內(nèi)衣店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升法則

　　在運(yùn)作內(nèi)衣零售店的過程中,一般認(rèn)為,在各個(gè)店鋪銷售品牌和產(chǎn)品差異不大、人員素質(zhì)差異不大、銷售管理差異不大、市場(chǎng)環(huán)境差異不大的情況下,憑借傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法來(lái)保證店鋪的突破難度是很大的,那么,我們應(yīng)該采取什么樣的手段來(lái)提升業(yè)績(jī),超越其他同等規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

　　內(nèi)衣店如何經(jīng)營(yíng)才能提升業(yè)績(jī)，賺大錢呢?本文在這里提出一種全新的思路，根據(jù)這個(gè)思路，我們對(duì)現(xiàn)階段普遍使用的經(jīng)營(yíng)手法進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，以下從三個(gè)方面來(lái)說明。

　　內(nèi)衣促銷手法創(chuàng)意的突破

　　曾經(jīng)有個(gè)品牌內(nèi)衣店鋪的老板買了許多小禮品放在店里，它是買來(lái)做促銷，但是他沒有把這個(gè)信息公布于眾，而是在選擇顧客進(jìn)行促銷的時(shí)候有所區(qū)分，其目的就是要確定它的核心顧客，本身他的品牌就是很詩(shī)意的名稱，形象訴求點(diǎn)也是以很浪漫的愛情故事作為品牌背景的，這是他對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行分類，購(gòu)買的顧客就贈(zèng)送詩(shī)集以及貴賓卡，購(gòu)買中低檔次的產(chǎn)品就由顧客任意選擇其他兩種禮品中的一種，并贈(zèng)送折扣卡片。

　　我們看到，他在這次促銷活動(dòng)中，他的銷售目的達(dá)到了，同時(shí)，高端核心顧客通過獲得精美詩(shī)集的同時(shí)，對(duì)品牌以及這個(gè)店鋪老板的品位也得到了充分的體現(xiàn)。

　　這是一個(gè)難題，促銷手法的突破最簡(jiǎn)單的方法就是通過大手筆，但是小小的店鋪乃至規(guī)模不大的內(nèi)衣品牌廠家，都很難組織大手筆的促銷活動(dòng)，那么，我們突破的方向在哪里?我們還是把促銷突破的重點(diǎn)局限在店鋪本身，依靠廠家的促銷推動(dòng)我們固然要遵守要執(zhí)行，但廠家的促銷畢竟針對(duì)的是全國(guó)范圍，而且僅僅是節(jié)日促銷，因此指望廠家的促銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們必須找非常多的理由自己店鋪?zhàn)龃黉N。

　　貴賓卡、打折卡、買贈(zèng)，種種促銷形式已經(jīng)隨著季節(jié)的輪回不再新鮮。常用的促銷還能不能再用?當(dāng)然要用，但是我們要對(duì)使用過的促銷手法進(jìn)行優(yōu)化。貴賓卡一定不能任何人買了東西都要送，上文我們舉的那個(gè)事例，對(duì)于單品單價(jià)80元以上或者更高檔次的顧客我們才給與貴賓卡，他只買20元的，給他貴賓卡干嗎?

　　促銷已經(jīng)成為品牌的第三條腿，不或可缺。他的重要程度是絕大多數(shù)店鋪老板所認(rèn)可的，但是，同時(shí)很多品牌店鋪會(huì)走入一個(gè)新的困惑，就是諸多促銷手法雷同，促銷同質(zhì)化，那么我們?nèi)绾瓮黄?促銷的手法創(chuàng)新就是根據(jù)顧客的不同群體變化而變化，這就是我們的突破思路。我們不能用千篇一律的促銷手法去應(yīng)付任何顧客，記住，不同層面的顧客需求它對(duì)于促銷的需求是不同的。

　　內(nèi)衣店核心顧客量化的突破

　　就有這樣一個(gè)店鋪小老板，在開業(yè)之初，就注意這方面核心顧客的收集和整理，凡是在她這里第一次購(gòu)買超過單件80元的產(chǎn)品，他就把這個(gè)顧客所定為核心顧客，贈(zèng)送優(yōu)惠卡，吸引回頭購(gòu)買，再回頭購(gòu)買的時(shí)候，贈(zèng)送的優(yōu)惠幅度一次比一次豐厚，這樣，在她這個(gè)小店購(gòu)買產(chǎn)品的忠實(shí)顧客數(shù)量超過200人的時(shí)候，他每個(gè)月的銷售居然超過了8000元，因?yàn)橛蛇@些核心顧客介紹的新顧客源源不斷，有的新顧客也很快成為核心顧客，成為新一輪的顧客膨脹源。

　　常常說企業(yè)做品牌很難，但如果我們把品牌灌輸?shù)囊庾R(shí)放到日常對(duì)消費(fèi)者的培養(yǎng)方面，品牌他只是一個(gè)載體，而達(dá)成產(chǎn)品與顧客的零距離才是發(fā)展品牌的真諦。從量化層面來(lái)說，發(fā)展一個(gè)新顧客也要比促進(jìn)老顧客的二次購(gòu)買要難得多，這就是品牌的潛移默化，如果我們按照這個(gè)思路，設(shè)定月發(fā)展20名核心顧客的目標(biāo)來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的店鋪，相信這個(gè)量化的結(jié)果會(huì)令我們經(jīng)營(yíng)店鋪更加順利，盈利更加簡(jiǎn)單。

　　很多店鋪一年到頭，如果做過顧客統(tǒng)計(jì)的話，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，一年以內(nèi)光顧店鋪并產(chǎn)生購(gòu)買的顧客總量很少，通常他們都會(huì)重復(fù)購(gòu)買甚至帶朋友過來(lái)購(gòu)買，這就引出一個(gè)話題，我們對(duì)核心顧客的量化管理應(yīng)該重視。

　　我們來(lái)分析一下，許多店鋪說顧客越來(lái)越挑剔，越來(lái)越講究?jī)?yōu)惠幅度的多少，這是因?yàn)樵S多顧客在一個(gè)品牌店鋪第一次產(chǎn)生購(gòu)買的時(shí)候，往往對(duì)所購(gòu)買的品牌和產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，如果在第一次產(chǎn)生購(gòu)買的時(shí)候就灌輸一種培養(yǎng)核心顧客的思想，那么顧客在后來(lái)的購(gòu)買行為中會(huì)逐漸淡化促銷贈(zèng)品的需求心理，從而對(duì)品牌產(chǎn)生消費(fèi)欲望，不知不覺中，其實(shí)就是品牌對(duì)顧客產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同。

　　內(nèi)衣品牌形象經(jīng)營(yíng)的突破

　　千篇一律，真的大多數(shù)內(nèi)衣店內(nèi)的環(huán)境布置是千篇一律。我們可以用標(biāo)志以及品牌名稱來(lái)使得消費(fèi)者記住我們的品牌，這么大的代價(jià)已經(jīng)花費(fèi)出去，而在店內(nèi)層面把這種品牌形象拱手相讓，我們的品牌再怎么做也是白費(fèi)。一個(gè)店鋪，根據(jù)面積的大小以及周邊環(huán)境的特定性，需要對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的品牌按需裝修布置門面，一般說來(lái)，各品牌對(duì)加盟店的形象要求是很嚴(yán)格的，尤其是門頭的標(biāo)志和顏色組合。那么有人說，品牌形象既然是固定的，一成不變的，那么對(duì)于形象的經(jīng)營(yíng)突破可能嗎?

　　一個(gè)標(biāo)志，他的顏色組合通常是有多種可選方案，這本身就是為了應(yīng)用的時(shí)候可以適應(yīng)不同的環(huán)境，如果這個(gè)設(shè)計(jì)本身沒有被店鋪商家所應(yīng)用，那是非常浪費(fèi)的。而目前絕大多數(shù)廠家以及商家都沒有好好的應(yīng)用這個(gè)概念。因此，小小的紅色店鋪堆積在一大堆紅色的服裝中毫不起眼，粉紅色的某某內(nèi)衣店埋在一排理發(fā)店中間，成為可憐的陪襯;這樣的例子舉不勝舉，其實(shí)，只要深深的把品牌的設(shè)計(jì)理念所掌握，這種尷尬是可以解決的。

　　有人會(huì)說，我們的產(chǎn)品陳列，陳列架上不都有標(biāo)志了么?誠(chéng)然，產(chǎn)品標(biāo)示無(wú)處不在，但從識(shí)別系統(tǒng)本身來(lái)說，顏色以及形象代言物在店面的應(yīng)用才是最重要的識(shí)別手段，肯德基門口我們都看到一個(gè)中尉，這就是最重要的區(qū)分工具。

　　先看一個(gè)案例，大家都知道內(nèi)衣品牌十有七八是以紅色或者粉色為基調(diào)的顏色組合，不管大紅也好，玫紅也好，紫紅也好，桃紅也好，粉紅也好，其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，這些紅色就如同一件外衣，它是穿在外面，僅僅是穿在外面，我們看許多知名品牌，他們?cè)诓煌奈恢茫溟T頭顏色是不同的，但標(biāo)志形狀是一致的。內(nèi)衣也可以如此，作為標(biāo)志，它主體是形狀的差異，但顏色在這里我們作為探討的對(duì)象進(jìn)行研究。上面說到，不同的位置，不同的店鋪周邊環(huán)境，決定了每一家店鋪他的顏色敏感度是不一樣的，在商場(chǎng)里面開店，就要考慮周邊的服裝門頭，在街上開店，就要看隔壁幾家店鋪的門頭顏色和形象，如何使自己的店鋪形象跳出來(lái)，這就是我們所考慮的問題。