管理：培養導購的成長之路

　　換位思考，如果我是導購，我最希望企業給予什么呢?金錢，成長，地位，認可，榮譽等。

　　我又應該為企業做些什么呢?銷售產品，維護終端，打點關系，幫業代做好業務，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護好企業和顧客的關系，做好賣場和企業的各種報表等。

　　一個合格的導購會常常想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢?應付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實企業也沒要求他們怎么樣，只要實話實說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達下就行了。

　　想成為一個優秀的導購，首先要明了一個問題，那就是導購職責是什么?我們在實際工作中經常問到導購：你知道自己的職責是什么嗎?答案很簡單：賣好產品。回答是沒有錯誤，但如何賣好產品，里面的學問就多了。個人觀點，一個優秀的導購的職責是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優秀導購員》一文中曾提到一個優秀導購要是產品專家、品牌大使、財務理手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點師、情報員等。下面談談導購要做的各個角色。

　　1、 產品專家

　　要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網上查詢、和售后溝通、看產品培訓手冊，參加培訓等來獲取想得到東西。不過在介紹產品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

　　2、 品牌大使

　　人說：三流的導購賣品牌，二流的導購賣產品，一流的導購賣服務。我無法驗證這種說法是否得當，不過好品牌的東西，導購銷售是很輕松。在實際生活中，一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產品，二者是統一的結合體。這個時代，顧客在相信產品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當地的名聲。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經常講：你看人家XXP品牌的導購服務真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

　　3、 財務理手

　　變通方有機會，整合才有效率。作為一個導購如果死死遵守商場給予制定的產品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額，為賣場創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優劣狀況，幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。