營銷就要讓顧客感到占了便宜

　　晚飯后散步，發現附近一家超市開張，進去逛逛，瀏覽貨架上的商品，汰漬洗衣皂的價格標簽引起了我的注意：汰漬為何這樣定價

　　汰漬新上市的三重功能洗衣皂價格標簽標明，238克一塊裝是3.2元。按常理，兩塊裝應當是6.4元或更低。

　　大家猜猜兩塊裝的標價是多少

　　6.9元。

　　這個標價超出了常理和人們對產品價格策略的理解。是不是寫錯了?我正在疑惑時，旁邊一位中年女顧客手中各拿一塊洗衣皂，詢問營業員價簽是不是寫錯了，營業員看了看回答說，沒錯。

　　這位中年顧客把兩塊裝的放下，拿著一塊裝的洗衣皂走了。

　　為什么一塊裝標價3.2元，兩塊裝的卻標價6.9元呢

　　是不是價簽寫錯了?不是，因為一周后我再到此超市，看到價簽依然如故。如果真的是價格標簽寫錯了，一周后肯定會被改過來。

　　如果價簽沒有寫錯，那是不是寶潔公司制定價格策略的人頭腦發暈，犯了糊涂?這個可能性基本上為零。

　　汰漬三重功能洗衣皂為什么這樣定價?這樣定價的目的究竟是什么

　　這是一種促銷手段嗎?寶潔公司在這家新開超市對一塊裝產品進行特價促銷，同時保持兩塊裝產品原價不變，這樣來刺激消費者購買一塊裝汰漬三重功能洗衣皂。

　　我想起以前看過的一個故事：

　　在杭州一個小山村，人們世代以砸石頭并把石頭賣給蓋房子的人謀生。村里一位年輕人，看到這些石頭奇形怪狀，想到杭州市許多人喜歡這種石頭，于是就把這些石頭賣給那些喜歡奇石的人，賣了一個大價錢，蓋起了全村的第一所樓房。

　　該村產的梨子很好吃，倍受客商歡迎，產品銷往全國各地，于是，家家戶戶都在自家地里栽上梨樹。就在梨樹長大、掛果時，這位年輕人做出一個令人驚異的舉動：把梨樹全部砍掉，種上柳條。大家議論紛紛，不明白年輕人要干什么。到了夏天梨子成熟時，人們再次為年輕人精明的生意頭腦所打動。原來，全國各地紛至沓來的客商在村里買了梨子后無法運出去。年輕人砍掉柳條，編成柳筐，賣了一個大價錢。他在鎮上買套房子，搬到了鎮上。

　　日本本田公司中國首席代表聽說這位年輕人的故事后，佩服他的生意頭腦，決定見見他。于是，來到年輕人所在鎮上，這時的他開了一家服裝店。{page_break}

　　本田公司首席代表走進年輕人的服裝店，看到他正在與對面一家服裝店老板吵架。

　　原來，這位年輕人在馬路一邊開了一家服裝店，有人在對面也開了一家服裝店，兩家賣的衣服一模一樣，但對面的店價格比他的便宜。如一件衣服，他賣100元，對面就賣80元。顧客都到對面去買衣服，他的店顧客寥寥無幾。因此，他常常罵對面服裝店的老板。

　　本田公司首席代表看到這一幕，大失所望，懷疑以前講故事的人是不是在騙自己。在了解了實際情況后，按照故事上的說法是，本田公司首席代表決定以百萬年薪聘請他。原來，對面的服裝店也是他辦的。

　　這個故事是我20多年前看到的。幾年前，我看過一則新聞，講鄭州健康路上有兩個服裝店緊挨著，賣一模一樣的產品，一個店的價格高，另一個店價格低。一男一女兩個店老板常為爭奪生意吵架，男老板罵女老板不會做生意，價格賣得這么低，還不虧死?兩個老板的大吵大鬧，引起了路人的注意。人們明白情況后，都擁進女老板的服裝店。男老板一看顧客進店了，心里偷著樂，原來這兩個店都是他開的，女老板是他老婆。看過這則新聞，我會心一笑，故事有了現實版本。

　　今天，在超市中看到汰漬三重功能洗衣皂價格標簽，我知道這則故事有了最新的”寶潔版“。

　　營銷人中流傳一句話，顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當顧客覺得占了便宜，就會爽陜掏錢包。那么，營銷人如何做促銷，才能讓顧客覺得占了便宜呢

　　汰漬三重功能洗衣皂標價就是一例。用兩塊裝的產品來促銷一塊裝的產品，用兩塊裝6.9元作參照，讓顧客覺得自己花3.2元買一塊裝的產品是占了便宜。