張超：劃著的火柴才能點燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單

　　“只有劃著的火柴才能點燃蠟燭”，把火柴比喻成熱情，把蠟燭看作我們的客戶，只有我們自身充滿熱情的時候，才能感染冷冰冰的客戶，讓蠟燭燃燒起來。

　　有人說，老板就是老板著臉的人。但你不是老板，所以你不能板著臉。沒有一位顧客愿意跟一個總是板著臉、死氣沉沉的售貨員交談，更不要說什么購物了!

　　如果缺乏熱情，你的工作就會像縮水的蔬菜一樣，毫無生氣和新鮮可言。這個世界上沒有誰能夠拒絕一個熱情的人。熱情是世界上最具感染力的一種感情。據有關部門研究，產品知識在成功銷售的案例中只占5%，而熱情的態度卻能占到95%。自己滿懷熱情，才能更好地完成任務。

　　北京顧客親切地稱為“一團火”，他對顧客十分熱情，就像一團火一樣讓顧客時刻感受到溫暖。

　　一天中午，一位女顧客氣呼呼地來到糖果柜臺前，張秉貴微笑著對她說：“您好，您想買點什么糖?”“不買難道就不能看看嗎?”說完，這位顧客連看都不看他一眼，繃著臉繼續向柜臺東頭走去。張秉貴心想：“她一定是遇到了什么不順心的事，她心情本來就不是很好，我熱情一點，也許能讓她消消氣。”

　　張秉貴一邊走，一邊和顏悅色地說：“最近到了一些新糖果，反映還不錯，您想試試嗎?”這位顧客有些不好意思，她沒見過這么熱情的銷售員。她很抱歉地對張秉貴說：“對不起，您不要見怪，我孩子不聽話，我真想狠狠地揍他一頓!”

　　“您可不能打孩子，教育孩子可不能這樣，給他買點糖也許他會更樂意接受您的。”這位顧客徹底被張秉貴感動了，她二話不說就買了二斤糖，還說：“您的服務態度真是太好了……”以后，這位女顧客每次到百貨大樓，都要跟張秉貴聊一會兒。張秉貴的“一團火”溫暖了自己，也照亮了別人。

　　一位勞動模范曾說過這樣一句話：“沒有熱情就沒有銷售。”你好意思拒絕一個對你滿面堆笑的人嗎?你好意思拒絕一個對你說好話的人嗎?你好意思拒絕一個在你有困難時給予你幫助的人嗎?你不能!熱情的人能讓你感覺到溫暖，熱情的銷售人員更能贏得顧客的好感和認可!

　　不管你是一個超市導購員，還是對固定客戶服務的銷售人員，或是四處奔波的業務員，你都要保持熱情，熱情才是你創造交易的關鍵心態!

　　熱情產生動力，動力決定一件事的結果。在銷售過程中，尤其是跟客戶講話的時候，絕對要熱情，這也是成功的基本要素之一。熱情最能夠感化他人的心靈，會使人感到親切和自然，能夠縮短你和顧客之間的距離。

　　所以說，銷售人員不管在什么時候都要充滿熱情，并學會用自己充滿熱情的心態和話語去感染客戶、打動客戶。那怎樣才能增強熱情呢?

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓經理、HC360首席培訓師、BAIDU培訓主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實戰經驗。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實戰技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。