馬云為啥愛穿依文？揭秘依文的4大立命之本

　　“我們用了20多年時間做到幾十億規(guī)模，前幾年我一直在為集合智造鋪路，相信再有三五年，我們就能做到幾百億?！?/p>

　　很多人知道，依文集團剛剛舉辦了22年的慶典，比起歐洲的百年企業(yè)，我們不算什么，但是這22年里，我們榮耀而有溫度的活在消費者的心里，這讓我們無比驕傲。顧客在消費時，沒有誰會想著要尊重這個品牌，他對品牌的尊重感是被教育出來的，該用怎樣的方式把溫度傳遞給消費者，讓他愛上我們的品牌，這是企業(yè)的立命之本，也是我今天分享的主題--有溫度的服務(wù)。

　　管理要“暖”，老板得會“泡”

　　很多人來依文城堡參觀，在我們服裝管家的陪同下，基本上從一樓參觀到四樓，他就想刷卡了。產(chǎn)品之外，服務(wù)也是打動顧客的利器。讓人倍覺舒適的服務(wù)應(yīng)該從哪里開始?我經(jīng)常說，要把自己想象成寒冬里的一束陽光，溫暖但不炙熱的照到顧客身上，也就是提供恰到好處的服務(wù)，不是在表演。怎么讓員工做到這些?一個字，泡。

　　每個企業(yè)都有自己的文化和標準，這是多年沉淀下來的，說得通俗一點，就像一個上色用的大染缸。讓新員工盡快融入企業(yè)，你需要把員工“泡”在里面。我們可以想想，你清醒時和誰在一起的時間最多?是家人和朋友嗎?都不是。其實是你的同事，企業(yè)要讓你文化的DNA像腌泡菜那樣，一點點滲透到員工心里。

　　企業(yè)文化說起來是一個非常大的話題，時間關(guān)系，我想從微觀角度說說依文是怎么把它傳遞給員工的。寫在紙上的制度和規(guī)定是冰冷而硬梆梆的，想要提高員工的能力，表彰或懲罰有沒有效?確實有一定效果，但這只是一種手段，讓員工適應(yīng)你的企業(yè)文化，有不斷提升的可能，你要用一種有溫度的方式把它們表達出來，管理不“暖”，員工在企業(yè)的感覺就是備受煎熬。

　　比如“心靈課堂”就是我們向員工傳遞溫度的一個非常重要的方式，一年會開設(shè)好幾次，幫助員工調(diào)整心態(tài)，懂得感恩，重新認識自我。課堂設(shè)有分享，交流和體驗的過程，學員間還會組成“學習家庭”，并有專屬學長和助理學長全程陪伴輔導。每期心靈課堂都有不同的感動瞬間，學員間增進了感情，對企業(yè)制度和管理也有了更深入的理解，團隊因此變得更加高效，簡單的培訓收不到這樣的效果。

　　舉個例子，我們的管理層有個叫小新的，有段時間我發(fā)現(xiàn)只要自己說話稍微一嚴厲，她就不停的流眼淚，以至于我都不知道后面該怎么說了。當時我以為她進入職業(yè)疲憊期，還在想該怎么給她界定新的崗位，因為她來依文已經(jīng)超過10年，我們對老員工是非常重視的，結(jié)果心靈課堂的時候，有輕松的音樂，還有紅酒和美食，人在這樣的氛圍下很容易敞開心胸講真話，我才知道小新的母親去世了，她自己還得了糖尿病，家里發(fā)生一系列變故，那是她人生中特別脆弱的階段，大家才突然明白她為什么變得敏感多愁，紛紛擁抱和安慰她，在工作中給予她更多的理解和支持，現(xiàn)在她已經(jīng)重新變得積極而陽光了。我們還有許多關(guān)愛員工的措施，比如無論是過生日還是過年回家，我們都給員工和家人準備禮物，我們的管理非常講“情”，關(guān)注心靈的力量，這是依文的一個特點。

　　其次是對高層的要求。在選擇高管時，我們首先關(guān)注的是這個人的非職務(wù)影響力，也就是他的品質(zhì)、作風、知識、能力以及榜樣等等非權(quán)力因素形成的影響力，我們把這叫做“光能”和“電能”，既像光那樣透明、讓人舒適，又能做員工的“充電器”。如果一個人很難照亮別人，或者只能照亮很少的人，不懂如何去關(guān)愛他人，一旦他做了高管，很可能只會通過職務(wù)權(quán)力使員工服從，灰暗無趣的管理給員工帶來的負面影響可想而知。

　　具備“光能”和“電能”是作為初階管理層的基礎(chǔ)，再往上一級的是“核能”，能引爆大家共同努力，帶領(lǐng)大家沖鋒陷陣，這樣的人才就像發(fā)動機，一臺遠遠不夠。如果他的激情減弱了，可能轉(zhuǎn)做顧問這類角色更適合他，讓更具激情和能力的人來帶隊，盡快完成管理梯隊的補給。

　　為什么這么嚴格?我在前面講過，依文的管理非常注重“心”的力量，國內(nèi)企業(yè)大部分高管是管人、管事，其實最高的境界是管心，管不好心就管不好人，管理自然要打折扣。管住自己的心還遠遠不夠，你只算個殺手，個體能力強，執(zhí)行能力也強，但弄到一塊就打架，只顧自己部門業(yè)績，不顧其他部門感受，這種情況不能給企業(yè)帶來良性的成長空間。

　　所以一群什么樣的人在一起，用什么樣的狀態(tài)做事，決定了企業(yè)的壽命。一個能長久發(fā)展的企業(yè)什么樣?高手如云。什么是高手?手里做著事，心里裝著人。除了做好自己的事，還有足夠的能量去Cover別人，這和我提到的“核能”是一樣的理念。

　　培養(yǎng)100萬鐵桿用戶的秘訣

　　柳傳志、王健林、馬云等大佬既是依文的超級VIP，也是依文的“超?！?/p>

　　剛才說了怎么怎么“泡”人和找對人，接下來說說怎么把事兒做對。依文這么多年一直在努力的，就是把品牌運營和用戶體驗同時做好。

　　有個用戶給了我們“老婆親，依文更親”這樣的評價，我知道我們在產(chǎn)品和服務(wù)方面的用戶滿意度很高，但聽到他的話心里還是會想(這么評價)是不是有點兒虛，后來他講了一個故事，我就全明白了。他說姐姐結(jié)婚時給他買了依文的西裝，那年他19歲，等他自己結(jié)婚時，也到同一家店買了依文的西裝，結(jié)果一買就是20年，到現(xiàn)在他都不太清楚男裝品牌除了依文還有哪些，也懶得去了解，為什么?因為那家店的店長關(guān)心了他20年，節(jié)日給他發(fā)來祝福的消息，天氣變化時會發(fā)消息提醒他注意，過生日時，連他自己都忘了，但店長一定會給他寄來禮物，點點滴滴的小細節(jié)上一直是這樣，他開玩笑說，人家店長20年一如既往的關(guān)心我，自己媳婦都沒這么靠譜。

　　這就是用戶體驗的一種，他對品牌的定義沒那么復雜，他關(guān)心的是能不能得到一種關(guān)懷感和親切感，你讓他感覺到暖，你在他心里就站住腳了。所以說老員工是依文的寶，因為我們的文化，我們的溫度，都是透過他們這些個體傳播出去的，而且他們有能力把顧客變成鐵桿粉絲，這是我們的核心競爭力?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有100多萬的VIP用戶，他們對我們的評價各有角度，但共同的感受一定是溫暖。

　　從上市到春晚，從簽約到發(fā)布會，依文包攬了眾多名人的重要時刻的服裝設(shè)計

　　黏住用戶的另一個方法是給產(chǎn)品賦能，讓產(chǎn)品有更多的附加值，這會讓你的品牌變得更有尊嚴。像Kevin Kelly這個牌子在國外的名氣比國內(nèi)還大，因為我們給它的定位就是高貴內(nèi)斂，這就要靠服務(wù)加品質(zhì)來體現(xiàn)，所以我們的供應(yīng)商和愛馬仕，Gucci這些大品牌的原料商是同一批，為的就是從面料到品質(zhì)上的那種極致感。EVE de CINA就完全是另外一種風格了，走的是傳統(tǒng)和現(xiàn)代的嫁接路線，是我們和大山里的頂級繡娘合作打造的手工制衣品牌，通過這樣的方式，文化可以標價來賣，幾千個繡娘不再有經(jīng)濟上的困難，能夠安心進行這方面的創(chuàng)作。這個品牌的產(chǎn)品細致到什么程度?大家知道編一個小小的盤扣要多久嗎?一個月。用手機掃一掃這些繡花，你就能知道是哪個繡娘做的，她到底在云南還是在貴州，甚至在哪個村子都可以知道。你買的已經(jīng)不僅僅是衣服了，而是一件有尊嚴的藝術(shù)品，但又有著現(xiàn)代元素。{page_break}

　　每一個手工盤扣的制作時間都在一個月以上

　　維珍集團創(chuàng)始人理查德·布蘭森也是我們的用戶，他曾經(jīng)拍下一件繡著100多個人物的衣服，那件衣服還原了《清明上河圖》里的一段場景，是我們組織國內(nèi)10個最頂級的手工藝者打造的，他說穿在身上感覺很有能量，以后可以把衣服上的盤扣留給子女，因為太漂亮了。他還經(jīng)常把里面反過來穿，認為這樣也特別酷。這是我對品牌的第二個感悟，做商業(yè)，除了產(chǎn)品之外，還要有點情懷，要給產(chǎn)品注入故事，把功能和賣點結(jié)合起來，品牌有清晰的定位，鮮明的態(tài)度和主張，才能變成人們記憶中的符號。

　　穿衣是剛需，但客戶對品牌不是剛需，他為什么穿你的?這要看你如何套牢消費者的心，做到了，他就是你的用戶。依文所服務(wù)的這些用戶，包括柳傳志、馬云在內(nèi)，已經(jīng)不用再思考每天該穿什么，反正我們的管家都已經(jīng)給他配好了，而且一合作就是這么多年，管家服務(wù)得越久就越了解他的需求，他對我們也有了充分的信任，于是你就可以把客戶變成用戶。這也是讓我非常自豪的一點。未來能不能做的更大，能不能以高性價比的價格為更多人提供管家配衣服務(wù)，這是我一直在思考和推動的。

　　今天中國的百貨業(yè)培養(yǎng)出很多服裝品牌，其中不少缺乏生存力和競爭力，和消費者是“一夜情”的關(guān)系，什么意思?消費者對你一無所知，偶爾遇到就買一件，出了門店不會再買你的衣服，有的甚至連“一夜情”都不是，買完連手機號都沒留給你。還有一種情況也很悲催，消費者覺得你的衣服不錯，某天想回來再買一些，發(fā)現(xiàn)原來的門店已經(jīng)換成其他品牌了，你們之間最后一絲聯(lián)系被割斷了。想讓品牌生存下去，你要主動發(fā)現(xiàn)客戶，解決他的消費需求，再去延展服務(wù)，培養(yǎng)他的依賴性，逐步完成從消費者到用戶的轉(zhuǎn)變。這個是很難的，依文也在不斷摸索，互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品是迭代的，其實傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)何嘗不需要迭代呢，摸準客戶的心思，給他提供最舒適的服務(wù)，不是一朝一夕的事，企業(yè)需要小步快跑不斷優(yōu)化。

　　除了那些站在商界最前沿的企業(yè)家用戶，也就是大V用戶，我們的特色服務(wù)也贏得了一大批年輕的創(chuàng)業(yè)者用戶，這是我們努力的結(jié)果，也是時代發(fā)展的結(jié)果，高凈值人群對個人形象的管理是一種剛需，相對應(yīng)的，他也需要舒適的服務(wù)，并愿意為此買單，因為時裝的最大潛質(zhì)就是能最直接的表達一個人的品味。我經(jīng)常說最會花錢的人永遠把錢花在體驗上，你能從產(chǎn)品到服務(wù)無縫對接客戶需求，他成為你的鐵粉是早晚的事。俞敏洪屬于不太聽話的用戶，管家給他訂好的方案，他不一定按照這個來，但他對我們的一對一管家服務(wù)非常感興趣，覺得新東方也可以為客戶采取定制式教學。

　　20多年來，我們這樣玩轉(zhuǎn)情感營銷

　　現(xiàn)在依文的管家服務(wù)非常場景化了，像國安隊的正裝2013年起就是管家在打理，另外我們的父與子系列，成人禮系列，出國游學系列非常有名，我們還給用戶提供拍大片的服務(wù)，把溫情的時刻記錄下來，這是我們特有的情感時尚，用情感連接用戶。

　　學會用情感連接用戶，首先要舍得在員工身上花錢，否則所謂的情懷就是偽命題。有家企業(yè)要定制員工服裝，邀我去參觀，大廳用的是大理石柱子，連馬桶都要5萬以上，老總辦公室的大石頭沒幾百萬肯定下不來，裝修得是真氣派，但是一談到給員工的衣服，老板說，最好一百塊錢一套。我就問他，你這個企業(yè)什么最值錢?肯定是員工，因為他要代表企業(yè)去接觸外界，洽談合作。但現(xiàn)在你員工的形象還不值一個馬桶錢，他穿著這么廉價的衣服，哪還有自信?他沒自信，怎么替你招攬客戶、開拓疆土?最后誰的損失最大?當然是企業(yè)家自己。一些企業(yè)亂七八糟的錢沒少花，但就是不太舍得給員工投資，其實想做好情感營銷，員工就是你的第一批客戶，一定要先給員工好的體驗。我不認為艱苦創(chuàng)業(yè)是壞事，但做企業(yè)不就是“一群人，一輩子，一件事兒”嗎?你至少要從情感到氛圍上讓員工覺得，同樣是日子，放在你這里是精彩而有品質(zhì)的。

　　好的營銷不是花大價錢買下一整個報紙版面吸引眼球，而是要能觸及靈魂，有溫度。我們很多年前就開始玩轉(zhuǎn)營銷了，有幾個特別牛的案例，印象最深的是2003年，我們拿出400萬買花，在情人節(jié)那天連帶一封寫著“永遠的情人，依文”的信，速遞給我們的男性VIP用戶。那時情人節(jié)在中國還是一個很曖昧的節(jié)日，很多人收到花后快瘋了，尤其是已婚男性，你想，那么大一束花，落款又是“依文”這么女性化的名字，有的人都不敢在辦公室拆信，跑到衛(wèi)生間偷偷看的，最終想起這是買過的服裝品牌，從此記住了我們，不少人打來電話感謝我們送花，有的甚至說“以后就穿你們了”。那一年的錢花得最值，因為你要到了一句了不起的承諾，這和男女之間說“這輩子就你了”性質(zhì)差不多。那次營銷我們一下子收獲了不少“路轉(zhuǎn)粉”的客戶，為確立市場地位奠定了非常好的基礎(chǔ)。

　　2001年起，我們每年為客戶制作一本《黑皮書》，不教你怎么穿衣，全是中國男人平凡而偉大的故事，讀起來非常溫暖。《黑皮書》影響力非常大，最多的一次賣出200萬本，當時賽特總裁王辛民偶然間得到這本書，一口氣讀完，派人找到我，說沒想到中國還有這么玩品牌的人，讓我在賽特挑個位置開店，當時賽特非常難進，我們因為這本書得以進入賽特。

　　同樣是2001年，我們在全國推出“俺爹俺娘”靜態(tài)攝影展，用一系列爹娘的老照片引發(fā)共鳴，許多人是哭著看完的，他們想起了自己的爹娘，從那時才開始真正關(guān)注依文。我們借勢推出情感故事吊牌活動，每件衣服的吊牌記錄著不同人的情感故事，集齊10個故事就可以換一身衣服?！霸旆邸笔乾F(xiàn)在才有的詞，其實十多年前我們就開始造粉了，而且絕對是黏性用戶----這個活動我們的VIP數(shù)量一下子增加了60多萬，不少人專門是為了收集情感故事而成為我們的客戶，他不僅收集故事，還寫信講述他自己的情感故事，跟著你哭，跟著你笑，這是品牌把用戶的心套牢了。

　　還有更多情感營銷的例子，時間關(guān)系就不講了，我想強調(diào)的是，營銷要貼近生活，也就是現(xiàn)在說的“接地氣”，另外營銷有個特點，一旦用戶對產(chǎn)品的認知提升到品牌的高度，他的購買動機往往超越了產(chǎn)品本身，服裝行業(yè)尤其如此。

　　贏得尊重比賺錢更重要

　　離客戶(尤其是高端客戶)最近的不是他的錢包，而是他的心。他心里有桿秤，除了衡量產(chǎn)品，也會衡量人，達不到他的要求，他不會消費。所以先不要想著怎么讓他掏錢，而是怎么贏得他的尊重和信任，這非?？简灧?wù)者的素質(zhì)和情商。

　　這方面我們的大管家能力非常強，我常開玩笑說自己的魅力比不過我們的管家，比如前英菲尼迪中國區(qū)總經(jīng)理戴雷博士，他是第一個穿上依文男裝的外籍商界領(lǐng)袖，我第一次和他聊管家服務(wù)時講了那么多，他沒信，第二次我把大管家安琪帶去了，他們聊完以后，戴雷就決定定制了。有一次他見到我說，安琪的服務(wù)非常細致和及時，特別是重大活動，安琪會全程打理他的形象，經(jīng)常帶給他驚喜的體驗。

　　馬云是我們的超級VIP，有專門的管家為他搭配服裝，但最初他不愿意穿成我們所設(shè)計的樣子。后來有一次馬云來拜訪，我特意派大管家童童去迎接，她對馬云從一樓講到七樓，馬云見到我的時候說，剛才這個管家介紹得挺不錯。從那一年開始到現(xiàn)在，童童一直是他的服裝管家，后來童童生病了，不能直接給馬云服務(wù)，但是她了解馬云的穿衣習慣以及適合的風格，每次只要換季，她一定會提前安排同事把衣服搭配好送出去，保證馬云依然能定期收到。大家發(fā)現(xiàn)馬云近年來的衣服越來越考究和有個性，包括他宣布退休時穿的衣服也是我們設(shè)計的，連馬云自己都開玩笑說，大家夸他體型越來越好，我就無情揭穿他說，那是因為設(shè)計師把比例做了調(diào)整，顯得腿長人瘦，這一點點的微調(diào)體現(xiàn)了設(shè)計師獨有的專業(yè)度。

　　馬云知道管家生病后，在一次會議間歇把我叫出來說，我想約個時間看看童童，但馬上去又去不了，這樣，你先幫我?guī)Х庑沤o她，然后他非常認真的寫了一封信，落款是“你的朋友，馬云”。我非常感動，像他這么忙而且驕傲的人，你的品牌，你的員工在他心里都有一席之地，這比直接表揚我或者給我頒獎都來得榮耀，那是來自一個資深用戶對我們這份職業(yè)的尊重，所以我經(jīng)常說，贏得客戶的尊重比賺錢還重要。

　　柳(傳志)總也是我們的鐵粉，除了自己，他給家人也辦了VIP卡。去年聯(lián)想在香港上市前，我們的大管家給柳總搭配的衣服顏色是意大利藍，柳總一看不是藏藍，起初有點擔心顏色不合適，但柳總特別謙和，依舊決定穿著這套衣服敲鐘。敲鐘10分鐘后，柳總給我發(fā)來微信說，替我謝謝我的管家，大家在祝賀我的同時，都說我很帥。

　　大家想想，上市當天那么忙，他還不忘擠時間給我發(fā)來消息，雖然只有短短幾句話，但字里行間透著滿意和尊重，還有什么能比這個讓更我的管家備感榮耀的呢?這些影響世界的人每年在你這買單十幾萬，幾十萬，不但免費給你代言，穿了以后還要謝謝你，為什么?因為你的自重，你的服務(wù)，你的信條，給了他們堅守你的理由。{page_break}

　　現(xiàn)在，我們正在做一件大事

　　現(xiàn)在是個強調(diào)品質(zhì)和個性，同時又追求性價比的時代，怎么把三者結(jié)合起來，這是一個新的風口，依文已經(jīng)開始行動了。比如我們的新品牌“集合智造”，顧名思義，就是用互聯(lián)網(wǎng)的玩法鏈接服裝行業(yè)的上下游，去除傳統(tǒng)服裝行業(yè)的加價環(huán)節(jié)，把高品質(zhì)的代工廠，設(shè)計師，制造商和銷售渠道直接整合到一起，給中國消費者質(zhì)高價不貴，同時彰顯個性的產(chǎn)品，由此成為中國中產(chǎn)生活的大入口，達到全球優(yōu)質(zhì)資源共享的效果。

　　通過這樣的方式，我們還可以推出價格更親民的管家服務(wù)，或者叫智能管家。我們積累了將近200萬的用戶數(shù)據(jù)，把你的職業(yè)，文化背景這些輸入計算模型，很快就能搭配出適合你的衣服。到不同季節(jié)，我給你寄去一個大盒子，不滿意可以退回來重新搭配，我數(shù)據(jù)不斷升級，準確度會越來越高。

　　說實話我一直不服氣，ZARA是整合供應(yīng)鏈的高手，市值6000多億，中國為什么不能有一家這樣的企業(yè)?所以這也是我這幾年主要的精力所在，我們用了20多年時間做到幾十億規(guī)模，前三年我一直在為集合智造鋪路，相信再有三五年，我們就能實現(xiàn)服裝大體量供應(yīng)，把規(guī)模做到幾百億。很多人覺得互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型難，我從不這么想，你打拼那么多年，有堅實的市場和用戶基礎(chǔ)，再懂一點點人性，你的產(chǎn)品和服務(wù)又有調(diào)性，最后提高一下整合能力，絕對是有出路的。

　　現(xiàn)場互動

　　提問：目前依文每年的營業(yè)額里，各產(chǎn)品線占比分別是多少?

　　夏華：目前商場占到50%—60%，還有20%來自我們的管家服務(wù)，線上收入將是我們的下一個增長點。

　　提問：依文的高中低端服裝的價位是怎么定的?

　　夏華：像Kevin Kelly是屬于高端的，銷量不錯的基本集中在6000到15000這個價位之間，特別是8000-9000是主力銷售品。NOTTINGHILL和EVE相對來說屬于中端，大概在4000-5000，銷量也非常大。集合智造的話，以襯衫為例，價格基本上是199-299，一套西裝大概900塊錢，而且都是業(yè)內(nèi)最好的工廠制成的，性價比最高，這也是依文對自我的顛覆，未來集合智造會在我們的銷量中占非常大的比重。

　　提問：依文怎么把新管家快速變成專業(yè)的管家?

　　夏華：新管家都要從管家助理做起，這個階段他是不能獨立做業(yè)務(wù)的，必須跟著經(jīng)驗豐富的老管家學習，在達到了一定服務(wù)量級和水平并通過考核以后，他才能做獨立管家。

　　事實上我也是個管家，而且在推薦管家服務(wù)這件事上一直沒懈怠過，只要有機會聊天，我基本上三句話就轉(zhuǎn)到管家服務(wù)，對方有意向后我要轉(zhuǎn)給員工對接，具體的事由他們做。老板應(yīng)該成為企業(yè)里最好的銷售，而不是高冷的站在金字塔頂端，避開使命。

　　提問：管家服務(wù)對應(yīng)的是高收入人群，但這些人中可能有人會出于炫富或者有面子的角度去購買國際大牌，依文在獲客時是怎么對沖客戶這種心態(tài)的?

　　夏華：其實我剛才已經(jīng)介紹過，我們已經(jīng)服務(wù)了這么多標桿型大客戶，他們現(xiàn)在有一個共性，那就是已經(jīng)不以穿阿瑪尼等大牌為榮，而是看誰的服裝更具個性，搭配更顯品味，這方面服裝管家就能滿足這種需求，而且我們的面料和手工絲毫不輸國際大牌。

　　第二，管家服務(wù)的定位人群是有影響力的客戶，當他看到馬云、柳傳志都在使用我們的定制服務(wù)，他會接收到一種暗示，這群人都穿依文，都用手工定制，再穿LV就OUT了，這種帶動作用是不容忽視的。我們遇到過這樣的事，有的人以前買過阿瑪尼，但不合身，因為它的版型更適合歐洲人，他就找我們的管家給改一下，產(chǎn)品是否能給客戶提供專享性，這會帶來截然不同的體驗。

　　我們還和四大銀行做過聯(lián)合調(diào)研，國人中存款過百萬的人數(shù)在百萬以上，你把這些人做透就行了，也就是服務(wù)好小眾，永遠不要想著把所有人都做透，這是不可能的。

　　提問：依文是怎么收集到客戶需求或者是愛好的?

　　夏華：社群是很重要的一個來源，比如說做母嬰的一定特別了解用戶中哪些是有錢的太太，所以依文城堡經(jīng)常半免費開放給我們的合作社群，在互動中可以非常準確迅速的獲取潛在客戶的需求。

　　B2B也是一個很大的入口。比如與我們合作多年的航空集團，定制工裝需要每個人的有效信息，我在做工裝的過程中，包括企業(yè)高管在內(nèi)的全體員工的有效信息就一并進入我們的數(shù)據(jù)庫，這些高層人員也就成為我們的潛在客戶。

　　提問：集合智造和紅領(lǐng)集團的個性化定制有什么區(qū)別?

　　夏華：紅領(lǐng)提供的是智能化解決方案，集合智造是整合鏈條上的各個環(huán)節(jié)，我自己不做工廠，有線上和線下，形成以后，重新分配利益就行了。

　　集合智造這件事年輕人很難做，因為整個系統(tǒng)里的那些制造工廠是很牛的，你沒有業(yè)績沉淀，人家為什么相信你，很難。

　　再一個，集合智造希望幫助消費者培養(yǎng)從容的消費態(tài)度，你辛辛苦苦攢錢買了一件阿瑪尼，現(xiàn)在不叫牛逼了，而是苦逼，中國的企業(yè)家已經(jīng)不以穿阿瑪尼為榮，而是根據(jù)個人風格的定制服裝，年輕一代也開始有這樣的想法了，這是一個趨勢。所以這些年我們投了很多有社群影響力的互聯(lián)網(wǎng)的銷售端，比如小黑裙，因為好口碑的基礎(chǔ)最終還是要落到好品質(zhì)上，這方面大型企業(yè)有天然優(yōu)勢，這樣的合作砍掉了以往的中間環(huán)節(jié)，銷售端的利潤率會非常高，我們只分一小部分做技術(shù)對接，其他的分給工廠。

　　加上我們自建的龐大數(shù)據(jù)庫和不斷升級的計算模型，未來對用戶的推送會越來越精準，很多投資人現(xiàn)在追著我們要投資集合智造，他們覺得我們的新模式是互聯(lián)時代服裝這個高頻消費領(lǐng)域的大事兒。