者形式讓他們三個人做更多的決定，決定難度非常大，干的錢一瞬間當了老板，當老板之后，這個款上不上，到底上哪幾個顏色和碼，根據定價，隨著賣的要打折，到底打幾折，對他來講是難度相當大的事情，作為第一批人老板要忍得住，他們這些人怎么會做出這么怪的決策。

　　讓他們自主經營，在這個時候老板忍不住替他插手。教的時候這個模式不不成立，在第一年第二年的時候，我也算比較能忍的人。基本上這個小組拿到基本上一年兩年，他會知道哪些東西是錯，到第二年不斷驗證的過程，頭一年非常難。這個阿里巴巴模式，設計師不太接地氣，設計師有夢想，喜歡高大上，做品牌和做賣貨，原來傳統體系，做品牌和賣貨兩幫人，整天打，消費團隊說這個東西不好賣，要選好賣會有矛盾，小組這種模式矛盾放在一塊，內部不斷的打，做出既叫好又叫對的東西來。

　　提問者：我是上海交通大學中小企業發展中心負責人，代表中國服裝制造業問你一個問題，現在服裝制造業非常的艱難，制造在轉移，又沒有品牌，你是做電商起家，對他們來講轉型思路非常痛苦，自己的優勢要去提煉，我在想對于這樣一群中國服裝制造業你有沒有一些好的建議，利用電商做自主品牌這一塊?第二個問題是現在服裝企業做內銷很難，做電商太透明，價格戰打的很厲害，做出口，現在越來越難做，做國內電商這么成功，有沒有整合國內制造的共銀聯整合電商?

　　趙迎光：就剛才B2C的官網品牌一樣，做好供應鏈的事挺好，品牌的事情第二去考慮，我的觀點并不是說做制造業不可以做品牌，而是說在互聯網做品牌有一套自己的邏輯，我如果是服裝企業制造業的老板，有可能去做品牌，但是會給優秀互聯網企業做深入的合作，然后熟悉和了解一家互聯網品牌內部運營的機制到底是什么，聽的知識里面第一項供應鏈，電商供應鏈和傳統供應鏈有重大區別，這個重大區別到底是什么，如果不跟電商深入合作，其實挖不到皮毛。要去深刻理解，首先第一跟傳統專業互聯網品牌合作的時候，了解之后，再去決定有沒有能力去做互聯網的品牌。

　　提問者：非常感謝趙總，在最后講這么一個核心干貨和我們大家一起分享，了解的是這么一個情況，從趙總看到一個清晰的脈絡，單品牌切入到多品牌，到孵化器這么一個階段，系統的搭建非常厲害，我想它未來是一個非常龐大高效的運營機制，向趙總傾蓋看到哪些節點，從單品牌到多品牌，在什么時間和什么節點上具備什么條件做第二品牌，在什么節點去做平臺，建立這種平臺管理機制和企業文化?

　　趙迎光：關于互聯網品牌和傳統品牌不均衡的模式，互聯網做品牌和現在品牌有一個重大的核心問題，互聯網相對低成本高品質的一個渠道，其實在線下成本非常高，導致線下很多運營策略是錯的，線上基本取決高頻率低成本，包括以后說第二個產品到第三個產品，包括平臺，平臺投入并不大，但是有一個準確客觀的數據，這個數據讓我做決策，是不是繼續往前推進，包括現在很多品牌剛成立的時候，這些品牌為什么這么做，有時候受傳統模式的影響，小組的模式也是說把特點發揮到極致。

　　包括打折的事情，傳統的品牌打折的時候，是要打折季，包括天貓626，淘品牌，季初開始打折，上新開始，上新15天不同產品每一款產品打折。這是一個互聯網的特點，單品可以打折，完成單品銷售環節，線下很難做到，這就是差異化。什么時候做多品牌，什么時候做平臺，根據不斷去試，試的成本其實不高，但是高頻次試，試準往下繼續走，試不準慢一點就這么簡單。

　　提問者：我的問題是：在當下很多品牌電商非常強調供應鏈體系，而且接下去未來的時間里將供應鏈作為品牌發展的核心要點。作為服裝企業，私下請教一下趙總，韓都衣舍旗下是否設有供應鏈體系?還是目前處在完全跟第三方和制造廠合作一個階段?這是我非常關注的。

　　如果跟專業服飾工業體系在合作，你的訂單計劃，比如說爆款單或者說你的微小單，更小的迷你單如何接洽，這是目前服飾企業碰到的問題，是自設加工企業和加工廠合作的問題?

　　趙迎光：其實一個互聯網品牌供應鏈是基礎的，但是不是最重要的。如果要做一個互聯網品牌，品牌的營銷是第一位的。包括韓都衣舍走來的經驗，韓都供應鏈是2011年才開始正式的去建立的，但是從2008年到2011年在賣什么其實很多人不知道賣什么，我們賣的是什么。韓都從創立之后一開始七個人，后來招一些學生，然后小組制，三個人，四五個小組，10幾個人，四五個小組，三個小組6萬元，一個組2萬，這就是起步的時候。

　　沒有任何的支持，一共10幾個人沒有供應鏈系統，通過阿里巴巴找一些南方小的工廠，可不可以接我的單，自己找的時候，這個工廠說也行，可以接你的單，你把錢先給我，再給我生產，然后把樣衣發過去，然后兩個月交過來，一看沒法交貨，質量極差，跟版型不一樣錢已經給他了，你的單無所謂，原來一個月，兩個月在才給你，韓都賣了三年的垃圾，但是三年垃圾還能回過來，因為營銷做的好。

　　當年跑到韓國去整天拿數碼相機整天拍照。我在韓國晃悠，在那個時代，品牌靠的是營銷，貨是垃圾貨。那么小的地方沒法擴大供應鏈，隨著慢慢的擴大，基本上到2011年的時候，那一年做2.8億，做3個億之前賣的都是垃圾。現在很多人規模不到3個億，已經不賣垃圾，比如說濟南的地方，比如海曙，濟南服裝供應鏈是零，只能南方去找，而且是通過阿里巴巴。幾個學服裝小伙子，還經常去騙，定了100件、80件，愛要不要。當然供應鏈很重要，產品不行，但是產品走過來，你的營銷要重視，你營銷做好之后，你的產品稍微差一點點也行。

　　另外一個那天包括叫魅力人格提的品牌，類似這樣的品牌會存在。在初期盡可能高度重視你的品牌。比如說剛才的品牌，那個老板07年時候開淘寶店，是服裝設計師老師。07年開店做，一直做2012年，一個月消費不到10萬，做的非常艱難。要不到韓都來，和你一塊兒做，到我公司來第一件事情，到我會議室你告訴我素縷是什么，他說很多。我說不，我說最多六個字，并在白板上寫了好多詞，最后定叫東方復古。

　　他說東方復古是家居，沒有聽說哪個品牌叫東方復古。我說：如果想更好的定位來將來可以換，如果想不出來先用它，但是一定要用它。一直到今天他們談這個習慣，就叫東方復古設計師女裝。當必須想一個口號時，最多八個字，六個字之內，需要想半天。

　　做品牌的時候清晰告訴你的團隊。細分，是你整個團隊要聚焦。你的定位是什么，一定要用一句話說明是什么。包括最近接觸幾乎99%淘寶點老板，你是什么他根本說不清楚。如果自己都說不清楚，底下的小組團隊設計師怎么聚焦到那個點?消費者可能感受不那么強烈，但是會有差異。把品牌營銷做好，有了銷量就會影響供應鏈，你就要自建供應鏈，到現在都不會自建供應鏈，但是你要去控制，整合供應鏈，一定靠量來整合，量是從好的營銷和好的定位來的。