實例講解如何維護與客戶的感情

    這個案子是我2年前做的一單生意，現在這個客戶和我合作的比較默契了，說是案例，其實就講講我初期和他的接觸過程。

     這個客戶是個美國人，是個法國后裔，在美國開設多家汽車配件店，就象我們國內的連鎖超市一樣。我們第1次見面是在拉斯維加斯的展會上，當時我對他的印象很深刻，感覺這個人很小氣，產品的價格要細微到小數點后3位，他的定單很大，剛見面就說每年大概要做4000多萬RMB的產品，而且給出了目標價格（很低，非常低，低的無法接受!）我本著不得罪客人的商業道德，表面上大致同意他的價格（其實我如果給他提供水貨產品，我也是能夠賺1點的）。從展會回來我并沒有先聯系他，這么大的定單需要沉住氣，誰先跳出來誰就會處于不利。大概過了1個多月，也許他在比較國內多家供應商之后，感覺我的價格還是有優勢的，給我發來了郵件，希望能夠合作并做試單。這個時候我想大部分人都會很興奮，馬上同意就給打樣寄樣品了（估計還是先給好樣品然后發水貨，呵呵）。我并未直接同意，為了把這條大魚死死吃定。我開始和他打太極。在回復他的郵件中我之字未提合作的事情，而是把產品的質量等級和國內價格水平做了詳細的分析，并且就他的價格處于什么樣的質量水平也重點做了注釋，指出比這個價格低的產品我也可以提供，但是我不會承擔由此產生的質量糾紛。

     大概又過了20多天（這些天我也比較著急，怕他嚇跑了），他來了郵件，說很滿意我所說的一切，因為他是剛開始做這個產品，價格是聽別人說后自己指定的目標價格，希望我能夠就他的目標價格提出質量好但優惠的價格。這個時候我們就不應該再含蓄了，直接拿低價出來，所以我直接給出了行業內同質量的最低價格，我的利潤只有3個點。價格報過去后，他沒有了消息，我閣半個月給他發封郵件，只是象征性的問候，沒有露出急切的意思。發了3封郵件之后終于有了消息，原來他得了腎結石動手術去了，并說試單先做1個整柜。接下來的事情就是按步就班了。

     在這里我主要是想說明，做外貿沒有固定的格式和套路，是一個經驗的積累過程，我如果沒有經驗，我就不敢答應他的價格，他就不會主動聯系我，我也不會直接給出最合理的價格。

     其實很多時候我們外貿人要具備多方面的信息，你不應當只會發郵件，聯系客戶，談價格術語這些，你還應該是一個很好的采購，價格成本核算師，熱情的說客。我們不應該只會對付老外，更要會對付你國內的競爭對手，要多了解同行業，知道自己產品的優勢是什么。

     其實我知道這里的大多數人都是新手，剛步入這個行業的畢業生，沒有多少經驗，不知道自己應該如何做起，不知道怎樣聯系客戶，尋找目標市場等等。我想對你們說的就是，穩下心志，積累經驗。其實現在的大學生比我那個時候學的東西要先進的多，也聰明的多。就是缺少經驗，而外貿人員必須是一個產品知識全面的復合形人才，做外貿只要挺過幾年就是開始收獲的時候了。努力加油。

     所以我奉勸一些人，不要頻繁跳槽，要跳也往同類產品的行業里跳，只要做精一種產品你就是外貿精英!