張超：最大限度地把產品的優勢充分展現出來

　　在與客戶溝通中，銷售員需要把自己的產品優勢充分地展現出來，這樣有利于打動客戶。但銷售員首先需要弄清楚，哪些是產品特征，哪些是產品的益處。

　　一般來講，產品的特征就是指產品的具體事實，如產品的功能特點和具體構成;而產品的益處指的是產品對客戶的價值。在介紹產品時，要把產品的特征轉化為產品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產品的相關利益，客戶就不會對產品產生深刻的印象，更不會被說服購買。而針對客戶的需求強化產品的益處，客戶就會對這種特征產生深刻的印象，從而被說服購買。

　　“的確，這個產品的牌子不太響亮，但它的優點卻是最適合你的。它的節電功能可以讓你盡情享受3天，你根本不必擔心會用多少電。而且它的價格也比同類產品便宜得多，何樂而不為呢?”一部手機銷售員如是說。

　　一個空調銷售員對顧客說：“價格是高了點，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就會有一個舒適的夏天。”

　　“我們的產品的服務是眾所周知的，優異的性能再加上優異的服務，您使用起來就會更方便舒適。”

　　在上面的銷售語言中，銷售員的說辭都具有較好的說服力。他們能夠抓住產品的特點，突出產品的長處，來淡化產品的弱勢。銷售員在向客戶介紹產品時，如果不能讓產品的價值和優勢打動客戶，在接下來的工作中就會非常被動。因此，介紹產品要揚長避短，針對客戶的需求點中的關鍵部位來介紹產品的功能，以此來贏得銷售上的成功。

　　那么，銷售員在實戰中，如何掌握展現產品優勢、弱化劣勢的技巧呢?

　　(1)掌握說明產品益處的方式

　　一般來講，無論銷售員以何種方式向客戶介紹或展示購買產品的好處，通常會圍繞以下幾個方面展開：

　　◎省錢。

　　◎性價比。

　　◎方便。

　　◎安全。

　　◎愛。

　　◎關懷。

　　◎成就感。

　　針對這些方面，銷售員要根據不同的客戶采用不同的說明方法。

　　◎“產品先進的技術會給你帶來巨大的效益。”

　　◎“方便的使用方法會給你節約大量的時間。”

　　◎“這種產品可以更多體現你對家人的關心和愛護。”

　　◎“產品時尚的外觀設計可以體現出您的超凡晶位。”

　　當然，銷售員應該注意的是，說明產品益處時，必須針對客戶的實際需求展開。如果提出的產品益處并不符合客戶的需求，比如向需求實惠產品的客戶推薦時尚而價格高昂的產品，那么這種產品的益處再大，也不會引起客戶的購買興趣。

　　(2)強化產品優勢、淡化無法實現的要求

　　當客戶說出愿意購買的產品條件時，銷售員要將自己的產品特征和客戶的理想產品進行對比，明確哪些產品特征是符合客戶期望的，哪些客戶的要求難以實現。在進行了一番客觀的對比后，銷售員就能有針對性地對客戶進行勸說。

　　銷售員要強化產品的優勢，對客戶發動攻勢。如：“您提出的產品質量和售后服務要求，我公司都可以滿足您，一方面，我公司的產品的特點在于……另一方面，我公司為客戶提供了各種各樣的服務項目，如……”

　　在強化產品優勢時，銷售員必須保證自己的產品介紹是實事求是的，并且要表現出沉穩、自信和真誠的態度。

　　無論銷售員多么努力地向客戶表明產品的各項優勢，可聰明的客戶還是會發現，你推銷的產品在某些方面達不到客戶理想的要求，這是不可避免的。這時，你要主動出擊，以免讓客戶步步緊逼，使自己處于被動地位。

　　如果你的產品達不到客戶的要求，可以運用以下方法來弱化客戶的異議：

　　◎只提差價：這種方法適用于很多產品的推銷。如：“只要多付800元，您就可以享受到純粹的夏威夷風情。”

　　◎進行貼近生活的比較，這要求銷售員對自己的產品要有相對程度的理解，并且這種理解符合大多數人的生活習慣。如：“您只要每周少抽一包煙，這個產品的錢就出來了。”

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓經理、HC360首席培訓師、BAIDU培訓主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實戰經驗。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實戰技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。