大客戶營銷的六大實用招數

　　10月15日訊， 我認為從事經驗，積攢了一些心得體會，所以現在整理成文，希望能對廣大同行朋友們在從事類似工作時有一點幫助或啟發。

　　做大客戶營銷時，一般有以下幾大特點：

　　1)專業性強，從一般人員到決策者都很專業，有的人可能是這個領域的權威人物，所以對銷售人員的專業性要求更高;

　　2)成交周期長，這類業務一般在6到12個月，甚至更長，這就需要銷售人員具備很強的耐心，而且一定要制定跟進計劃，每一步都要把握好，同時還要掌握節奏。

　　3)競爭對手多而強，因為這類業務成交量大，是塊唐僧肉，大家都想來搶，各顯神通，如何面對主要競爭對手的競爭，做到知己知彼，打敗對手，成功獲得訂單，就要考驗你和你的團隊的能力了。

　　如果你看了我講述的以下六大實用招數，相信你就能如愿獲得大客戶的訂單了。

　　第一招：如何和大客戶進行有效溝通從而獲得真實信息

　　作為銷售人員，能和客戶進行有效的溝通是從事銷售工作的基本條件，因為客戶真實的需求信息很顯然是要通過有效的溝通才能獲得，而要做到這一點顯然是不容易的。很多銷售人員往往只是把產品資料剛送到客戶手中，就被客戶三言兩語打發走了，說你回去等消息吧，必要時我們會和你聯系的，如果你要等到客戶主動給你打電話來，那黃花菜都涼了。

　　那如何應對呢?不斷找機會去拜訪你的目標客戶，首先你要了解到客戶對這個產品的準入門檻標準，你的產品最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的，這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡單明了的說出自己產品的優勢和特點，能夠段時間讓客戶對你的產品有一個大概的印象;再次你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息，并進行相互確認，能夠得出大致相同的結論，這就是你要的真實需求信息了(所謂真實需求信息就是需要購買的物品、數量、大致的預算、預計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等)，這樣你就心里有數了;最后也是最重要的，你要了解到大客戶中的決策人物是誰，或者是決策層的核心人物有幾個，他們都是誰，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標明確了。這個過程就需要你和大客戶群體進行大量地持續性的接觸才能獲得，總之必須先付出汗水。{page_break}

　　第二招：擺正心態，先交朋友，后談生意

　　說起這一招，其實主要就是要對跟單過程要有個規劃。因為大客戶項目往往成交標的金額巨大，成交周期也比較長，所以通過前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后，你可能對項目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解。這時你就要擺正心態，適時介入，要獲得項目執行人員和關鍵人員的信任，怎樣獲得他們的信任呢?兩種辦法：一是有中間人介紹引導，中間人要是能引導好，就能取得事半功倍的效果，這個過程進展就會很快;二是找不到中間人的話，就只有靠你自己的勤奮和誠意去不斷地和他們接觸，創造各種借口去拜訪他們，要在較短時間內混成熟人，讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。

　　但你會說這個見面的頻率如何把握呢?一般來說，項目前期一個月內1—2次，項目中期半個月最少1次，招標前每周至少2次，因為臨近招標前大客戶那邊進入實際操作階段，新動作會很多，信息量會很大，需要你去及時打探。總之要想和客戶成為朋友，你在各方面會付出很多，而且也不能保證你一定就會成功，所以要面臨一定的風險，所以心態一定很重要的。

　　這個階段因為項目信息你已經在第一個階段了解的差不多了，如何才能跟客戶叫上朋友，見面再聊產品就不重要了，此時和客戶溝通什么話題好呢?這就要因人而異了，例如醫院吧，科室主任更多關心本科室的發展，和他自身專業的學習;院長可能更關注全院效益的提升，以及醫院管理方面的問題;如何從客戶關心的問題入手去跟他溝通，應該更能獲得他的認可，還有就是中年男人(領導大部分是男性)普遍關心的話題，如：時政、軍事、或者文化熱點等，也能拉近距離，這就需要我們銷售人員平時加強學習了。

　　第三招：如何公關，穩固關系

　　一旦客戶能接受你的時候，就應該選擇適當的時機，進行公關，加深了解和客戶之間的個人關系，以便獲得更多更真實的項目信息，把握項目的進度。公關的方式不限于吃吃喝喝，總得來說還是投其所好，現在送書法字畫比較多，具有收藏價值，而且品位高雅，高端客戶容易接受。何時送，如何送都有一定的講究，要有一定的安排，保證效果，否則結果會大打折扣的。公關的方式靈活多樣，對象也不僅于項目負責人本人，也可能是他的家庭成員等，總之一句話人與人之間的感情和關系是密切相處出來的，只有建立了穩固的客戶關系，你的成功率才有保證。

　　第四招：疑慮與安全

　　關鍵客戶往往是身居要職，有身份的人，首先要消除他的疑慮，疑慮一般來自以下幾個方面，一是產品和服務方面，產品質量必須要過關，達到準入門檻，如果有自己獨特的優勢那就更好了，要讓客戶相信你的產品和服務是滿足他們的需求的;二是公司和項目人員，公司實力、專業技術能力以及項目人員的素質也是他們所關注，他們當然希望能和有實力、產品技術優越的公司成交。其次就是安全性，一是指產品的質量必須過關，能保證日后正常使用，不會給他帶來后遺癥，因為他要是選擇了有質量隱患的產品，等于就給自己埋下了一顆定時炸彈;二是通過和你以及你的公司成交過程和結果順利的，能體現出安全性，就是不會對他日后的工作和職位以及其他利益帶來損害，這涉及到做人和商業規則的問題，這也是關鍵客戶最關心的問題之一了，其中含意，你自己去體會吧。{page_break}

　　第五招：如何解決外圍關系

　　解決了關鍵客戶的問題，圍繞關鍵客戶的外圍關系，這里的外圍關系是指一般性參與人員和較重要的參與人員，如何跟他打交道很重要，不能馬虎，要是處理不好，也會讓你滿盤皆輸，切記不要輕視外圍人員，雖然他們不掌握關鍵信息，但是也能從他們身上獲得很多有效信息，贏得他們對你的好感，自然能為你加分不少。其實跟他們打成一片很容易，一是尊重;二是熱情;三是適當給點小禮品，這樣有可能你還能獲得意外收獲，但是有一點千萬不要得罪他們。對較重要的項目參與人員，特別是關鍵決策人物提示的人員，則需要重點跟進，贏得他們的認同，而且最好是單線聯系和進攻，總之掃清外圍的工作，就是形成客戶中大多數對你有利的局勢，如果做好了以上幾類人員的工作，成功就離你不遠了。

　　第六招：服務先行，獲得競爭優勢

　　這里說的服務是指：售前服務和售后服務。先說售前服務，主要分兩點，一是指廠家要對大客戶銷售人員提供技術人員支持，就拿大型醫療設備來說，往往是技術性很強，而且客戶方面專業性也很強，一般人來說一線的大客戶銷售人員只能應付一般性的技術問題，涉及更專業的技術問題的時候，廠家的專業技術人員就得一起出面和客戶進行溝通和講解，這樣才能讓客戶對產品有比較清楚的認識，這時候就必須強調自己獨特的技術優勢，讓客戶知道你的產品的特點和優勢在哪里，和競爭對手相比占據上風;二是實地考察，大客戶一般在項目的中后期就要對入圍的廠家進行考察，考察一般是工廠或者是典型客戶單位，這也是非常重要的一步，因為這是客戶自己親自實地考察，以前更多的是聽你說，現在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對你預想中結果是不是一樣，所以說對客戶來考察，一定要周密安排，最佳方式就是把客戶考察的行程都安排在你的控制之下，盡量不要給競爭對手留下多少時間，而且還不能出半點差錯，搞不好前功盡棄都有可能。關于售后服務，客戶當然是很關注的，而且在日后的成交合同之中也會有專門的條款來說明，對于售后服務，你一定拿出公司形成標準的售后服務承諾和理念，并且能讓現有客戶對公司的售后服務做出較好的評價，這樣就更能事半功倍了。

　　說到最后，大客戶營銷最終目的就是為了成交，把產品賣給客戶，獲得回款，再多的招數也是為成交服務的，最重要的就是要在客戶面前形成自己的優勢，才能把競爭對手壓制下去，最終成功中標。