營銷要注重客戶的心理感受

　　營銷不僅僅是賣東西，還賣交情、賣理解、賣服務(wù)。設(shè)想一下，如果你在面對(duì)客戶時(shí)“直鉤鉤”地盯著人家，“火辣辣”地希望同對(duì)方簽下合同，換了你自己當(dāng)消費(fèi)者也是不會(huì)舒服的。

　　所以說必須要跳出營銷這個(gè)圈子來做營銷。營銷人員還應(yīng)該懂得營銷產(chǎn)品只是我們?yōu)榱送瓿蛇@個(gè)目的而采取的手段而已。只有想辦法讓你的產(chǎn)品符合消費(fèi)者內(nèi)心的要求，你的產(chǎn)品才能銷售出去，因此必須注意分析和研究顧客的心理。

　　也就是說在產(chǎn)品自身的有形價(jià)值之外，還要能發(fā)掘出其無形的、心理學(xué)上的價(jià)值。如果能夠找到這種隱藏價(jià)值并將它們運(yùn)用到營銷實(shí)踐中去，無疑是十分有益的。

　　為什么種植花草對(duì)于上了歲數(shù)的人特別有吸引力，研究表明，當(dāng)一個(gè)人超過了生育年齡之后，為了以某種方式繼續(xù)延續(xù)自己的創(chuàng)造性，他們會(huì)把精力付諸種植上面，將培育花草視為一種“生殖”活動(dòng)。

　　對(duì)于家庭主婦來說，他們甚至?xí)阎谱鞲恻c(diǎn)也當(dāng)成了類似的行為，假如方便食品公司把一切都配制好了，只需將產(chǎn)品拿回家熱一熱就行了，反而不會(huì)受到主婦的青睞，因?yàn)樗齻冇X得自己的“創(chuàng)造性”能力又被剝奪了。這個(gè)時(shí)候，精明的商人會(huì)故意遺留下一些項(xiàng)目或配料不去做，讓主人回到家里自己去發(fā)揮。

　　雖然明知不可能，但人的內(nèi)心里還是渴望能夠永恒，這是人之常情。在保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，當(dāng)被問及為什么買保險(xiǎn)時(shí)，客戶經(jīng)常會(huì)說萬一遇到不測時(shí)可以保護(hù)自己真愛的人們，但專家指出這只是一層理由，更深層次的原因可能是：他們覺得在自己“光榮”之后仍然能夠?qū)@個(gè)家庭產(chǎn)生影響和控制。

　　根據(jù)這樣的分析，保險(xiǎn)公司在做人壽保險(xiǎn)廣告時(shí)，畫面就不應(yīng)該只是渲染家庭成員幸存者的生活如何美滿，而是要設(shè)法讓投保者直接或間接地成為其中不可分割的一部分，也就是說他(她)的身后是不孤獨(dú)的，自己仍然在保護(hù)家庭，在給家庭提供福利。

　　今天的營銷必須跳出單一推銷的格局，也就是說要做復(fù)合型營銷，必須考慮到市場環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、營銷環(huán)境的變化，特別是消費(fèi)者的心理要求。只有把這些脈搏都號(hào)準(zhǔn)了，我們的工作做起來才可能順當(dāng)。