要建立顧客對導購的認同

　　(一) 是同意顧客的觀點。當顧客在購買過程中提出異議時，大多數導購的本能反應是試圖反駁并說服顧客。他們忘記了導購和顧客之間天然的敵對關系。導購老認為他們可以說服顧客，讓客戶信服，實際上顧客從不會被說服，顧客只會信服。舉一個比較典型的終端實戰中，導購在賣高價產品時，經常遇到的顧客異議之一：“你的產品太貴了，都是廣告打出來的，羊毛出在羊身上，都讓我們顧客買單了。”對這個問題99%的導購這樣回答：“我們的產品全國銷量特別大，攤到每臺產品上，還不到一塊錢，真得不貴 ” 。顧客會改變看法嗎?絕對不會。明明廠家打了廣告，并且廣告的成本是要在零售價格里體現的，是要消費者買單的。

　　這是“禿子頭上的虱子—明擺著的”事實，廠家的導購為什么就不承認呢?這只能堅定顧客原來的觀點和立場。對這個問題能讓顧客產生認同的回答應該是這樣：“您這個問題提得很好，我們廣告確實打得很多。我想請教您，大多數品牌你是通過什么方法知道的呢?大部分是通過廣告吧?不打廣告的品牌，你從來沒聽說的品牌你信任嗎?你敢買嗎?寶潔每天都在央視打廣告，它當央視的標王當了兩年了，動輒就是上億的廣告非，那你為什么還要買它的產品呢?”這一連串的反問已經讓顧客得出的結論不言自明了。

　　(二) 認同的第二個方法是贊美顧客。人性的弱點就是都喜歡受到真心和由衷的贊美。當然不是對顧客唯唯諾諾或是拍馬屁，這樣做可能適得其反。比如對“專家型”的顧客，就可以這樣說：“您提得這個問題太專業了，一看您就對這個產品非常了解，非常有研究，我再給您詳細地說說您關注的這款產品的技術細節吧。”

　　(三) 認同的第三種方法是找到與顧客共同的興趣和愛好點，表現出對這個共同興趣點的關切和投入，讓顧客對導購產生好感和信任。比如共同的業余愛好，如足球、下棋等愛好，引發顧客對導購的認同。俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”。顧客對“臭味相投”的人是相當認同的。

　　(四) 認同的方法四是找到顧客認同的意見領袖，因為顧客是這些意見領袖的“鐵桿粉絲”，他們對意見領袖的選擇是非常認同的，并愿意通過與意見領袖相同的選擇來體現這種認同。如顧客家里、或親戚中的德高望重者，所居住小區的業主委員會的意見領袖，顧客公司和單位的重要領導等，都可能成為意見領袖的人選。如果能搞定這些意見領袖，他們的帶動作用是非常巨大的。

　　(五) 認同的第五個方法是與顧客拉家常，“套近乎”。一些終端優秀的導購，沒有怎么費力地去推產品，只是和顧客拉了拉家常，閑聊了幾句，顧客就買單了。這真有點匪夷所思。當讓這些優秀的導購介紹經驗時，他們自己也茫然，“我沒怎么介紹產品啊，怎么就成交了呢”。這個道理其實也很簡單。顧客是通過拉家常判斷出這個導購很實在，人品不錯，可以值得信賴，于是“愛屋及烏”，覺得導購推銷的產品也如導購的人品，八成不會有錯的，于是成交了。