銷售技巧：拉住老客戶發掘新客戶

　　隨著消費者購買力和消費需求的不斷提升和變化，企業想方設法地不斷的來滿足這些需求，甚至隨著市場競爭的不斷加大，消費者的潛在需求也被挖掘了出來，這樣一來，產品同質化越來越嚴重，各個行業逐步變的成熟起來，隨之，在有限的市場空間里，企業之間對顧客的搶奪越發激烈起來。所以，顧客忠誠就成了各個行業的企業拼命追求的目標，以此來留住自己的目標客戶，分得一塊屬于自己的蛋糕。

　　社會經濟不斷發展，人民生活逐漸富裕，企業競爭異常激烈。隨著消費者購買力和消費需求的不斷提升和變化，企業想方設法地不斷的來滿足這些需求，甚至隨著市場競爭的不斷加大，消費者的潛在需求也被挖掘了出來，這樣一來，產品同質化越來越嚴重，各個行業逐步變的成熟起來，隨之，在有限的市場空間里，企業之間對顧客的搶奪越發激烈起來。所以，顧客忠誠就成了各個行業的企業拼命追求的目標，以此來留住自己的目標客戶，分得一塊屬于自己的蛋糕。

　　為讓消費者變的忠誠，營銷界都在提倡“品牌營銷”，試圖用品牌的影響力和表達的產品力來拉住老客戶、發掘新的客戶，但結果怎么樣呢?

　　考察消費者的購物心理，我們很容易就能發現，他們太容易變心了!在產品同質同價同功能的條件下，品牌的作用開始凸顯，于是很多企業都在塑造或持續強調自己的品牌。在品牌的作用下，或者說在品牌使用者的影響下，消費者在不知不覺中就達成了對品牌的認可。可是這個認可并不能代表消費者對品牌的忠誠，它的前提是市場上沒有出現讓消費者各個方面都能夠相對滿足的更理想的產品。所以，品牌認可能夠等同于品牌忠誠只是在一定的條件下才能夠成立的。

　　消費者就不可能對品牌產生真正的忠誠嗎?答案是，沒有!但是，我們企業并沒有必要對市場對消費者失望。因為雖然沒有真正的忠誠，但是有企業一樣能滿足利益要求的相對的忠誠。

　　是的，令人慶幸的是事，很多消費者都不得不忠誠。為什么這么講呢?我們透過消費者的消費心理方可發現些內在的原因。我們知道，消費者消費一種產品一定會有他消費的目的，或者說他消費的時候是在尋求這個產品某個方面的功能，以此帶來其某些方面的滿足，花了銀子又得不到任何好處的消費者幾乎是沒有的。在產品同質化異常嚴重的行業，消費者會選擇哪一個廠家生產的產品呢?答案很簡單，消費者的第一選擇當然是能夠以最小的成本換來最大滿足的產品。當一種產品在消費者的心理定位是比較低的，而另外一種同類產品相對較高，消費者在付出同樣成本的條件下，其當然選擇心理價值較高的那種產品。但是當有新出來一種同質同價同功能(甚至更優的條件)的產品時，消費者就有一種嘗試的心態，如果這種新品能夠達到或超過消費者的心理預期，消費者自然會拋棄他心目中以前的品牌，而去購買這個新的品牌。打個比方，現在市場上有同類產品：A產品和B產品，A產品在消費者心理價值要大于B產品，在還沒有出現更理想的產品時，消費者被迫購買A產品，在市場上持續沒有可替代A產品的時候，消費者在下次購買時，依舊只能選擇A產品。但是，當更好的產品C產品出現后，消費者會很快甩掉A產品而去購買C產品。

　　這樣以來，是不是就沒有了固定的品牌了呢?其實不然。這其中的要決就是要求企業要不斷地給產品升級，始終保證A產品品牌是嶄新的產品品牌，即使C產品品牌出現了，A產品品牌對于消費者來說，是已經使用過的產品，已經有了品牌認可，持續消費的可能性就非常的大。我們知道，消費者認可不認可一個品牌都是在其或其周圍的人使用過的條件下才能決定的，所以C產品品牌是個遲來者，而且相對時刻創新的A產品來說沒有創新，消費者還是被迫更加忠誠A品牌。

　　所以，在購物自由權和品牌引誘的雙重作用下，消費者是很容易“變心”的，但是企業并不是沒有解決的辦法，其中最優的能夠增加消費者所謂忠誠的辦法便是，變產品的競爭導向為顧客導向，多考慮消費者的感受和消費偏好，才能從根本上解決消費者既認可品牌又忠誠品牌的最終目的。