從天價(jià)大米看高端營(yíng)銷

　　一斤大米99.99元，這是北京國(guó)際科技產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)上8號(hào)館展出的“天地道”有機(jī)大米價(jià)格，比日本“越光”米還高出0.99元。同時(shí)展出的還有“天然道”有機(jī)大米20多款其他產(chǎn)品，價(jià)格從7元至99.99元不等。

　　天價(jià)米產(chǎn)地出自“中國(guó)香米之都”黑龍江五常市，以及方正、肇源、慶安、通河五個(gè)地區(qū)，但叫賣(mài)者卻是東方集團(tuán)張宏偉。這位土生土長(zhǎng)的黑龍江人如今將目光投向了中高端大米市場(chǎng)，欲打造“東方米王”。

　　東方集團(tuán)欲以產(chǎn)品基地建設(shè)為基礎(chǔ)，營(yíng)銷方面將以京津滬為主，之后是廣東市場(chǎng)，逐步向中心城市，和一線城市包括一些其他的中型城市進(jìn)行覆蓋。隨著產(chǎn)品的逐漸完善，也采取一些差異化經(jīng)營(yíng)逐步擴(kuò)大，如網(wǎng)絡(luò)銷售，以及特殊渠道的銷售。譚小芳老師建議其——前期，提供一些專賣(mài)店和特定人群，如一些臺(tái)商、外商集中的社區(qū)，并不要急于上大賣(mài)場(chǎng)。

　　未來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)不是如此了!中國(guó)有3000個(gè)人所共知的家族，100萬(wàn)富翁更是一抓一大把，城市生活、中產(chǎn)階級(jí)更是衣食住行樣樣都挑剔到極點(diǎn)，人們有錢(qián)了，富裕了，可市場(chǎng)上的產(chǎn)品還是那些依賴價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品，于是我們看到國(guó)外的奢侈品、二線產(chǎn)品峰涌向中國(guó)，一個(gè)地方市場(chǎng)LV的開(kāi)業(yè)就擠到出了人命!可見(jiàn)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)高端消費(fèi)的饑渴程度?!而在看國(guó)內(nèi)企業(yè)和產(chǎn)品，國(guó)外多少品牌是國(guó)內(nèi)貼牌的?!我們的企業(yè)，我們的技術(shù)完全有條件和能力創(chuàng)造出、打造出、營(yíng)銷出高端品牌來(lái)，下一個(gè)10、20年一定是中國(guó)高端產(chǎn)業(yè)快速崛起的年份!

　　那么誰(shuí)來(lái)幫助企業(yè)來(lái)作實(shí)現(xiàn)這些?誰(shuí)來(lái)為消費(fèi)者提供他們需要的匹配的品牌?我們交廣企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)多年在高端領(lǐng)域的持續(xù)研究搭建，使得我對(duì)這個(gè)使命義不容辭!我們希望能幫助和成為那些想要塑造高端品牌，發(fā)展高端產(chǎn)業(yè)鏈，做中國(guó)自己的行業(yè)高端企業(yè)，開(kāi)拓并滿足高端消費(fèi)需求的企業(yè)的營(yíng)銷引路人和實(shí)踐者!

　　按照意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托的“二八原理”，20%的富人消費(fèi)了80%市場(chǎng)份額的商品，而剩下80%的人，所消費(fèi)的只占市場(chǎng)份額的20%。因此，這20%的高端客戶一直是許多企業(yè)的重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象。那么，高端大米如何營(yíng)銷呢?

　　首先，譚小芳老師建議天價(jià)大米要營(yíng)造一個(gè)高端的品牌故事——所有奢侈品，其所標(biāo)榜的一定是一流的產(chǎn)品品質(zhì)。對(duì)礦泉水來(lái)說(shuō)，無(wú)一例外的就是水質(zhì)的天然和健康了。依云礦泉水來(lái)自依云鎮(zhèn)的山泉，這是眾所周知的故事。而5100產(chǎn)自海拔5100米的青藏高原的冰川地下自涌泉;"銀泉"則來(lái)自遙遠(yuǎn)的西伯利亞平原。他們的共同點(diǎn)都是水源的純凈和豐富的礦物質(zhì)，但各品牌都在塑造自己與眾不同的品牌形象。

　　其次，譚老師建議天價(jià)大米好好挖掘品牌高端價(jià)值。我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)，在挖掘高端稀缺資源方面，往往“只知其一，不知其二”，其營(yíng)銷動(dòng)作常常陷入“撿了芝麻，丟了西瓜”的困境;在當(dāng)今中國(guó)企業(yè)逐漸從中國(guó)價(jià)格向中國(guó)價(jià)值轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，如何挖掘一個(gè)產(chǎn)品背后所包含的價(jià)值，是特別需要營(yíng)銷界人士加以關(guān)注的。

　　天價(jià)大米突出個(gè)性、打出風(fēng)格。風(fēng)格強(qiáng)烈而突出，是高端品牌致命的要素。消費(fèi)者會(huì)通過(guò)自己手中的貨幣投票權(quán)，來(lái)為那些能夠彰顯自己的品味和個(gè)性的品牌買(mǎi)單。勞斯萊斯代表尊貴，阿瑪尼則代表簡(jiǎn)潔，LV象征經(jīng)典，積家表代表精準(zhǔn)，Dior代表夸張與浪漫，它們都有自己極致的個(gè)性與風(fēng)格。在高端稀缺資源品牌的隊(duì)伍里，來(lái)不得半點(diǎn)的“騎墻派”和“中庸主義”，亮出你的個(gè)性，亮出你的獨(dú)一無(wú)二，你才有躋身高端的資格。

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　　還有，要知道，高端的生活營(yíng)銷是從生活方式開(kāi)始的，我們不是賣(mài)大米的，而是賣(mài)生活方式的。高端品牌代表了一種生活的方式，每一個(gè)品牌的成功就在于它所宣揚(yáng)的一種生活方式。選擇怎樣的品牌，即體現(xiàn)了怎樣的生活態(tài)度和生活方式。

　　芝華士在中國(guó)市場(chǎng)，就全力打造一種“享受芝華士人生”的生活方式。

　　那么，什么樣的人生才是芝華士人生?那就是：分享和體驗(yàn)，到阿拉斯加釣魚(yú)、到燈塔野餐、在中國(guó)體驗(yàn)全球頂尖音樂(lè)的現(xiàn)場(chǎng)表演......一種輕松而又愜意地過(guò)自己想過(guò)的生活——沒(méi)有壓力沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的芝華士式生活。我們可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)高端稀缺資源品牌，包括天價(jià)大米等高端品牌，往往長(zhǎng)于產(chǎn)品層面的賣(mài)點(diǎn)挖掘，而短于精神層面附加價(jià)值的挖掘。

　　最后，天價(jià)大米必須抓住高端用戶不放，并好好發(fā)揮其領(lǐng)袖口碑的效益。高端品牌營(yíng)銷的終極目的就是要把消費(fèi)者變成信徒，讓這些信徒去賣(mài)“品牌”。“中華香煙”從它誕生的那一天起，就沒(méi)有停止過(guò)其“意見(jiàn)領(lǐng)袖營(yíng)銷”的步伐。在“中華香煙”的品牌傳播中，我們經(jīng)常可以看到這樣的語(yǔ)句：

　　“1950年國(guó)營(yíng)中華煙草公司接受了‘中華牌’卷煙的研制。樣煙做成后，由當(dāng)時(shí)的華東工業(yè)部部長(zhǎng)汪道涵同志專程送往北京，供毛澤東等中央領(lǐng)導(dǎo)評(píng)吸。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的公司名稱是中華煙草公司，故這個(gè)品牌也順乎其名，特謂之‘中華’。”

　　這就是“中華香煙”的由來(lái)，它抓住了中國(guó)香煙消費(fèi)的最頂級(jí)用戶。作為一代領(lǐng)袖指定用煙，多數(shù)消費(fèi)者尤其是上年齡的消費(fèi)者非常熟悉“中華”和毛澤東之間的歷史故事，很多人看到“中華”，都會(huì)提到電影中毛主席抽“中華”的鏡頭，這種歷史資產(chǎn)是其他品牌所不能比擬的。譚老師建議天價(jià)大米有必要沿著這一思路，將“頂級(jí)用戶營(yíng)銷”做得更深、更透，做到極致。